Jak zaprezentować produkt na webinarze, by klienci chcieli go kupić? [relacja z sesji na żywo]

Nawet Mark Zuckerberg, prezentując inteligentne okulary, nie postawił na specyfikację techniczną – postawił na demo na żywo. Dlaczego więc tak wiele firmowych prezentacji produktowych wciąż zaczyna się od slajdu ze specyfikacją techniczną i listą funkcji?

Kluczowe wnioski

Tomasz Bołcun, Brand Manager w ClickMeeting, poprowadził webinar o tym, jak zbudować prezentację produktu, po której uczestnicy webinaru chcą go kupić. To konkretna struktura prezentacji, którą możesz wykorzystać podczas najbliższej prezentacji.

Dlaczego demo produktu na żywo wciąż sprzedaje lepiej niż opis funkcji?

Dlatego, że ludzie chcą przekonać się, że coś działa, a opis funkcji do przeczytania nie jest żadnym dowodem. Jeśli obawiasz się, że prezentacja na żywo jest ryzykowna, bo zawsze coś może pójść nie tak, to przypomnij sobie demo inteligentych okularów Meta. Choć Mark Zuckerberg poprowadził ją osobiście, to nie obyło się bez wpadek technicznych.

Pokaz nie udał się w stu procentach, a mimo to okulary stały się popularne, bo obietnica była prosta i pokazana w praktyce: możesz sterować funkcjami z ręką w kieszeni. „Nawet jeżeli ktoś jest zajawkowiczem technologicznym i z góry napalonym na nowinkę, to i tak chce zobaczyć, jak to działa na żywo” – zauważył Tomasz.

Twoje demo nie jest dla każdego

Ta prezentacja nie była jednak skierowana do wszystkich – celowała w konkretną grupę technologicznych entuzjastów, którzy chcą testować nowinki jako pierwsi.

Dowodem na to, że żaden produkt nie jest dla każdego, jest reakcja zupełnie innej grupy klientów: firma DuckDuckGo, znana z dbałości o prywatność, wypuściła w odpowiedzi zwykłe okulary przeciwsłoneczne z ironicznym opisem „okulary anty-AI”: pozbawione kamery, nagrywania i funkcji powiadomień. Dla ich odbiorców to właśnie brak funkcji był korzyścią.

Co dzieje się, gdy produkt trafia do złego segmentu odbiorców?

Trzeci przykład pokazuje, jak mocno segment odbiorców wpływa na odbiór tego samego typu produktu i jak z jednej oferty może narodzić się zupełnie inna.

Gdy część użytkowników smart okularów innego producenta zaczęła nagrywać ludzi bez zgody i wiedzy, (także w sytuacjach intymnych), spotkało się to z oburzeniem społecznym i kontrą ze strony przedsiębiorców. Polski twórca stworzył aplikację dla grupy ludzi, którzy nie chcą być śledzeni ani nagrywani.

„Pokazuje to, że oferty potrafią wywoływać skrajne emocje” – podsumował Tomasz. I to właśnie jest punkt wyjścia do przygotowania własnej prezentacji produktu: zanim zaczniesz mówić o funkcjach, musisz wiedzieć, do którego segmentu Twoich klientów mówisz w pierwszej kolejności, bo „ta grupa nigdy nie jest jednorodna”.

 

Przygotowania do prezentacji produktu

Zacznij od pięciu pytań, które zmieniają perspektywę z „co chcę powiedzieć” na „co chce usłyszeć mój odbiorca”. To punkt wyjścia dla każdej prezentacji sprzedażowej na webinarze:

• Dla kogo jest ta prezentacja? Nie wystarczy odpowiedzieć „dla moich klientów” – trzeba wskazać konkretny segment, do którego mówisz w pierwszej kolejności.
• Jaką potrzebę zaspokaja prezentowany produkt? Dopiero znając problem odbiorcy, wiesz, o której korzyści mówić najpierw.
• Jaka funkcja lub technologia to zapewnia? Specyfikację pokazujesz dopiero jako dowód na obietnicę – nigdy odwrotnie.
• W jakich obszarach mój produkt jest lepszy od konkurencji? Nie musisz wymieniać nazwy konkurenta, ale pokaż konkretną przewagę – np. proces trzy razy szybszy.
• Czy sposób rozwiązania problemu wzbudza emocje? Nawet negatywne emocje u osób spoza grupy docelowej bywają dobrym znakiem – oznaczają, że produkt nie jest nijaki.

Odpowiedzi na te pytania przekładają się bezpośrednio na proporcje czasu w prezentacji. Kluczem jest prosta zasada: 80% czasu poświęć na to, co jest ważne dla klienta, a tylko 20% na to, co jest ważne dla Ciebie – czyli samą ofertę, kod rabatowy czy szczegóły specyfikacji technicznej.

„Jeśli przejrzycie swoją prezentację i ocenicie, że połowę czasu mówicie o swojej ofercie, to te proporcje są zachwiane – i może to spowodować, że ludzie zaczną wychodzić z prezentacji” – ostrzegł. Nie chodzi o to, żeby mierzyć minuty z kalkulatorem, ale o ogólne wyczucie, w którą stronę przechyla się Twoja narracja.

Poznaj pytania uczestników, zanim jeszcze zaczniesz mówić

Przygotowania do dobrego demo zaczynają się na długo przed samym wydarzeniem. Tomasz podzielił się dwoma prostymi trikami dostępnymi w aplikacji webinarowej, które można wdrożyć bez żadnej wiedzy technicznej.

• Dodatkowe pole w formularzu rejestracyjnym. W edytorze formularza rejestracyjnego wystarczy przeciągnąć nieobowiązkowe pole tekstowe i zapytać uczestników, jakie pytanie chcieliby zadać przed webinarem. Dzięki temu wiesz, czego się spodziewać, i możesz wzbogacić prezentację o wątki, które realnie interesują odbiorców. Jeśli pytanie okaże się bardzo techniczne, masz też czas na konsultację z inżynierem produktu przed samym wydarzeniem.
• Wideo-zaproszenie osadzone w formularzu. Nagrywasz krótki filmik, publikujesz go na YouTube, a następnie osadzasz przez odpowiedni moduł w formularzu rejestracyjnym, wklejając adres URL. Taki filmik uwiarygadnia Cię jako osobę. Możesz w nim zbudować lekkie niedopowiedzenie, na przykład obietnicę: „pokażę, jak zrobić to w 5 minut”, by wzbudzić ciekawość i chęć uczestnictwa w wydarzeniu.

Czy warto przyznać się do własnego błędu?

Tak – i sam Tomasz dał tego dobry przykład. Podczas webinaru przyznał wprost, że nie zdążył nagrać własnego wideo-zaproszenia na to konkretne wydarzenie: „To jest duże zaniechanie z mojej strony. Wy tak nie róbcie, nie popełniajcie mojego błędu”.

Taka szczerość na żywo działa lepiej niż udawanie, że wszystko poszło idealnie – uczestnicy widzą, że po drugiej stronie ekranu jest prawdziwa osoba, a nie wyreżyserowany skrypt. To jeden z powodów, dla których prezentacje produktowe warto prowadzić samodzielnie i na żywo, zamiast puszczać gotowe nagranie.

Zadbaj o strukturę prezentacji produktu

Najlepiej pokazuje to przykład, którym Tomasz posłużył się na webinarze: fikcyjne magnetyczne nakładki przeciwsłoneczne o nazwie MagnetLock. Zamiast zaczynać od nazwy systemu, zaczął od konkretnej postaci – kobiety czekającej w kawiarni na ostrym słońcu, która nosi okulary korekcyjne. Nie może przejść na soczewki kontaktowe, a zwykłe okulary przeciwsłoneczne nie mają jej korekcji – widziałaby w nich nieostro. Nie chce też nosić przy sobie drugiej pary okularów, bo to niewygodne, a barwione szkła korekcyjne są drogie i trzeba je zdejmować i zakładać na zmianę.

Dopiero po zbudowaniu tego problemu pojawia się rozwiązanie: jeden ruch ręki, pięć sekund, magnetyczna nakładka zamienia jej własne okulary korekcyjne w przeciwsłoneczne. Kobieta nie traci ostrości widzenia, nie musi korzystać z drugiej pary okularów i nie traci dobrego wyglądu.

Ta sama struktura sprawdzi się w Twojej prezentacji produktu, niezależnie od branży:

• Identyfikacja problemu – pokazujesz sytuację, w której odbiorca rozpoznaje siebie („to mógłbym/mogłabym być ja”).
• Prezentacja rozwiązania jako innowacji – możesz śmiało powiedzieć, że jesteś pierwszy, najlepszy lub jedyny w danej dziedzinie, ale miej na to dowód.
• Jasne korzyści – wygoda, oszczędność czasu i pieniędzy, dobry wygląd czy prestiż – to, co zyskuje klient kupując Twój produkt.
• Wezwanie do działania (CTA) – dopiero teraz, na zbudowanym wcześniej gruncie, pokaż ofertę, zaproponuj kod rabatowy czy demo produktowe.
• Follow-up po webinarze – dodatkowe materiały, przypomnienie o kodzie rabatowym, dostęp do ekskluzywnej promocji dla uczestników wydarzenia.

Kluczowa jest kolejność. „W zajawce budujemy napięcie – mówimy, że pokażemy, jak zamienić zwykłe okulary jednym ruchem ręki w 5 sekund w okulary przeciwsłoneczne, i na tym kończymy. Dopiero gdzieś w połowie albo trzech czwartych prezentacji przedstawiamy, jak to jest możliwe” – wyjaśnił Tomasz. To podejście do storytellingu ma jeszcze jedną zaletę: żaden argument racjonalny, nawet najniższa cena, nie przekona klienta, który nie poczuł wcześniej, że oferta jest dla niego. Dlatego zanim pokażesz rabat, musisz najpierw sprawić, żeby odbiorca rozpoznał w historii samego siebie.

Wzmocnij wiarygodność prezentacji dowodem społecznym

Najskuteczniej działa prawdziwa osoba, która już kupiła produkt i potwierdza to pod własnym imieniem i nazwiskiem. Idealnie, gdy dzieje się to na żywo, w trakcie webinaru. „Jeśli obok mnie usiadłaby taka osoba i pod imieniem, nazwiskiem zaprezentowała te okulary, na pewno byście czuli się dużo bardziej przekonani” – tłumaczył Tomasz.

Jeśli taka osoba nie może uczestniczyć na żywo, dobrym rozwiązaniem jest nagranie z nią wideo, a w ostateczności – wyświetlenie cytatu na slajdzie, byleby był wiarygodny. Sam Tomasz pokazał na webinarze przykład ze strony internetowej ClickMeeting z prawdziwymi testimonialami klientów wykorzystywanymi na stronach i w case studies: „My jak najbardziej w swojej komunikacji to stosujemy i jest to bardzo dobra praktyka”.

Jak pokazać produkt fizyczny z bliska podczas webinaru

Wystarczy zwykły smartfon i aplikacja mobilna ClickMeeting. Tomasz pokazał to na żywo: dołączył do własnego webinaru z telefonu jako dodatkowy prezenter, ustawił go na selfie-sticku obok siebie i włączył drugi strumień wideo pokazujący widok z góry na biurko. Dzięki temu uczestnicy widzieli jednocześnie mówiącego prowadzącego i zbliżenie na produkt – dokładnie tak, jak podczas prezentacji w sklepie. W przypadku produktów cyfrowych tę samą rolę pełni zwykłe udostępnianie ekranu, ale przy produktach fizycznych warto skorzystać z drugiej kamery.

Mechanizm CTA można wykorzystać jeszcze inaczej. Jeśli prezentację prowadzi osoba ze sprzedaży, przycisk może przekierowywać uczestników wprost do jej kalendarza spotkań, zamiast do strony ofertowej. Dzięki temu ktoś, kto chce pogłębić temat, może od razu zarezerwować sobie termin rozmowy, zamiast czekać na kontakt po webinarze.

Prezentacja produktu dla klienta B2C i B2B: różnice

Główna różnica leży w tym, co decyduje o zakupie – ale elementy wspólne, jak storytelling, występują po obu stronach. W przypadku klienta indywidualnego (B2C) pierwsze skrzypce grają emocje: wygoda, szybkość i konkretna korzyść, podane w lekkim, inspirującym tonie – dokładnie tak, jak w przykładzie okularów z magnetyczną nakładką. W przypadku klienta biznesowego (B2B) liczą się bardziej racjonalne argumenty: zwrot z inwestycji, efektywność, bezpieczeństwo i skalowalność, a sam proces decyzyjny trwa zdecydowanie dłużej – czasem kilka miesięcy.

To jednak nie jest podział czarno-biały. Jak zauważył Tomasz: „jak najbardziej produkty B2B też można sprzedawać emocjami – jeśli powiecie komuś w firmie, że skrócicie jego proces z trzech dni do trzech godzin, i pokażecie to na przyspieszonym filmie, to zadziała na emocje, tylko trzeba będzie to jeszcze poprzeć racjonalnymi argumentami”.

Różni się też samo wezwanie do działania: w ofertach dla klientów indywidualnych sprawdza się „kup teraz” albo „pobierz aplikację”, a w prezentacjach B2B lepiej działa „umów się na demo”, „wypróbuj za darmo” albo „zobacz w kalkulatorze ROI, ile możesz zaoszczędzić”. Przepychanie klienta B2B w stronę szybkiej decyzji zwykle nie działa – tu liczy się uporządkowany proces, a nie presja czasu.

Kiedy pokazać ofertę i CTA podczas prezentacji produktu?

Najlepszy moment to szczyt napięcia w Waszej historii. To pytanie padło zresztą bezpośrednio od uczestników webinaru, a odpowiedź Tomasza była jednoznaczna: „musicie mieć te asy w rękawie schowane – i dopiero kiedy dochodzicie do momentu wow, kiedy przedstawiacie najmocniejszy argument swojej oferty, w tym momencie mówicie: jeśli chcesz mieć to samo u siebie, skorzystaj z tej oferty właśnie teraz”.

W praktyce oznacza to, że CTA i limitowany czasowo kod rabatowy warto pokazać mniej więcej w połowie lub w trzech czwartych wydarzenia – dokładnie w chwili, w której odbiorca widzi rozwiązanie swojego problemu.

W ClickMeeting funkcję CTA można wyświetlić na dwa sposoby: jako baner nad transmisją wideo albo jako wiadomość na czacie – a licznik kliknięć w czasie rzeczywistym dodatkowo pokazuje, ile osób już skorzystało z oferty. „Sami bardzo często korzystamy z CTA i w sumie jest to jedna z najczęściej wykorzystywanych funkcji w ClickMeeting.

Najlepiej działa właśnie w momencie, kiedy wspomaga efekt wow i możecie go zamienić na efekt sprzedażowy” – podsumował Tomasz. Warto też pamiętać, że demo nie kończy się razem z webinarem: automatyczna wiadomość follow-up z nagraniem, ofertą i przypomnieniem o kodzie rabatowym daje Ci dodatkowy czas na opowiedzenie historii bez zanudzania uczestników szczegółami specyfikacji w trakcie samego spotkania.

 

 

FAQ – najczęściej zadawane pytania

Czy zasada 80/20 to sztywna reguła, której trzeba dokładnie przestrzegać?

Nie – Tomasz podkreślił wprost, że „nie chodzi o to, żeby z kalkulatorem mierzyć, czy to jest 87% i 13%”. To ogólne wyczucie proporcji w prezentacji, a nie sztywna formuła co do minuty.

Czy warto mieć podczas prezentacji produktu kogoś z działu sprzedaży na czacie?

Tak. Na webinarze, który omawiamy, obok Tomasza był obecny kolega z działu sprzedaży, gotowy odpowiadać na bardziej szczegółowe pytania. Im bliżej ktoś jest decyzji zakupowej, tym bardziej techniczne i konkretne stają się jego pytania – i wtedy taka dodatkowa osoba pozwala szybko zareagować na obiekcje klienta.

Czy trzeba znać z góry wszystkie pytania, jakie zada publiczność?

Nie w 100%, ale można poznać sporą ich część wcześniej – wystarczy nieobowiązkowe pole tekstowe w formularzu rejestracyjnym z pytaniem, co uczestnik chciałby wiedzieć przed wydarzeniem.

Co zrobić, jeśli nie mam prawdziwego klienta gotowego wystąpić na żywo jako dowód społeczny?

Zejdź o jeden poziom niżej: nagranie wideo z taką osobą, a jeśli i to niemożliwe – choćby cytat pokazany na slajdzie. Byle był wiarygodny, bo to jego wiarygodność, a nie forma, robi tu różnicę.

Czy prezentacja B2C i B2B wymaga zupełnie innej struktury?

Nie – szkielet (problem, rozwiązanie, korzyści, CTA) zostaje ten sam. Różnica leży głównie w tonie komunikacji i samym wezwaniu do działania.

Czy pokazywanie zdjęć produktu wygenerowanych w AI zamiast demo na żywo to duży problem?

Tak, i to rosnący – takie materiały trzeba dziś oznaczać jako wygenerowane, co samo w sobie podważa wiarygodność prezentacji, zwłaszcza gdy produkt jest jak najbardziej prawdziwy.

Jak pokazać produkt fizyczny z bliska bez dodatkowego sprzętu do streamingu?

Wystarczy zwykły smartfon z aplikacją mobilną ClickMeeting jako drugi prezenter – tak, jak zademonstrował to Tomasz na webinarze, ustawiając telefon na selfie-sticku obok siebie.

Jak zacząć testować funkcje opisane w tym artykule?

Najprościej założyć darmowe konto próbne na 14 dni, bez karty kredytowej, i sprawdzić CTA, drugą kamerę z aplikacji mobilnej oraz automatyzację follow-up na własnym webinarze.