Stellen Sie sich ein Ei vor. Und zwar, kein Osterei. Ein gewöhnliches Ei. Sehen Sie es? Und jetzt stellen Sie sich vor, dass ein Foto von einem solchen Ei vor weißem Hintergrund, das auf Instagram veröffentlicht wurde, in nur 25 Minuten nach der Veröffentlichung fast eine Million Mal gefallen hat.
Es ist keine erfundene Geschichte. Es ist wirklich passiert.
Im Januar 2019 veröffentlichte jemand auf Instagram ein solches Foto namens Weltrekordei. Können Sie glauben, dass das Bild beim Schreiben dieses Artikels bereits über 53 Millionen Likes hat?
Und zur Erinnerung: Es handelt sich nur um ein Ei, nicht um das Bild eines Promis, der auf frischer Tat ertappt wurde, während er von einem Lebensmittelgeschäft eine Schokoladentafel stiehlt.
Scheint unglaublich, oder?
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Streichen, scrollen, tippen und weiter gehen
Diese Tätigkeiten kommen uns in den Sinn, wenn wir über den Datenkonsum in sozialen Kanälen nachdenken.
Profile in den sozialen Netzwerken – ein Muss für jedes Unternehmen, wenn Sie als ein ernsthafter Konkurrent gelten möchten. Ihr Unternehmen ist zweifellos auf den beliebtesten Plattformen – Facebook, Twitter oder Instagram zu finden. Möglicherweise gibt es einen Social-Media-Ninja, der sich mit allen Plattformen in Ihrem Unternehmen beschäftigt, oder Sie selbst sind für Ihre Kommunikation in den sozialen Medien verantwortlich.
Die überladenen Informationen und die Unordnung machen es den Empfängern schwer, Nachrichten zu analysieren, die sie von vielen verschiedenen Orten erhalten. Das liegt auch daran, dass sie nicht genug Zeit dafür haben. Wann haben Sie das letzte Mal mit Ihrem Smartphone in einem Sessel gesessen und gesagt: “Okay, jetzt werde ich mir meine bevorzugten sozialen Profile genauer ansehen, die interessantesten Artikel auswählen und sie von vorne bis hinten lesen”?
So funktioniert das nicht. Sie streichen, scrollen und tippen, während Sie im Bus, auf dem Weg zur Arbeit sind oder eine Mahlzeit essen. Diese Situationen machen es Ihnen auch nicht leicht, sich zu konzentrieren.
Außerdem werden Sie oft unterbrochen. Sie kommen an Ihre Haltestelle und müssen aus dem Bus aussteigen. Oder Sie müssen Ihr Frühstück unterbrechen und laufen, da Ihr Treffen in fünf Minuten beginnt.
Können Sie unter Berücksichtigung all dieser Umstände damit rechnen, dass selbst die wertvollsten Inhalte wahrgenommen, angeeignet und gespeichert werden? Eher nicht.
Soziale Medien – Fast Food-Inhalte?
Soziale Medien und die Art und Weise, wie Benutzer auf sozialen Kanälen veröffentlichte Inhalte nutzen, erfordern schnelle Reaktionen. Teilen von Texten, bevor sie gelesen werden. Videos einen Like geben, bevor sie angesehen werden. Kommentieren von Bildern, bevor sie gesehen wurden. Der Konsum von Inhalten in den sozialen Medien ist extrem schnell und oberflächlich.
Dies ist keine gute Nachricht, wenn Sie im B2B-Bereich und insbesondere im SaaS-Bereich tätig sind.
Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren potenziellen und aktuellen Kunden zu präsentieren, benötigen Sie viel mehr Aufmerksamkeit und Fokussierung.
Haben Sie keine Sorge, dass sich Ihr Publikum immer weniger in die Beziehung zu Ihrer Marke engagieren wird? Dass seine Aufmerksamkeitsspanne von Jahr zu Jahr abnimmt? Und egal, was Sie in Ihren sozialen Profilen veröffentlichen, die Wahrscheinlichkeit, dass es überhaupt gelesen wird, beträgt eins zu Million?
Zum Glück haben wir eine Lösung für Ihre Probleme gefunden. In diesem Artikel werden wir versuchen, Ihnen zu zeigen, dass die Themen, die Sie in Ihren sozialen Profilen berücksichtigen, in anderen ansprechenden Inhaltsformaten ausgearbeitet werden können.
Wie Webinare.
Medienkonsum – eine Handvoll harter Daten
Werfen wir zunächst einen Blick auf einige Forschungsergebnisse.
Es ist nicht wahr, dass die Menschen sich nicht die Mühe geben zu lesen, und was auch immer Sie ihnen anbieten, sie werden es kurz überfliegen und weiter gehen. Die Menschen möchten ihre Zeit widmen, um Inhalte zu konsumieren, die ihr Wissen erweitern. Zu betonen sind hier jedoch das Inhaltsformat und die Art und Weise, wie Sie sie dem Publikum präsentieren.
Schauen Sie sich den Demand Gen Bericht (Studie des US Beratungshauses Demand Gennach) an. Dem Bericht zufolge sind die B2B-Käufer am ehesten bereit, sich mit den folgenden Inhaltsformaten zu befassen:
- Fallstudien: 79 %
- Weißbücher 71 %
- Blog-Beiträge: 71 %
- Berichte von Dritten: 69 %
- E-Bücher 67 %
- Webinare: 66 %
- Infografiken: 62 %
In unserem Bericht Stand der Webinare, der im Februar 2019 veröffentlicht wurde, haben wir überprüft, wie viel Zeit durchschnittliche Nutzer unserer Plattform mit dem Konsum von Webinar-Inhalten verbracht haben. Es hat sich erwiesen, dass ein durchschnittlicher Teilnehmer 52 Minuten in einem Webinarraum verbringt. Interessant ist hier die Tatsache, dass ein durchschnittlicher Amerikaner laut CNBC fast die gleiche Zeit – 50 Minuten, sich Netflix anschaut.
Immer noch nicht überzeugt? Dann haben wir noch mehr harte Daten für Sie.
B2B-Entscheider verbleiben länger bei Webinaren
Aus derselben Umfrage können Sie die Zeit ermitteln, die B2B-Entscheider mit dem Konsum von Inhalten verbringen. Es stellte sich heraus, dass 37 % von ihnen 30-60 Minuten einem Webinar widmen! Nur 12 % der B2B-Manager verbringen die Zeit damit, Weißbücher zu lesen, und noch weniger, 7 % hören Podcasts so lange. Das bedeutet, dass Webinare ein um 25 % besseres Ergebnis als Weißbücher und 30 % besseres Ergebnis als Podcast erzielt haben!
Was bedeutet das alles? Das bedeutet, dass ernstere Inhalte und längere Formate das Publikum nicht entmutigen. Wenn Sie Ihre Inhalte auf ansprechende und attraktive Weise gestalten, sind die Benutzer bereit, ihnen mehr Zeit zu widmen.
Es ist äußerst wichtig zu wissen, welche Formate Sie in den folgenden Phasen des Verkaufstrichters bereitstellen sollten. Werfen wir jetzt einen Blick auf den B2B-Verkaufstrichter und prüfen, wann der beste Zeitpunkt ist, das Interesse mit Social-Media-Posts zu wecken, und wann Sie größere Informationsblöcke anbieten sollten, z. B. über Webinare.
Verkaufstrichter im B2B-Bereich
An der Spitze des Verkaufstrichters befinden sich Post, mit denen sie das Publikum über ihre Existenz informieren. Es ist wie ein Treffen mit einem Fremden während einer Branchen- oder Netzwerkveranstaltung. Sie sagen Ihren Namen und erklären kurz, was Sie tun. Ihr Gesprächspartner hält in der Regel eine Weile inne, gibt Ihnen die Hand und nimmt Ihre Visitenkarte entgegen. Möglicherweise wird er sich Ihren Namen und den Bereich, in dem Sie arbeiten, merken.
Dies ist die sogenannte Wahrnehmungs-Phase des Trichters – der Zeitpunkt, in dem Ihre potenziellen Kunden zum ersten Mal von Ihrer Marke erfahren. Soziale Medien-Kanäle sind in dieser Phase großartig. In Ihren sozialen Profilen können Sie sich so gut wie möglich präsentieren. Sie können Themen erwähnen, mit denen Sie sich befassen, und das Publikum einladen, Ihnen zu folgen.
Aber wie geht es weiter?
Als Nächstes müssen Sie Maßnahmen ergreifen, um Ihre potenziellen Kunden über den Trichter zu führen. Sie möchten, dass sie die sogenannte Überlegungsphaseerreichen, in der sie ihre Bedürfnisse erkennen und nach Lösungen suchen. Und schließlich möchten Sie, dass sie in die Konversionsphase des Trichters eintreten, in der sie beschließen, ein Produkt zu kaufen. Und es sollte Ihr Produkt sein.
Formate wie Berichte, Weißbücher, Fallstudien und Webinare eignen sich perfekt für die mittlere Stufe des Verkaufstrichters. Ihre potenziellen Kunden wissen bereits, wer Sie sind und was Sie tun. Sie haben eine Weile in sozialen Medien interagiert. Sie hatten die Möglichkeit, mehr über sie zu erfahren – über ihre Schwachstellen und Probleme, mit denen sie konfrontiert sind. Jetzt ist es Zeit, tiefer zu graben und endlich eine Lösung zu präsentieren. Ein kurzer Facebook- oder Instagram-Post reicht jedoch nicht aus, um sie zu überzeugen. Und ein langer? Sie werden es streichen, scrollen und weiter gehen.
Bieten Sie ihnen stattdessen in einer engagierten Art und Weise ein großes Stück Wissen an. Fokussieren Sie Ihre Aufmerksamkeit für eine lange Zeit, um ihre Probleme zu identifizieren. Welches Tool ist für eine solche Herausforderung am besten geeignet?
Ja, Sie haben Recht – Webinare!
Warum sind Webinare die beste Option für die mittlere Stufe des Trichters?
Tatsächlich stellen Webinare in jeder Phase des Verkaufstrichters ein nützliches Tool dar. Sie eignen sich zweifellos am besten in der Überlegungsphase, in der Sie erläutern, was Ihr Produkt ist und wie es auf die geschäftlichen Anforderungen Ihres potenziellen Kunden eingehen kann. Woran liegt das?
In Webinaren können Sie ein Thema nicht nur detailliert darstellen, sondern auch direktes Feedback vom Publikum erhalten. Sie sind interaktiv und bieten mehr als Videos auf YouTube oder Präsentationen auf SlideShare.
In einem Webinarraum halten Sie ein Live-Meeting für Ihre Teilnehmer ab. Sie können in Echtzeit mit den Teilnehmern sprechen. Für sie ist es die perfekte Gelegenheit, Ihre Marke kennen zu lernen. Für Sie ist es eine Chance, sie sehr bald zu zahlenden Kunden zu machen.
Wie können Sie während eines Webinars mit Benutzern interagieren? Die Tatsache, dass Sie sich in Echtzeit sehen und hören können, macht Ihr Meeting wirklichkeitsnaher und ansprechender. Darüber hinaus gibt es zahlreiche Features, die die Interaktion ermöglichen. Die wichtigsten wurden in die folgende Liste aufgenommen:
Chat – Bleiben Sie in ständigem Kontakt mit den Teilnehmern. Sie können Fragen, Antworten und Kommentare im Chat-Fenster schreiben.
Audiomodi – Wenn der Chat nicht ausreicht, um effektiv zu kommunizieren, können Sie eine Live-Diskussion mit Ihren Teilnehmern versuchen. Im Audiomodus können bis zu 25 oder nur ausgewählte Teilnehmer mit Ihnen sprechen.
Whiteboard – Wenn Sie etwas nicht erklären können, skizzieren Sie es. Dank des virtuellen Whiteboards wird Ihre Nachricht klarer.
Bildschirmfreigabe – Wenn Sie etwas nicht erzählen oder zeichnen können, ist es vielleicht einfacher zu zeigen, wie es funktioniert? Die Bildschirmfreigabe ist eine großartige Feature, insbesondere für die Präsentation digitaler Produkte.
Q&A-Runde – Wenn Sie während des Online-Meetings nicht alle Fragen beantworten können, können Sie anschließend eine Q & A-Runde abhalten, um alle Zweifel Ihrer Teilnehmer auszuräumen.
Umfragen – Es ist ein großartiges Tool, um Feedback vom Publikum zu erhalten.
Welche Art von Webinaren können Sie in Ihrer B2B-Kommunikation hosten?
Mit vielen Arten von Online-Meetings können Sie eine enge Beziehung zu Ihren potenziellen und aktuellen Kunden aufbauen. Sie ermöglichen es Ihnen, ihre Bedürfnisse zu identifizieren, eine Lösung anzubieten und Unterstützung zu leisten. Sehen wir uns einige davon an:
Produktdemo-Webinar – Es ist ein Online-Meeting, in dem Sie die Funktionsweise Ihres Produkts präsentieren. Denken Sie daran, dass die meisten Benutzer es vorziehen, ZU SEHEN, anstatt ZU LESEN, wie etwas funktioniert. Deshalb reichen Produktbeschreibungen nicht aus. Laden Sie Ihr Publikum zu einer Live-Demo ein, an der es teilnehmen kann – ohne sein Zuhause oder Büro zu verlassen.
Produktaktualisierungs-Webinar – Wenn Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt bereits kennen, informieren Sie sie über Aktualisierungen, Änderungen, neue Features, behobene Probleme usw.
Online-Kurse – Möchten Sie verschiedene Aspekte Ihres Produkts zeigen? Laden Sie das Publikum zu einem Mini-Online-Kurs ein – einer Reihe von Webinaren, die Sie regelmäßig veranstalten, um eine noch stärkere Beziehung zu Ihrem Publikum aufzubauen.
Treffen mit einem Experten – Wenn Sie ein Experte in Ihrer Nische sind und Ihr Wissen mit Ihrem Publikum teilen möchten, machen Sie es mit Hilfe von Webinaren. Auf diese Weise können Sie Ihr Experten-Image verbessern und Ihren potenziellen Kunden zeigen, dass Sie gut darin sind, was Sie tun.
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Kehren wir zu dem am Anfang erwähnten Ei-Foto zurück. Schließlich stellte sich heraus, dass das Profil von einem Unternehmen erstellt wurde, das eine Kampagne zur Sensibilisierung gegenüber Menschen mit psychischen Problemen durchführt.
Glauben Sie, einer der Anhänger hat sich gefragt, worum es geht? Hat ihnen das Foto gefallen, weil es schon so viele Leute gemacht haben? Haben sie den Beitrag über die Aufnahme gelesen? Wir sind uns fast sicher, dass sie es nicht gemacht haben.
Verlassen Sie sich nicht auf soziale Medien, wenn Sie Ihren Kunden ernsthafte Fragen zu kommunizieren haben!
Sie sehen also, je tiefer Ihre potenziellen Kunden im Verkaufstrichter sind, desto mehr geeignete Inhaltsformate benötigen Sie, um eine starke Beziehung zu Ihrer Marke aufzubauen und Ihre treuen Kunden zu werden.
Erwarten Sie nicht, dass ihre Kunden mit kurzen und oberflächlichen Social-Media-Beiträgen zufrieden sein werden. Stellen Sie stattdessen sicher, dass sie das bekommen, was sie brauchen – bieten Sie ihnen hochwertige Webinare an und seien Sie vorbereitet, wenn sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen, um das Geschäft abzuschließen.
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