Webinary to nie tylko sprawdzony sposób na przekazywanie wiedzy, ale również coraz chętniej wykorzystywane narzędzie w działaniach marketingowych. Webinar markerting – odnoszący się do zespołu praktyk pozwalających na zwiększenie świadomości marki, generowanie leadów czy sprzedaż za pomocą webinarów – stał się ważnym elementem strategii marketingowej wielu firm, zwłaszcza działających w segmencie B2B.
Podczas webinaru Wstęp do webinar marketingu – porady praktyczne Artur Kurasiński – przedsiębiorca i popularyzator wiedzy technologicznej – wspólnie z Brand Managerem ClickMeeting Tomaszem Bołcunem skupili się na najważniejszych zagadnieniach dotyczących wykorzystania wideokonferencji i webinarów w nowoczesnym biznesie. Poniżej znajdziesz nagranie wydarzenia oraz relację tekstową:
Table of Contents
Dlaczego warto prowadzić webinary?
Przede wszystkim musisz zdawać sobie sprawę z tego, że 95% osób odwiedzających Twoją stronę nie jest gotowa do zakupu.
Jeżeli odwiedzający nie znajduje się na etapie podejmowania decyzji zakupowej, uzyskanie konwersji nie jest możliwe. Agresywny marketing może natomiast nawet zniechęcić do marki. Zakup to proces, a nie jednostkowy akt. Wraz z zaangażowaniem odbiorcy zmieniają się również narzędzia marketingowe, które można wykorzystać w celu doprowadzenia do sprzedaży. Odzwierciedla to wykres temperatury intencji zakupowej przygotowany przez agencję Klientboost:
Nie należy wobec tego skupiać się wyłącznie na działaniach najbardziej nastawionych na sprzedaż (takich jak konsultacje, oferowanie okresu próbnego lub przesyłanie cennika). Najpierw trzeba postawić na edukację i “podgrzewać leady”, aby ułatwić potencjalnym klientom podjęcie decyzji. Webinar jest natomiast jednym z najbardziej skutecznych narzędzi pozwalających na prezentowanie wiedzy i promowanie marki.
Każdego dnia jesteśmy bombardowani reklamami i wielu użytkowników podchodzi do nich z rezerwą. Webinar pozwala natomiast stworzyć perspektywę dialogu, dzięki której promocja produktu czy usługi odbywa się na zdecydowanie atrakcyjniejszych warunkach i oferuje użytkownikowi zdobycie nowych informacji.
Jak wybrać temat webinaru?
Wybór tematu webinaru często jest jednym z największych problemów, zwłaszcza w przypadku osób, które chcą dopiero rozpocząć działania w tym zakresie. To oczywiście także podstawowy element przykuwający uwagę odbiorców i zachęcający ich do wzięcia udziału w wydarzeniu.
Kopiowanie tematów webinarów znalezionych w sieci, np. w wyniku wyszukiwania w Google, nie będzie dobrym rozwiązaniem. Przede wszystkim musisz poznać pytania, jakie zadają Twoi klienci, i udzielić na nie odpowiedzi.
W tym celu możesz m.in.:
- porozmawiać ze sprzedawcami, działem obsługi klienta
- sprawdzić dane zgromadzone przez system CRM,
- przygotować ankiety,
- przeanalizować recenzje w mediach społecznościowych czy porównywarkach,
- zapoznać się z logami czatu.
Pomysł jest najważniejszy
Wiele osób zainteresowanych tworzeniem własnych webinarów skupia się na kwestiach technicznych i sądzi, że bez profesjonalnego sprzętu organizowanie wydarzeń online nie jest możliwe. Rzeczywistość jest jednak inna: w zdecydowanej większości przypadków wystarczą urządzenia, które każdy z nas posiada w swoim gabinecie czy domu. Na początku sprawdzi się w tym charakterze wbudowana w laptopa kamera i słuchawki z mikrofonem. Następnie można pomyśleć nad rozbudową swojego „studia”, jednak nawet wtedy inwestycje w profesjonalny sprzęt nie zawsze będą usprawiedliwione.
Wbrew pozorom w webinarach kwestie techniczne nie odgrywają kluczowej roli. Satysfakcjonującą jakość można natomiast osiągnąć, korzystając np. z doświetlenia w postaci otwartej pustej strony przeglądarki. Z punktu widzenia uczestnika zdecydowanie ważniejsza jest za to ciekawa treść oraz przemyślany plan wydarzenia.
Artur Kurasiński
Jak wykorzystać webinar w swojej strategii marketingowej?
Odpowiednio przygotowany webinar może stać się jednym z najważniejszych i najskuteczniejszych narzędzi w rękach marketerów, sprzedawców i osób odpowiedzialnych za PR. Aby tak było, warto skorzystać z kilku wskazówek.
Pokaż swoją prawdziwą twarz
Webinar pozwala przede wszystkim na nawiązanie bezpośredniego kontaktu z uczestnikami i wypracowanie eksperckiego wizerunku. Warto więc wykorzystać go we właściwy sposób i jak najbardziej zbliżyć się do swoich odbiorców.
Już na początkowym etapie, a więc w trakcie promocji wydarzenia, lepiej zapomnieć o stockowych zdjęciach i półśrodkach. Należy zaprezentować prelegenta: wykorzystać jego zdjęcie, opisać jego doświadczenie i wiedzę.
Tomasz Bołcun
Dobrym przykładem materiału tego typu jest grafika przygotowana na potrzeby tego webinaru:
Oczywiście remarketing potrafi być nużący, a użytkownik, który czuje się zmęczony obcowaniem z jedną treścią, będzie zdecydowanie mniej chętny do wzięcia udziału w wydarzeniu. Warto więc stworzyć różne kreacje, aby uniknąć przytłoczenia odbiorcy. Czasami pożądany efekt można osiągnąć niskimi nakładami pracy i bez konieczności ponoszenia większych wydatków. Na potrzeby kampanii remarketingowej tego webinaru przygotowaliśmy np. dwie wersje kolorystyczne grafiki promującej wydarzenie:
Reklamowanie webinaru
Kluczową rolę odgrywa oczywiście strategia dystrybucji materiałów i reklam. Powinna być dostosowana przede wszystkim do konkretnych odbiorców, w tym ich przyzwyczajeń i oczekiwań.
Podczas promocji tego webinaru zdecydowaliśmy się na realizację kampanii remarketingowej i prospectingowej na Facebooku, portalu LinkedIn oraz za pośrednictwem mailingu.
Remarketing na LI i Facebooku został skierowany do najbardziej zaangażowanych osób, a więc tych, które odwiedzały nasze strony (w tym np. strony marketingowe czy treści na blogu), a w trakcie jednej sesji zajrzały na więcej niż jedną podstronę. Każdy jest w stanie – np. poprzez Google Analytics – przygotować profil takich użytkowników.
Warto również wykorzystać listy mailingowe. W naszym przypadku są to m.in. subskrybenci bloga, subskrybenci zapisani na mailingi webinarowe czy osoby posiadające darmowe konta.
Tomasz Bołcun
Aby skutecznie targetować kampanie, należy poznać swoich uczestników jeszcze przed webinarem. Uzyskanie informacji dotyczących tego, czym się zajmują, na jakich stanowiskach pracują, w jakiej branży działają czy jakie są ich zainteresowania, pozwoli na skuteczne docieranie do potencjalnych uczestników, a więc również przyszłych klientów.
Cold-mailing nie jest w dzisiejszych czasach rozwiązaniem. Lepiej precyzyjnie trafiać do osób naprawdę zainteresowanych konkretnym tematem niż masowo rozsyłać informacje, które zostaną potraktowane jako spam. Przełoży się to także na jakość samego webinaru i zaangażowanie jego uczestników. Jeżeli zbierze się na nim grupa ludzi, dla których treść jest istotna, wydarzenie będzie zdecydowanie bardziej interaktywne.
Artur Kurasiński
Każdemu organizatorowi wydarzeń online zależy oczywiście na tym, aby pojawiło się na nim jak najwięcej uczestników. W tym celu warto zastosować przypomnienia wysyłane na adres mailowy osób, które zapisały się na webinar. Ustawienie takich przypomnień jest również możliwe poprzez platformę ClickMeeting i odbywa się w pełni zautomatyzowany sposób.
Wideo zaproszenie na webinar
Jak pokazują badania, przyszłość content marketingu zdecydowanie należy do formatów wideo. Warto więc wykorzystać je również podczas promocji własnych webinarów. Dokładnie w taki sposób, w jaki zrobiliśmy to przed tym wydarzeniem:
Przygotowanie własnego nagrania ma kilka istotnych zalet:
- To prosty sposób na przygotowanie kolejnej, atrakcyjnej z punktu widzenia odbiorców kreacji promocyjnej.
- Algorytmy portali społecznościowych promują w dodatkowy sposób wideo: można je wykorzystać zarówno do pozyskiwania ruchu płatnego, jak i organicznego.
- Można je umieścić na własnym kanale YouTube oraz stronach rejestracji do webinaru, co może wpłynąć na konwersję i dodać wydarzeniu autentyczności.
W dzisiejszych czasach przygotowanie krótkiego filmiku promocyjnego nie jest przy tym trudne i nie wymaga wykorzystania specjalistycznego sprzętu. W tym celu można posłużyć się np. smartfonem lub kamerą wbudowaną w laptopa i nagrać materiał za pośrednictwem ClickMeeting.
Przydatne narzędzia
Dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi promocja webinaru będzie z jednej strony bardziej efektywna, a z drugiej zdecydowanie prostsza. Do najważniejszych z nich należy:
- Integracja z Google Analytics, Google Tag Manager i Facebook Pixel: dzięki niej możliwe będzie lepsze analizowanie i planowanie kampanii;
- Stworzenie strony rejestracji na webinar: poza samym zapisem może pozwolić uczestnikom na podjęcie decyzji dotyczącej rejestracji, w tym dodanie wideo z YouTube;
- Automatyzacja mailingów z zaproszeniem i przypomnieniem o zbliżającym się wydarzeniu.
Prowadzenie webinaru – jak wykorzystać social selling?
Prowadzenie webinaru przypomina opowiadanie historii. Ta sama zasada dotyczy również webinarów, które są stworzone z myślą o promocji produktu czy bezpośredniej sprzedaży. Odbiorcy oczekują zdobycia interesujących ich informacji i wiedzy, większości z nich nie towarzyszy intencja zakupowa. Dzielenie się wiedzą oraz umiejętne wykorzystanie dostępnych narzędzi może jednak znacząco ich do niej przybliżyć.
Podczas webinaru liczy się więc kolejność: najpierw odbiorcy powinni otrzymać interesujące ich informacje, a dopiero potem ich uwagę można skierować na konkretne produkty i usługi, które umożliwią im realizację zakładanych celów. Nadmierne skupienie się na aspekcie promocyjnym w pierwszej fazie nie będzie wobec tego skuteczne.
Tomasz Bołcun
Zaangażowanie odbiorców webinaru
Największą przewagą webinaru nad innymi formułami promocji online jest możliwość angażowania uczestników. W tym celu należy korzystać z narzędzi dostępnych w platformie do webinarów i spotkań online. Należą do nich m.in.:
- Ankiety – umożliwią bliższe poznanie uczestników, w tym np. dowiedzenie się, jakie firmy i branże reprezentują, jakie są ich oczekiwania czy zainteresowania.
- Czat i czat prywatny – pozwala z jednej strony na błyskawiczne rozwiązywanie pojawiających się problemów, a z drugiej zapewnia bezpośredni kontakt między uczestnikami oraz organizatorami.
- Przyciski CTA – umieszczenie CTA w webinarze pozwoli na błyskawiczne przejście np. do lanindg page’a i pozyskanie wartościowych leadów lub umożliwienie dokonania zakupu.
- Sesje Q&A – ułatwią zadawanie przez użytkowników pytań i pozwolą uniknąć problemów organizacyjnych w trakcie webinaru.
Żadne pytanie nie powinno zostać pozostawione bez odpowiedzi. W przypadku dużej liczby pytań można również udzielić jej po webinarze i przesłać do uczestników. Szczególnie interesujące odpowiedzi można opublikować także np. na swojej stronie internetowej lub we wpisie blogowym.
O pomoc warto poprosić również moderatora, który będzie czuwał nad przebiegiem wydarzenia.
Promocja po zakończeniu wydarzenia
Webinar marketing nie kończy się w momencie zakończenia webinaru. Przede wszystkim warto dzielić się z uczestnikami i osobami, które zapisały się na wydarzenie, nagraniem webinaru. W tym celu można posłużyć się mailingiem.
Publikacja nagrań pomaga w budowaniu eksperckiego, profesjonalnego wizerunku. Jest także zgodna z założeniem E-A-T (Expertise – Authoritativeness – Trustworthiness), służącym do oceny treści. Im większy autorytet ekspertów i im bardziej wartościowa jest z punktu widzenia użytkownika sama treść, tym większa szansa na pozyskiwanie wartościowego ruchu oraz optymalne kształtowanie własnej marki w Internecie.
Oczywiście ma to również przełożenie na sprzedaż. Sam proces jest natomiast zdecydowanie dłuższy i nie ogranicza się wyłącznie do jednorazowego zapoznania się z treścią.
Odkryliśmy, że jeśli ktoś zajrzał na 30 lub więcej podstron przed umówieniem się na spotkanie, w 80 procentach przypadków dochodziło do transakcji.
Marcus Sheridan – autor książki Co chce wiedzieć klient?
Nagranie webinaru oraz relację z wydarzenia można wykorzystać chociażby na firmowym blogu. Dzięki temu pozyskasz ruch organiczny za pośrednictwem różnych kanałów komunikacji – zarówno tych bazujących na materiałach tekstowych, jak i wideo.
Również po zakończeniu webinaru warto korzystać z automatyzacji. W tym celu w platformie ClickMeeting można m.in. ustawić automatyczne wysłanie wiadomości z podziękowaniami i nagraniem webinaru oraz pozwolić na ocenę wydarzenia bezpośrednio po jego zakończeniu.
Loading...
