Optimieren Sie Ihren Sales Funnel mit uns! Dank dieser 10 einfachen Tipps holen Sie das Maximum aus Ihrem Verkaufstrichter heraus – mit Webinar-Marketing als Haupttool.

Wenn Marketing und Vertrieb effizient zusammenarbeiten und ein gemeinsames Ziel verfolgen, führt das meistens zur Generierung neuer Umsatz- und Verkaufserlösen. Diese Kooperation verbessert die Funktion des sog. Verkaufstrichters (Sales Funnel) – anders gesagt, die Marketing-Maßnahmen generieren mehr Leads und bringen einen höheren Prozentsatz an Interessenten in die nächsten Phasen. Somit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Investitionen in Marketing-Tätigkeiten mit neuen Kundenbeziehungen und Umsätzen belohnt werden.

Was ist ein Sales Funnel?

Alle Marketing-Gurus reden heute von einem gewissen Verkaufstrichter – doch was ist das eigentlich? Ein Verkaufstrichter im Marketing ist ein Prozess, durch den der Kontakt des Interessenten mit einem Unternehmen beschrieben wird: von dem ersten Kontakt bis hin zur Kaufentscheidung oder dem Geschäftsabschluss. Dieser Prozess besteht aus mehreren Phasen – beim jeden Übergang zwischen den Phasen gehen einige Interessenten verloren. Dies ist ziemlich normal und daher auch die Trichterform – von oben nach unten gesehen werden die Segmente schmäler. Unten wird eine beispielhafte Darstellung eines Verkaufstrichters präsentiert. Je nach Ansatz kann die Anzahl der Segmente variieren (in einigen Quellen sind drei Segmente zu sehen, z.B. Bewusstsein, Rücksichtnahme, Umwandlung, in anderen kann der Trichter sogar fünf Stufen haben).

Das Prinzip und das allgemeine Verkaufstrichter-Modell bleibt jedoch unverändert – nur die Personen oder Unternehmen, die bis in die letzte Stufe uns begleitet haben, zählen zu unserer Kundschaft und bringen uns Geld. Idealerweise ist das untere Segment natürlich genauso breit wie das Obere – das sollte auch unser Ziel sein, denn je kleiner die Differenz zwischen den jeweiligen Segmentbreiten, desto effizienter sind unsere Marketing-Maßnahmen.

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Was können wir also tun, um die jeweiligen Verkaufstrichter-Phasen mit unseren potenziellen Kunden zu meistern?

Wie wir in jeder Verkaufstrichter-Vorlage sehen können, ist das Aussteigen einiger Interessenten während des Sales-Funnel-Prozesses normal und unvermeidlich. Man kann die Effizienz dieses Prozesses jedoch mit einfachen, leicht umzusetzenden Mitteln erhöhen.

1.     Kenne (und verstehe) deine Zielgruppe

Das klingt offensichtlich, wird aber nur von wenigen wirklich gelebt – um Produkte oder Dienstleistungen an eine gewisse Kundengruppe zu verkaufen, muss man möglichst viel über sie wissen und ihre Bedürfnisse verstehen.

Es ist absolut essenziell, eindeutig zu definieren, wer der potenzielle Kunde ist (und wer er definitiv nicht ist). Durch die Zuordnung entsprechender Eigenschaften kann man ein Kundenprofil erstellen (eine sog. Buyer Persona). Wenn Sie bereits einige Webinare veranstaltet haben, werfen Sie einen Blick auf die Teilnehmerlisten. Wer hat einmal teilgenommen? Wer hat sich zum nächsten Event angemeldet? Was sind die gemeinsamen Merkmale der Personen, die an Ihren Veranstaltungen teilnehmen? So finden Sie am schnellsten heraus, wen Sie ansprechen sollen und wo Sie nur Geld verschwenden würden.

2.     Beantworte Fragen durch kreative, informative Inhalte

Die Informativen Inhalte erhöhen wesentlich die Effizienz Ihrer Maßnahmen in allen Verkaufstrichter-Phasen. Laut einer Studie von Conductor sind es sogar 131 % mehr – Ihre Erfolgschancen werden also mehr als zweimal höher!

Es gibt keine bessere Möglichkeit, sich als ein Experte im gegebenen Bereich zu zeigen. Durch Webinar-Marketing lassen sich diese Inhalte am effizientesten schaffen – Sie organisieren eine Informationsveranstaltung, in der die Fragen beantwortet werden, die Sie von Ihren potenziellen Kunden am häufigsten erhalten. Durch Webinar-Plattformen wie Click-Meeting ist die Organisation sehr einfach und wirtschaftlich und danach bekommen Sie noch eine Menge Daten, die Sie für Ihre Zwecke verarbeiten können.

Es ist auch gut zu wissen, was die potenziellen Kunden in die Suchmaschine eintragen, wenn sie Antworten auf ihre Fragen suchen. Wenn Sie die sog. Keywords kennen, können Sie Ihre Inhalte so gestalten, dass diese Worte oder Phrasen darin enthalten sind. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie während ihrer Suche auf Ihre Webseiten oder Videos stoßen.

3.     Erfassen Sie die Kontaktdaten der Interessenten

Hier handelt es sich vor allem um die E-Mail-Adressen – heutzutage ist die E-Mail die bequemste Methode, um geschäftliche Kontakte zu knüpfen. Im besten Fall verfügen Sie über die E-Mail-Adressen, die die Nutzer tatsächlich jeden Tag abrufen und keine Fake-Accounts, die nur bei Bedarf und „zum Ausprobieren“ verwendet werden. Eine E-Mail-Adresse wird meistens bei einer Webinar-Anmeldung angefordert – es ist definitiv gut für Ihren Verkaufstrichter, in dieser Phase die „richtige“ Adresse des Nutzers zu erhalten.

Sehen Sie aber davon ab, die Nutzer mit Dutzenden von E-Mails jeden Tag zu bombardieren, sobald Sie solche Informationen bekommen haben. Lassen Sie den potenziellen Kunden entscheiden, welche Inhalte und in welcher Menge er sehen möchte. Und vor allem – erschweren Sie ihnen niemals die Abmeldung oder Abbestellung von Newslettern. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie irgendwann wieder zurückkommen.

4.     Differenziere die Inhalte durch attraktiven Einsatz von Medien

Bereits in der ersten der Verkaufstrichter-Phasen sind die Augen der Kunden auf Sie gerichtet. Diese Augen sind hier ungemein wichtig – deswegen ist es essenziell, sie etwas länger auf Ihre Produkte und Dienstleistungen ausgerichtet zu halten. Wenn der potenzielle Kunde etwas Unattraktives sieht, wird er schnell wegschauen – egal, wie das Produkt selbst ist. Gut ist nicht genug – es muss schön, kreativ und außergewöhnlich sein.

Bilder, Videos, sogar Augmented Reality – alles muss ansprechend sein und – ganz wichtig – alles muss einwandfrei funktionieren. Deswegen testen Sie alle Medien und Elemente, bevor sie online veröffentlicht werden. Vieles davon können Sie auch in Ihren ClickMeeting-Webinaren einsetzen. Sogar die YouTube-Videos lassen sich bei uns sehr einfach bedienen und es besteht immer die Sicherheit, dass sowohl der Ton, als auch das Bild immer perfekt zusammenspielen.

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5.     Kundenbewertungen, Erfolgsgeschichten, Promis

Im Internet kann man alles schreiben – das stimmt. Man kann aber auch alles verifizieren – wer also behauptet, „über 100 000 zufriedene Kunden“ oder „eine Gesamtbewertung mit 9,8 von 10 Punkten“ zu haben, muss diese Zahlen und Werte auch entsprechend belegen. Erfundene Erfolgsgeschichten oder Kundenrezensionen werden auch schnell auffallen.

Wenn Sie jedoch zufriedene Kunden haben, bitten Sie sie, Bewertungen abzugeben. Wenn Sie diese in Ihr Verkaufstrichter-Modell einbauen, können Sie viel gewinnen – denn das Vertrauen bleibt die Basis der guten Geschäfte, auch oder sogar insbesondere in der Online-Ära.

Gibt es irgendwelche prominente Personen oder bekannte Marken unter Ihren Kunden? Lassen Sie die Welt unbedingt davon wissen! Doch bevor Sie es tun, stimmen Sie sich mit diesen Personen oder Firmen zu den Inhalten ab, die Sie veröffentlichen möchten. Idealerweise teilt Ihr Unternehmenskunde auch in seiner Webseite oder in seinen Social-Media-Kanälen die Information über die Zusammenarbeit mit Ihnen. Glaubwürdiger geht es nicht mehr.

Vielleicht ist es sogar möglich, eine Fallstudie zu veröffentlichen, in der Ihre Zusammenarbeit mit einem bekannten Kunden und die für ihn dadurch entstehenden Vorteile präsentiert werden. Eine solche Fallstudie bringt einen enormen Schwung in jeder der Verkaufstrichter-Phasen.

6.     Unterstütze mit überzeugendem Inhalt

Lassen Sie Ihren Kunden mit seinen Fragen nie alleine – und am besten beantworten Sie sie, bevor sie überhaupt auftauchen. Die unterstützenden Inhalte sind das beste Tool für diesen Zweck. Wenn der Bestellprozess bei Ihnen äußerst einfach ist – zeigen Sie das mithilfe einer genauso einfachen, optisch attraktiven Anweisung. Formulieren Sie alle Texte so einfach und verständlich wie möglich. Sorgen Sie dafür, dass Ihre FAQ wirklich das enthalten, was der Kunde braucht. Und stellen Sie auf alle Fälle sicher, dass das gegebene Problem durch das Vorgehen nach der Anweisung wirklich gelöst wird – das erhöht das Vertrauensniveau.

7.     Call to Action – es muss stark sein!

Dies kann sehr einfach oder sogar billig klingen, ist aber wahr – ein starker, kurz gefasster Aufruf hat einen bemerkenswerten Einfluss auf Ihren Verkaufstrichter. Es geht um die kurzen Texte oder Phrasen, die z.B. auf den wichtigsten Buttons auf Ihrer Landing-Page zu platzieren sind. Typische Beispiele sind:

  • Jetzt buchen!
  • Unverbindlich testen!
  • Zur kostenlosen Anmeldung
  • Termin buchen
  • Los!

Ja, manchmal lässt sich CTA bereits mit einem Wort bestens realisieren! Die CTAs lassen sich auch wunderbar in Ihre ClickMeeting-Webinare integrieren – die Teilnehmer können somit direkt vom Webinarraum in die Kaufabwicklung gelangen, wenn sie diese Entscheidung gerade treffen wollen. Dies erhöht Ihre Chancen auf effektive Kundenbindung.

8.     Vereinfache den gesamten Kaufabwicklungsprozess

Vom Besuch des Online-Shops über die Befüllung des Warenkorbs bis hin zur endgültigen Kaufabwicklung – das ist ein langer Weg und in ca. 70 % der Fälle wird dieser Prozess unterbrochen, ohne dass eine Transaktion zustande kommt. Die mentale Barriere, die Dinge aus einem virtuellen Warenkorb zu entnehmen oder den Einkauf überhaupt abzubrechen, ist deutlich geringer als bei einem Kauf in einem stationären Geschäft.

Die Gründe dafür können sehr unterschiedlich sein. Meistens passiert das, wenn der potenzielle Käufer merkt, dass etwas nicht so ist, wie er sich vorgestellt hat. Beispielsweise werden die Versandkosten höher berechnet (oder es werden überhaupt welche berechnet, obwohl die bestellten Waren mehrere hundert Euro wert sind).

Viele wünschen sich die Möglichkeit, als Gast zu bestellen – und sobald es klar wird, dass diese Option nicht vorhanden ist, brechen sie ab. Ähnlich kann die Lage aussehen, wenn der Online-Shop z.B. keine PayPal- oder Kreditkartenzahlung anbietet und nur Vorkasse akzeptiert. Dies schafft Misstrauen beim Kunden.

Die Retourenpolitik ist ein weiterer wichtiger Punkt. Wenn der Kunde nicht sicher ist, ob er die Ware zurückgeben kann, wird er den Einkauf nicht fortsetzen. Kostenlose Rücksendungen gehören heute zum Standard.

Wie kann man den Kaufprozess noch vereinfachen? Mit ClickMeeting können Sie das auch während Ihrer Webinare tun. Durch die o.g. CTAs ist die Verbindung zwischen dem Webinar und z.B. Ihrem Online-Shop durch nur einen Klick herstellbar.

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9.     Sei immer da, wenn man dich braucht

Ein Kunde kann in jeder Verkaufstrichter-Phase Fragen haben. Und heutzutage erwartet er sofortige Antworten – sonst schaut er sich woanders um. Eine Telefonnummer und eine E-Mail-Adresse sind nicht mehr ausreichend. Viele Unternehmen bieten Live-Chats, in denen entweder Chat-Bots oder Vertriebsmitarbeiter die Kundenfragen beantworten. Wichtig ist das Gefühl, dass der (potenzielle) Kunde sich sicher fühlt und die Sicherheit hat, dass jemand immer für ihn da ist.

10.  Sei immer auf dem aktuellen Stand der Technik

Tradition ist gut, aber wenn Online-Tools eingesetzt werden, sollen Sie immer vom aktuellen Stand der Technik ausgehen. Der Erste, der eine Methode in seinem Verkaufstrichter erfolgreich anwendet, hat meistens einen gewissen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb.

Dies betrifft auch die Info- und Trainingsveranstaltungen. Und hier sind Sie mit ClickMeeting am besten ausgestattet. Wir sind in der Lage, die neuen Lösungen in unsere Tools schnell zu integrieren, so dass Sie definitiv nie hinter Ihren Konkurrenten bleiben. Die Online-Technologien entwickeln sich jeden Tag und wir bleiben immer wachsam.

Verkaufstrichter optimieren? Das lohnt sich!

Es ist für jeden ratsam, den Verkaufstrichter im Marketing zu optimieren – so generiert man mehr Leads, sorgt für mehr Conversions und erhöht den Umsatz. Wer auf solche Maßnahmen verzichtet, wird meistens vom Wettbewerb überholt, wenn nicht überfahren.

Mit ClickMeeting sind Sie bestens ausgestattet, um dieses Ziel zu erreichen. Die bei uns vorhandenen Funktionen helfen Ihnen, in jeder Phase des Sales Funnels mehr Interessenten beizubehalten.

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Posted by Paweł Łaniewski

Paweł is the Content Expert at ClickMeeting.

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