Lead generation. Jak generować leady dzięki webinarom?

Internet daje niemal nieograniczone perspektywy marketingowe i sprzedażowe. Aby skutecznie docierać do klientów, trzeba sięgnąć po odpowiednie narzędzia i strategie pozyskiwania danych. Lead generation, czyli generowanie leadów, może być zdecydowanie prostsze dzięki webinarom. W tym artykule dowiesz się, na czym polega lead generation, dlaczego potrzebujesz generowania leadów oraz – co szczególnie ważne – jak pozyskiwać leady sprzedażowe, organizując wydarzenia online!

Pozyskiwanie leadów spędza sen z powiek wielu specjalistom marketingu i sprzedaży. Rosnąca konkurencja i coraz większe oczekiwania odbiorców sprawiają, że metody, które sprawdzały się jeszcze jakiś czas temu, obecnie nie są już skuteczne. Jednocześnie aktualność zachowuje kilka podstawowych zasad. Content marketing, formaty video i możliwość nawiązania bezpośrednich relacji z potencjalnym klientem wciąż pozwalają na osiągnięcie znakomitych rezultatów. Czy istnieje format, który łączy w sobie te trzy elementy? Oczywiście, to webinary! Jak generować leady z ich pomocą? Dzięki wykorzystaniu odpowiednich narzędzi nie musi być to ani trudne, ani kosztowne.

Czym jest lead generation?

Zacznijmy od wyjaśnienia podstawowych kwestii, czyli wyjaśnienia, czym jest lead generation i dlaczego Twój biznes potrzebuje leadów.

Lead generation to nic innego jak proces generowania leadów (określany równie często mianem pozyskiwania leadów). Czym jest lead? To właśnie Twój potencjalny klient, a więc firma czy osoba prywatna, która może być zainteresowana Twoim produktem lub usługą. W jaki sposób może objawiać się to zainteresowanie? W ujęciu digital marketingowym najczęściej jest tożsame z przekazaniem danych kontaktowych. Jeżeli uda Ci się je uzyskać, będziesz w stanie precyzyjnie docierać do odbiorcy z kolejnymi komunikatami czy ofertą.

W większości przypadków proces generowania leadów opiera się wobec tego na połączeniu dwóch czynników:

• Chęci potencjalnego klienta do podzielenia się swoimi danymi kontaktowymi,
• Formularza rejestracji, który pozwoli na pozyskiwanie leadów sprzedażowych.

W procesie generowania leadów liczą się więc różne umiejętności. Z jednej strony niezbędny okaże się warsztat marketingowca zdolny do przekonania potencjalnych klientów do nawiązania relacji z firmą. Jednocześnie niezbędna będzie także wiedza technologiczna, a nawet prawna: generowanie leadów to pewne wyzwanie w kontekście przepisów regulujących przetwarzanie danych osobowych. Spokojnie, pozyskiwanie nowych klientów nie musi być trudne – trzeba jedynie sięgnąć po odpowiednie narzędzia.

Rodzaje leadów

Sama definicja leadu jest prosta. To po prostu potencjalny klient zainteresowany Twoją ofertą. Oczywiście leady potrafią się jednak znacząco od siebie różnić, dokładnie w taki sam sposób, w jaki różnią się od siebie osoby odwiedzające sklep stacjonarny czy punkt usługowy. Część z nich jest gotowa na dokonanie zakupu już teraz, zdecydowana większość – co jest szczególnie prawdziwe w przestrzeni wirtualnej – dopiero zapoznaje się z propozycjami poszczególnych firm i chce dowiedzieć się więcej na ich temat. Marketer powinien zdawać sobie z tego sprawę i przede wszystkim nauczyć się, czym jest klasyfikacja leadów oraz jakie rodzaje leadów wyróżniamy.

• Lead marketingowy, czyli marketing qualified lead, to klient, który zainteresował się ofertą, jednak nie jest jeszcze gotowy na podjęcie decyzji zakupowej. Bardzo często w tej kategorii uwzględnia się zarówno potencjalnych klientów, którzy zdecydowali się jedynie na pozostawienie danych kontaktowych, jak i tych, którzy okazali szersze zainteresowanie, np. odwiedzając stronę internetową, przeglądając wpisy blogowe czy uczestnicząc w organizowanych przez firmę wydarzeniach. Lead marketingowy potrzebuje odpowiedniego “odżywienia”, aby przeobraził się w lead sprzedażowy.

• Lead sprzedażowy, czyli sales qualified lead, odróżnia się od leadów marketingowych gotowością do podjęcia decyzji zakupowej. Dalsze “podgrzewanie” nie jest już konieczne. Wskazane jest natomiast jak najszybsze zajęcie się potencjalnym klientem przez specjalistów działu sprzedaży.

Leady sprzedażowe i leady marketingowe mają więc nieco odmienny charakter, a sporym problemem jest ich właściwe klasyfikowanie. Ten proces ułatwia lead scoring, czyli system oceny leadów przy pomocy ściśle określonych parametrów i metryk. Jego wdrożenie znacząco ułatwia pracę i pozwala precyzyjnie docierać do leadów znajdujących się na różnym etapie procesu. Lead scoring można zautomatyzować w ramach działań marketing automation.

Leady można podzielić na kilka innych sposóbów, np. w zależności od grupy docelowej:

• Leady B2B oznaczają potencjalnie zainteresowane przedsiębiorstwa.
• Leady B2C odpowiadają potencjalnie zainteresowanym konsumentom.

Możesz spotkać się również z innymi rodzajami leadów, uzależnionymi np. od źródła ich akwizycji. W przypadku produktów SaaS dużą popularnością cieszy się product qualified lead, w którym za zainteresowanie odpowiada możliwość skorzystania z okresu próbnego narzędzia lub jego wersji demonstracyjnej. Innym rodzajem leadu jest service qualified lead: w tym przypadku za pozytywne zakończenie procesu sprzedażowego (np. zakładającego upselling) odpowiadają pracownicy obsługi klienta.

Leady a Twój lejek sprzedażowy

Łatwo zauważyć, że charakter leadów odzwierciedla kolejne etapy lejka sprzedażowego. Świetnie przedstawia to grafika lejka leadów przygotowana przez leadsquared, która dodatkowo wskazuje działania podejmowane przez dział marketingu i dział sprzedaży:

Proces generowania leadów sprzedażowych w większości przypadków będzie wymagał wielu dodatkowych aktywności i nakładu pracy. Jak widać, działania marketingowe rozpoczynają się jeszcze przed bezpośrednim pozyskiwaniem leadów: najpierw konieczne jest wypracowanie rozpoznawalności marki, wzbudzenie zaufania i nawiązanie pierwszego kontaktu. To poważne wyzwanie zwłaszcza w kontekście rosnącej świadomości dotyczącej dzielenia się danymi osobowymi.

Częstym problemem jest niska wartość leadów. Pod tym względem leady dzielą się na trzy kategorie:

• Leady zimne (cold leads, nazywanie również “długimi leadami”) to dane kontaktowe osób, które nie przejawiają zainteresowania Twoją ofertą. Oczywiście może się okazać, że ta sytuacja zmieni się w przyszłości (także pod wpływem Twoich działań marketingowych). Zazwyczaj zdecydowana większość pozyskiwanych leadów to właśnie długie leady.

• Leady ciepłe to po prostu leady marketingowe. Potencjalny klient wymaga jeszcze nieco czasu i zastanowienia, ale przejawia zainteresowanie Twoją ofertą i wchodzi z Tobą w interakcję, np. reagując na treści marketingowe, czytając bloga czy uczestnicząc w Twoich wydarzeniach.

• Leady gorące, określane również mianem krótkich, to inna nazwa dla leadów sprzedażowych. Do tej grupy należą najbardziej wartościowe leady, które mogą trafić do działu sprzedaży.

Proces generowania leadów rozpoczyna także pewien cykl, który nie kończy się wraz z pozyskaniem klienta. Również grupa płacących klientów powinna być adresatem działań marketingowych umożliwiających budowanie silnej relacji i prowadzenie dalszej sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat webinar marketingu? Zarejestruj się na bezpłatny kurs Webinar marketing – kurs kompletny!

Lead magnet: Twój sposób na generowanie leadów

Pora przejść do praktyki. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych nie jest proste. Rynek rozwija się intensywnie, internauci są bombardowani przekazem marketingowym i niezbyt chętnie dzielą się swoimi danymi. Jak wynika z naszego badania, ponad 90% uczestników spotkań online zwraca uwagę na swoją prywatność w sieci, a 88% przynajmniej stara się zaznajamiać z akcepowanymi regulaminami i zgodami. Prosząc potencjalnych klientów o ich dane kontaktowe, musisz jednocześnie działać zgodnie z prawem i przekonać odbiorców do dobrowolnego podzielenia się nimi.

Jak efektywnie docierać do potencjalnych klientów i zadbać o generowanie leadów? Potrzebujesz czegoś, co zainteresuje odbiorców i skłoni ich do świadomego pozostawienia danych. Tym czymś jest lead magnet, czyli magnes przyciągający Twoje leady.

Generowanie leadów to transakcja wiązana: proponując coś w zamian za dane klientów, zwiększasz szanse na powodzenie. Co może pełnić funkcję lead magnet?

• e-book,
• webinar,
• raport branżowy (swoją drogą – nasz raport State of Online Events pobierzesz za darmo i bez konieczności pozostawiania danych kontaktowych!),
• bezpłatne konsultacje,
• dostęp do contentu premium,
• oferta promocyjna,
• bezpłatna wersja narzędzia, trial.

Wiele zależy oczywiście od sektora, w którym działasz, i standardów panujących w danej branży. Istnieje jednak kilka sprawdzonych, uniwersalnych sposobów na stworzenie treści wspierającej generowanie leadów.

Webinary w lead generation: dlaczego warto z nich korzystać?

Content marketing nadal jest królem. Z biegiem czasu zmianie ulegają jednak formaty, które najchętniej wybierają odbiorcy. Obecnie największym zainteresowaniem cieszą się treści video. Jeszcze bardziej doceniane są przy tym te formuły, które oferują bezpośredni kontakt z ekspertami. To dlatego webinary są idealnym sposobem na generowanie leadów sprzedażowych. Potencjalni klienci chętnie zapiszą się na webinar, jeżeli oczywiście zadbasz o jego merytorykę i promocję. Marketer odpowiedzialny za organizację wydarzenia zyskuje natomiast sporo czasu i oszczędza środki. Jak to się dzieje?

Generowanie leadów sprzedażowych wymaga połączenia marketingu i technologii. W związku z tym zazwyczaj wiąże się z wykorzystaniem kilku różnych narzędzi. To natomiast sprawia, że koszt pozyskania leada rośnie wraz z nakładami pracy Twojego zespołu.

Wyobraź sobie, że w charakterze lead magnetu wykorzystujesz poradnik w formie e-booka. Pomijając działania marketingowe, musisz przygotować z jednej strony atrakcyjny e-book, z drugiej stronę internetową (np. landing page), na której znajdzie się formularz pozwalający na zostawienie danych kontaktowych, a z trzeciej rozwiązanie umożliwiające pobranie pliku przez użytkownika.

A gdyby tak dało się to wszystko ograniczyć do jednego narzędzia i zautomatyzować cały proces? Zobacz, jak wygląda to w przypadku webinaru.

Jak generować leady dzięki webinarom? Proces lead generation krok po kroku

Jak uprościć generowanie leadów sprzedażowych dzięki webinarom? Przejdźmy przez cały proces krok po kroku, wykorzystując w tym celu ClickMeeting:

1. Liczy się pomysł. Oczywiście, aby lead magnet działał i był przydatny w generowaniu leadów, musi być atrakcyjny z perspektywy Twoich potencjalnych klientów. Zastanów się więc nad tematem webinaru, jego formą, odpowiednim prelegentem (może warto zaprosić rozpoznawalnego w danej branży eksperta?), ale weź również pod uwagę czas i długość trwania wydarzenia. Kilka sprawdzonych sugestii znajdziesz w naszym raporcie.

2. Wybierz rodzaj wydarzenia. Pora przejść do Twojej platformy do webinarów i spotkań online. Pierwszym krokiem będzie utworzenie webinaru. W przypadku ClickMeeting do dyspozycji masz trzy typy webinarów: webinar na żywo, podczas którego spotkasz się bezpośrednio z uczestnikami, webinar automatyczny – odbędzie się w ustalonym przez Ciebie czasie, a jego podstawą będzie przygotowane wcześniej nagranie wzbogacone o dodatkowe funkcje – oraz webinar na żądanie – Twoi odbiorcy będą mogli uzyskać dostęp do treści w dowolnym momencie. Każdy z nich sprawdzi się w lead generation. Co więcej, z powodzeniem wykorzystasz nagranie webinaru na żywo później, umieszczając je np. w ramach webinaru na żądanie, czy osadzając na stronie internetowej lub blogu.

3. Utwórz wydarzenie. Załóżmy, że prowadzisz biuro rachunkowe i zależy Ci na pozyskaniu nowych klientów. Dobrym pomysłem będzie więc zorganizowanie webinaru poświęconego np. najnowszym zmianom podatkowym. Z pewnością wielu przedsiębiorców chętnie weźmie udział w takim wydarzeniu, a Ty zyskasz nie tylko ich dane kontaktowe, ale również przestrzeń do zaprezentowania swojej eksperckiej wiedzy oraz oferty firmy.
   Ustal nazwę pokoju, jego URL, datę wydarzenia oraz rodzaj dostępu. Możesz stworzyć także płatny webinar, jednak tego typu format nie zawsze sprawdza się w przypadku lead generation.

4. Skonfiguruj stronę rejestracji. Przyszedł czas na kwestię kluczową w procesie generowania leadów: konfigurację formularza pozwalającego na przekazanie danych osobowych. To często poważny problem, jeżeli samodzielnie tworzysz strony docelowe. Jeżeli decydujesz się na organizację webinarów z ClickMeeting, zrobisz to w kilka chwil bez angażowania innych narzędzi.Po prostu wybierz zakres danych, które są niezbędne do osiągnięcia zakładanego celu. Pamiętaj przy tym o regulacjach prawnych (więcej na temat przepisów dotyczących pozyskiwania leadów dowiesz się z webinaru z Anną Zielińską – radcą prawnym ClickMeeting). Dodając do strony rejestracji checkboxy, umożliwisz odbiorcom wyrażenie zgód. Zastanów się nad tym, które z nich będą obowiązkowe, a które dobrowolne. Świadoma zgoda na przesyłanie informacji marketingowych może pełnić rolę “płatności” za bezpłatny dostęp do webinaru. Nie zapomnij jednak o przygotowaniu regulaminu wydarzenia lub innego dokumentu, w którym poinformujesz swoich uczestników o sposobie przetwarzania danych osobowych i przysługujących im prawach.

5. Spersonalizuj pokój wydarzenia i inne strony. W ostatnim kroku zadbaj o profesjonalny wzierunek. W ClickMeeting z łatwością skonfigurujesz wygląd zarówno pokoju, w którym odbędzie się webinar, jak i strony logowania, rejestracji, poczekalni czy strony profilowej – możesz umieścić tam również swoje treści, które dodatkowo uatrakcyjnią wydarzenie.

6. Utwórz wydarzenie i zaproś na nie potencjalnych klientów! Oczywiście w celu pozyskania leadów musisz efektywnie docierać do odbiorców. W tym celu możesz wykorzystać standardowe narzędzia obecne w warsztacie każdego digital marketera. Nie zapomnij o promocji w mediach społecznościowych i potencjalne content marketingu. Możesz wykorzystać również w charakterze landing page swoją stronę profilową w ClickMeeting oraz zautomatyzować proces wysyłki maili z przypomnieniami i podziękowaniami.

Jak widzisz, pozyskiwanie leadów może być zdecydowanie prostsze. Ale dość teorii, przekonaj się o tym w praktyce! Rozpocznij swój bezpłatny 30-dniowy okres próbny ClickMeeting i przetestuj wszystkie funkcje platformy. Bez danych karty kredytowej!

Przetestuj ClickMeeting za darmo

Automatyzacja webinarów: jeszcze wydajniejsze pozyskiwanie leadów

Efektywne lead generation jest bezpośrednio połączone z działaniami marketing automation. Dzięki odpowiedniej platformie do webinarów możesz również zautomatyzować wiele procesów związanych z Twoimi wydarzeniami. Dzięki temu uda Ci się lepiej wykorzystywać możliwości oferowane przez content marketing, docierać do większej liczby odbiorców i skuteczniej generować leady.

Ustawienia automatyzacji zostały umieszczone w odrębnej zakładce:

• W sekcji automatyzacji wydarzeń ustawisz między innymi automatyczny stream wydarzenia na Facebooku lub YouTube, który pomoże Ci dotrzeć do większego grona odbiorców. Zdecydujesz również, czy chcesz automatycznie rozpocząć nagrywanie wydarzenia, dzięki czemu stworzysz materiał przydatny w działaniach content marketingowych albo podczas tworzenia webinaru automatycznego. Już na tym etapie możesz także ustawić publikację nagrania na swoim kanale YouTube.

• Komunikacja z odbiorcami: strategia pozyskiwania klientów musi opierać się na utrzymaniu z nimi kontaktu, to także ważny aspekt generowania leadów. Jeszcze przed utworzeniem wydarzenia uda Ci się zautomatyzować przypomnienia o wydarzeniu oraz zdefiniować działania follow-up. Po zakończeniu webinaru możesz między innymi przekierować uczestników na własną stronę internetową oraz automatycznie przesłać wiadomość z podziękowaniami. Umieścisz w niej np. nagranie webinaru, certyfikat uczestnictwa, link do strony profilowej czy prośbę o podzielenie się opinią. Wiadomość follow-up możesz także przesłać do osób, które zarejestrowały się na wydarzenie, ale nie wzięły w nim udziału. W tym samym miejscu zaprosisz uczestników wydarzenia na swoje kolejne webinary.

 

Ile kosztuje generowanie leadów?

Koszt pozyskiwania leadów zależy od wielu czynników. W znacznym stopniu zależy od grupy docelowej, wykorzystywanych kanałów komunikacji i narzędzi. Nie bez znaczenia pozostają również wydatki związane z przygotowaniem “magnesu”. Pod tym względem spore oszczędności uda się osiągnąć dzięki webinarom – aby rozpocząć swoją przygodę z tym formatem, nie będziesz potrzebować nawet dodatkowego sprzętu. W zupełności wystarczy mikrofon zintegrowany ze słuchawkami oraz kamera internetowa w laptopie.

Obliczając koszt pozyskania leada, należy jednak uwzględnić wszystkie wydatki poniesione w tym procesie – zarówno te związane z produkcją materiału, jak i jego promocją. Wskaźnik CPL, czyli Cost per Lead, ustala się poprzez podzielenie ich przez liczbę pozyskanych leadów. Oczywiście, aby zyskać jak najlepszy ogląd sytuacji, należy obliczyć go niezależnie dla poszczególnych kanałów pozyskania czy kampanii.

Przykładowo:

Na swój webinar “Najnowsze zmiany podatkowe” zapraszasz znanego w grupie docelowej eksperta w zakresie prawa podatkowego. Za poprowadzenie wydarzenia płacisz mu 1000 PLN. Aby wypromować webinar, korzystasz z mediów społecznościowych: na sponsorowane posty przeznaczasz 500 PLN, tyle samo kosztują Cię reklamy w innych kanałach (dla uproszczenia nie uwzględniamy w tych obliczeniach stałych wydatków, takich jak wynagrodzenie pracowników Twojej firmy czy subskrypcje niezbędnych narzędzi).

Ostatecznie w wyniku webinaru udaje Ci się pozyskać 100 leadów. Ile wynosi koszt pozyskania leada? W tym przypadku CPL to wynik działania 2000/100, a więc 20 PLN.

Oczywiście oprócz kosztów pozyskiwania leadów sprzedażowych będzie Cię również interesował koszt pozyskania nowych klientów, czyli CAC (Customer Acquisition Cost). W tym przypadku pod uwagę trzeba wziąć zdecydowanie bardziej rozbudowane wydatki – poza kosztami pozyskiwania leadów sprzedażowych musisz uwzględnić również inne działania marketingowe i sprzedażowe związane z pozyskiwaniem klientów, w tym koszty prowadzonych kampanii, wykorzystywanych narzędzi, delegowania zadań czy utrzymania zespołów.

Z pewnością analiza wydatków nie będzie możliwa bez automatyzacji. ClickMeeting z łatwością zintegrujesz między innymi z platformą Zapier, która pozwoli Ci efektywnie zarządzać strategią marketingową.

 

 

Lead generation a lead nurturing

Generowanie leadów to nie wszystko. Jak widzisz, bardzo często trzeba je również “ogrzewać”, czyli prowadzić poprzez kolejne etapy lejka sprzedażowego aż do podjęcia decyzji zakupowej. Ten proces jest określany mianem lead nurturing, czyli odżywiania leadów.

Podejmowane działania zależą oczywiście od charakteru leada i tego, na którym etapie lejka się znajduje. Zbyt agresywna komunikacja, nastawiona na szybką realizację sprzedaży w pierwszej fazie, kiedy leadowi nie towarzyszy jeszcze decyzja zakupowa albo nie jest w ogóle zainteresowany ofertą, odtraszy potencjalnego klienta i może nawet zniechęcić do go marki. Z kolei zbyt zachowawcze działania w przypadku leadów sprzedażowych mogą uniemożliwić konwersję. Proponowane czynności i formaty przedstawia grafika przygotowana agencję Klientboost:

Webinary idealnie sprawdzają się zarówno w działaniach lead generation, jak i lead nurturing. O pozyskiwaniu leadów warto myśleć jako o początkowym punkcie nie tylko pewnego procesu, ale pełnego cyklu, który uwzględnia również opiekę posprzedażową. Webinary możesz zastosować z powodzeniem na każdym etapie lejka.

• Na samym początku zadbasz o brand awareness i zainteresujesz potencjalnych klientów swoim produktem lub usługą. Twoje wydarzenia powinny mieć ekspercki charakter i być wartościowe z perspektywy osoby, która interesuje się podobnymi zagadnieniami, jednak jeszcze nie przyświeca jej decyzja zakupowa. Tworząc webinar, już na tym etapie uda Ci się pozyskać lead marketingowy.

• Pozyskiwanie klientów to często długotrwały proces – może się więc okazać, że Twój lead będzie chciał wziąć udział w kilku organizowanych przez Ciebie wydarzeniach, zapoznać się ze stronami internetowymi, blogiem i przeczytać opinie na temat Twojej firmy. Wykorzystaj możliwości, jakie oferuje Ci content marketing i social media marketing, twórz atrakcyjne treści, a z pewnością uda Ci się “rozgrzać” Twoje leady. Oczywiście potrzebny będzie tutaj również lead scoring, który pozwoli Ci na ocenę ich jakości.

• W miarę odżywiania leadów możesz również zmieniać charakter treści. Po zapoznaniu się z potencjalnymi klientami i nawiązaniu z nimi głębszej relacji warto zaprosić ich chociażby na product demo, podczas którego pokażesz, jak dokładnie działa Twój produkt. Nie zapominaj również o interakcji i bezpośrednim kontakcie.

• Kiedy lead marketingowy zmieni się w lead sprzedażowy, pora na zaangażowanie działu sprzedaży. Również w tym przypadku sprawdzą się webinary. Jak wynika z naszego raportu, aż 16% wydarzeń, które odbyły się w 2021 roku na platformie ClickMeeting, miało charakter sprzedażowy. Podczas webinaru możesz między innymi wykorzystać przycisk CTA, który przeniesie odbiorców na Twoją stronę docelową z cennikiem. Podczas sesji Q&A udzielisz natomiast odpowiedzi na wszystkie zadawane pytania.

Gotowe! Jak widzisz, dział marketingu oraz dział sprzedaży mogą równie efektywnie korzystać z webinarów, a umiejętnie przygotowane wydarzenia online zapełnią cały lejek sprzedażowy.

Pora wziąć się do pracy! Wypróbuj ClickMeeting bezpłatnie już teraz i sprawdź, jak webinary pomogą Ci w generowaniu leadów!

Wypróbuj ClickMeeting za darmo!

Metody pozyskiwania leadów

Na czym polega skuteczna lead generation? Ważnym zagadnieniem jest lead generation a strategia marketingowa. To nierozłączne elementy sukcesu każdego biznesu, dlatego warto poznać różnorodne metody lead generation dostosowane do specyfiki branży i grupy docelowej. Współczesne metody pozyskiwania leadów obejmują zarówno działania organiczne, jak i płatne kampanie w ramach performance marketingu. Google Ads i Facebook Ads stanowią fundament płatnej akwizycji, pozwalając na precyzyjne targetowanie i szybkie pozyskiwanie danych kontaktowych firm zainteresowanych ofertą. Lead generation a konwersja są ściśle powiązane – wybór odpowiedniego narzędzia pozyskiwania leadów bezpośrednio wpływa na wskaźniki konwersji i jakość pozyskanych kontaktów. Wśród skutecznych metod znajduje się także event marketing, który poprzez webinary i wydarzenia branżowe buduje relacje i naturalnie generuje leady wysokiej jakości. Lead generation a inne formy marketingu, takie jak SEO, pozwalają na długoterminowe budowanie strumienia leadów poprzez widoczność w wynikach wyszukiwania. Nie można zapominać również o bardziej bezpośrednich metodach, jak telemarketing czy cold mailing, które mimo kontrowersji wciąż przynoszą rezultaty w określonych branżach, szczególnie gdy są prowadzone profesjonalnie i z poszanowaniem odbiorców. Kluczem do sukcesu jest integracja różnych metod i ciągła optymalizacja działań w oparciu o analizę skuteczności poszczególnych kanałów pozyskiwania leadów.

Lead generation a jakość leadów

Kampanie generowania leadów ma oczywiście jasne zadanie: wykorzystać kanały generowania leadów do pozyskania kontaktów jak najwyższej jakości. Zależność pomiędzy lead generation a jakość leadów determinuje więc efektywność działań marketingowych i zwrot z inwestycji. Nie każdy pozyskany lead ma taką samą wartość dla biznesu – różnice w jakości leadów mogą być drastyczne, od całkowicie niezainteresowanych kontaktów po osoby gotowe do natychmiastowego zakupu. Jakość leadów zależy przede wszystkim od precyzji targetowania, atrakcyjności oferowanego lead magnetu oraz dopasowania komunikacji do rzeczywistych potrzeb grupy docelowej. W procesie lead generation kluczowe jest znalezienie równowagi między ilością a jakością – lepiej pozyskać 50 leadów wysokiej jakości z 30% konwersją niż 500 leadów niskiej jakości z konwersją poniżej 1%. Na jakość leadów wpływa również źródło ich pozyskania – webinary i wydarzenia branżowe przyciągają zazwyczaj bardziej zaangażowanych odbiorców niż masowe kampanie display. Lead scoring, czyli system punktowej oceny leadów, pozwala obiektywnie mierzyć ich jakość na podstawie kryteriów demograficznych, behawioralnych i stopnia zaangażowania. Wysoka jakość leadów przekłada się bezpośrednio na niższy koszt pozyskania klienta (CAC), krótszy cykl sprzedażowy oraz wyższą wartość życiową klienta (CLV). Dlatego w strategii lead generation warto skupić się na przyciąganiu właściwych osób poprzez wartościowy content, precyzyjne formularze kwalifikacyjne oraz ciągłą optymalizację procesów w oparciu o analizę konwersji na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Jak zatroszczyć się o jakość?

• Wybierz odpowiednie kanały generowania leadów,
• Zoptymalizuj proces pozyskiwania leadów
• Postaw na skuteczne narzędzie generowania leadów.

Dzięki tym trzem elementom Twoje działania lead generation będą przynosić świetne rezultaty.

FAQ – Najczęściej zadawane pytania o lead generation

Definicja lead generation

Lead generation to kompleksowy proces marketingowy polegający na wzbudzaniu zainteresowania produktem lub usługą w celu pozyskania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Jest to fundament współczesnego marketingu cyfrowego, obejmujący wszystkie działania prowadzące do identyfikacji i przyciągnięcia osób lub firm, które mogą stać się przyszłymi klientami.

W praktyce lead generation polega na wymianie wartości – firma oferuje coś cennego (wiedza, narzędzie, rabat) w zamian za dane kontaktowe odbiorcy, takie jak adres email, numer telefonu czy nazwa firmy. Proces ten wykracza jednak poza samo zbieranie kontaktów – obejmuje także wstępną kwalifikację potencjalnych klientów, segmentację według stopnia zainteresowania oraz przekazywanie ich do odpowiednich działów w firmie.

Skuteczna lead generation wymaga połączenia trzech kluczowych elementów: atrakcyjnej propozycji wartości (lead magnet), która skłoni odbiorców do pozostawienia danych, sprawnych narzędzi technologicznych umożliwiających zbieranie i zarządzanie kontaktami oraz przemyślanej strategii komunikacji, która przekształci surowe dane w rzeczywiste możliwości biznesowe.

W erze cyfrowej lead generation stała się niezbędnym elementem strategii rozwoju każdego biznesu, zastępując tradycyjne, mniej efektywne metody pozyskiwania klientów. Pozwala na precyzyjne mierzenie skuteczności działań marketingowych, optymalizację kosztów akwizycji oraz budowanie trwałych relacji z klientami już od pierwszego kontaktu. To nie tylko sposób na zdobywanie kontaktów, ale przede wszystkim metoda budowania przewidywalnego i skalowalnego procesu sprzedażowego, który zapewnia stały dopływ potencjalnych klientów do firmy.

Czym jest Marketing Qualified Lead (MQL)?

Marketing Qualified Lead to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie ofertą firmy, ale nie jest jeszcze gotowy do zakupu. MQL wymaga dalszych działań marketingowych, takich jak edukacja poprzez content marketing czy udział w webinarach, aby przekształcić się w lead sprzedażowy.

Czym jest Sales Qualified Lead (SQL)?

Sales Qualified Lead to lead gotowy do podjęcia decyzji zakupowej. SQL przeszedł już przez fazę edukacji i “podgrzewania”, dlatego powinien zostać jak najszybciej przekazany działowi sprzedaży w celu finalizacji transakcji.

Na czym polega skuteczna lead generation?

Skuteczna lead generation opiera się na oferowaniu wartościowych treści (lead magnetów) w zamian za dane kontaktowe, wykorzystaniu odpowiednich narzędzi technologicznych oraz prowadzeniu działań zgodnych z przepisami o ochronie danych osobowych. Kluczowe jest także dopasowanie komunikacji do etapu lejka sprzedażowego.

Lead generation a jakość leadów – jaki jest związek?

Jakość leadów zależy od precyzyjnego targetowania, atrakcyjności lead magnetu oraz procesu kwalifikacji (lead scoring). Leady wysokiej jakości to te, które wykazują rzeczywiste zainteresowanie ofertą i mają potencjał konwersji na klientów.

Czym jest lead management?

Lead management to kompleksowy proces zarządzania leadami obejmujący ich pozyskiwanie, kwalifikację (scoring), nurturing oraz przekazywanie do działu sprzedaży. Obejmuje także analizę skuteczności działań i optymalizację procesu konwersji.

Jak działa formularz lead generation?

Formularz lead generation zbiera dane kontaktowe potencjalnych klientów w zamian za dostęp do wartościowych treści. Zawiera pola na podstawowe informacje (imię, email, firma) oraz checkboxy zgód marketingowych zgodnie z wymogami RODO.

Czym jest zbieranie leadów?

Zbieranie leadów to proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów poprzez różne kanały marketingowe – formularze na stronach internetowych, rejestracje na webinary, pobieranie e-booków czy korzystanie z wersji próbnych produktów.

Jakie narzędzia wspierają zdobywanie leadów sprzedażowych?

Do głównych narzędzi należą: platformy webinarowe (np. ClickMeeting), systemy CRM, narzędzia marketing automation, landing page builders, formularze kontaktowe, systemy email marketingu oraz narzędzia do analizy i scoringu leadów.

Jaka jest definicja lead generation?

Lead generation to proces marketingowy polegający na wzbudzaniu zainteresowania produktem lub usługą w celu pozyskania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Obejmuje wszystkie działania prowadzące do zebrania informacji umożliwiających dalszą komunikację z prospects.

Najważniejsze kanały generowania leadów

Kluczowe kanały to: webinary i wydarzenia online, content marketing (blogi, e-booki), media społecznościowe, SEO i SEM, email marketing, strony landing page oraz programy poleceń. Wybór kanału zależy od grupy docelowej i branży.

Lead generation a strategia marketingowa – jak się łączą?

Lead generation stanowi fundament strategii marketingowej, określając sposób pozyskiwania potencjalnych klientów. Musi być zintegrowana z celami biznesowymi, budżetem marketingowym oraz pozostałymi działaniami promocyjnymi firmy.

Najlepsze narzędzie generowania leadów

Nie ma jednego uniwersalnego narzędzia – wybór zależy od branży i grupy docelowej. Platformy webinarowe jak ClickMeeting doskonale sprawdzają się dzięki połączeniu formularza rejestracyjnego, automatyzacji komunikacji i możliwości prezentacji wartościowych treści.

Czy webinary wspierają pozyskiwanie leadów online?

Tak, webinary są jednym z najskuteczniejszych narzędzi lead generation. Łączą w sobie wartościowy content, interakcję z ekspertami oraz naturalną wymianę danych kontaktowych podczas rejestracji. Dodatkowo budują wiarygodność i relacje z potencjalnymi klientami.

Jakie są skuteczne działania lead generation?

Skuteczne działania to: tworzenie wartościowych lead magnetów (webinary, e-booki), optymalizacja formularzy rejestracyjnych, personalizacja komunikacji, lead nurturing poprzez email marketing, wykorzystanie dowodów społecznych oraz systematyczna analiza i optymalizacja procesów.

Najlepsze metody pozyskiwania leadów

Do najlepszych metod należą: organizacja webinarów edukacyjnych, oferowanie bezpłatnych wersji próbnych, tworzenie kalkulatorów i narzędzi online, publikowanie studiów przypadku, prowadzenie programów poleceń oraz wykorzystanie retargetingu.

Jak wygląda proces pozyskiwania leadów dzięki webinarom?

Proces obejmuje: wybór tematu webinaru, stworzenie wydarzenia na platformie webinarowej, konfigurację formularza rejestracyjnego, promocję wydarzenia, przeprowadzenie webinaru, automatyczne działania follow-up oraz przekazanie leadów do dalszego nurturingu lub sprzedaży.

Czy webinary zdobywają wartościowe leady?

Tak, webinary generują leady wysokiej jakości, ponieważ przyciągają osoby rzeczywiście zainteresowane tematem. Uczestnicy świadomie poświęcają swój czas, co świadczy o wyższym poziomie zaangażowania niż w przypadku np. pobrania e-booka.

Jak generować leady marketingowe dzięki webinarom?

Należy organizować webinary edukacyjne skupione na problemach grupy docelowej, promować je w odpowiednich kanałach, wykorzystywać formularze rejestracyjne do zbierania danych, oferować nagrania jako lead magnety oraz automatyzować komunikację przed i po wydarzeniu.

Jaka liczba leadów jest satysfakcjonująca?

Nie ma uniwersalnej liczby – zależy to od branży, wielkości firmy i celów biznesowych. Ważniejsza od ilości jest jakość leadów i wskaźnik konwersji. Lepiej pozyskać 10 wysokiej jakości leadów niż 100 nieprzygotowanych do zakupu.

Czy strategia lead generation może opierać się na webinarach?

Tak, webinary mogą stanowić główny filar strategii lead generation, szczególnie w branżach B2B i usługach wymagających edukacji klienta. Należy jednak uzupełniać je innymi działaniami marketingowymi dla maksymalizacji efektów.

Lead generation a RODO – na co zwrócić uwagę?

Kluczowe jest uzyskanie świadomej zgody na przetwarzanie danych, jasne informowanie o celu zbierania danych, zapewnienie możliwości wycofania zgody, bezpieczne przechowywanie danych oraz respektowanie praw osób, których dane dotyczą.

Lead generation w marketingu B2B i B2C – jakie są różnice?

W B2B cykl sprzedaży jest dłuższy, wymaga więcej touchpointów i edukacji (webinary, white papers). W B2C proces jest szybszy, większe znaczenie mają emocje, social proof i natychmiastowa gratyfikacja. B2B koncentruje się na ROI i wartości biznesowej, B2C na korzyściach osobistych i lifestyle’u.

Na czym polega formularz lead generation w ClickMeeting?

Formularz lead generation w ClickMeeting to zintegrowane narzędzie do pozyskiwania danych kontaktowych uczestników webinarów, które eliminuje potrzebę korzystania z zewnętrznych rozwiązań. System działa automatycznie – podczas rejestracji na webinar potencjalni klienci wypełniają konfigurowalne pola formularza, przekazując swoje dane w zamian za dostęp do wydarzenia. Kluczową zaletą jest pełna personalizacja zakresu zbieranych informacji – możesz określić, które pola są obowiązkowe (np. imię, email), a które opcjonalne (np. nazwa firmy, stanowisko, numer telefonu), dostosowując formularz do specyfiki branży i celów marketingowych. ClickMeeting umożliwia również dodawanie checkboxów zgód marketingowych zgodnych z wymogami RODO, co pozwala na legalne przetwarzanie danych i prowadzenie dalszych działań sprzedażowych. Formularz jest w pełni zintegrowany ze stroną rejestracji wydarzenia, którą można spersonalizować wizualnie, dodając logo firmy, kolory brandowe i własne treści. Po wypełnieniu formularza system automatycznie przesyła potwierdzenie rejestracji, przypomnienia o wydarzeniu oraz wiadomości follow-up, co znacząco automatyzuje proces lead generation. Zebrane dane są przechowywane w panelu ClickMeeting, skąd można je łatwo wyeksportować do CRM lub innych narzędzi marketingowych poprzez integracje z platformami takimi jak Zapier. Dodatkowo formularz zbiera statystyki konwersji, pokazując skuteczność strony rejestracji i pozwalając na ciągłą optymalizację procesu pozyskiwania leadów poprzez webinary.

Jak wygląda proces pozyskiwania leadów w ClickMeeting krok po kroku?

Proces pozyskiwania leadów w ClickMeeting jest intuicyjny i zautomatyzowany, co pozwala na efektywne generowanie kontaktów bez angażowania wielu narzędzi. Oto szczegółowy przewodnik krok po kroku:

Krok 1: Planowanie i wybór tematu webinaru Rozpocznij od określenia atrakcyjnego tematu, który rozwiązuje konkretny problem Twojej grupy docelowej. Przemyśl format wydarzenia (prezentacja ekspercka, Q&A, demo produktu), dobierz odpowiedniego prelegenta oraz ustal optymalny termin i długość trwania webinaru.

Krok 2: Utworzenie wydarzenia w panelu ClickMeeting Zaloguj się do platformy i wybierz typ webinaru – na żywo (bezpośredni kontakt z uczestnikami), automatyczny (odtwarzanie nagrania w ustalonym terminie) lub na żądanie (dostępny dla uczestników w dowolnym momencie). Każdy format skutecznie wspiera lead generation.

Krok 3: Konfiguracja podstawowych ustawień Nadaj wydarzeniu nazwę, ustal unikalny URL pokoju, wybierz datę i godzinę oraz określ typ dostępu. Dla celów lead generation najlepiej sprawdzają się wydarzenia bezpłatne z obowiązkową rejestracją.

Krok 4: Personalizacja formularza rejestracyjnego To kluczowy element procesu – skonfiguruj pola formularza, określając zakres zbieranych danych (imię, email, firma, stanowisko, telefon). Zdecyduj, które pola są obowiązkowe, a które opcjonalne. Dodaj checkboxy zgód marketingowych zgodnie z RODO, ustalając które zgody są wymagane do rejestracji.

Krok 5: Dostosowanie strony rejestracji i pokoju Spersonalizuj wygląd strony rejestracji, dodając logo firmy, kolory brandowe i opis wydarzenia. Skonfiguruj również wygląd pokoju webinarowego, strony logowania, poczekalni oraz strony profilowej, tworząc spójne doświadczenie dla uczestników.

Krok 6: Ustawienie automatyzacji komunikacji W zakładce automatyzacji skonfiguruj automatyczne przypomnienia o wydarzeniu (dzień przed, godzinę przed), wiadomości powitalne oraz komunikację follow-up. Ustaw automatyczne wysyłanie nagrania, certyfikatów uczestnictwa czy zaproszeń na kolejne webinary.

Krok 7: Promocja wydarzenia Wykorzystaj wygenerowany link do strony rejestracji w kampaniach marketingowych – udostępnij go w mediach społecznościowych, wyślij w newsletterze, umieść na stronie internetowej. ClickMeeting umożliwia także automatyczny streaming na Facebook czy YouTube dla zwiększenia zasięgu.

Krok 8: Przeprowadzenie webinaru Podczas wydarzenia wykorzystaj funkcje angażujące uczestników – ankiety, Q&A, chat. Możesz użyć przycisku CTA kierującego do oferty oraz automatycznie nagrywać wydarzenie dla późniejszego wykorzystania.

Krok 9: Działania po webinarze System automatycznie wysyła wiadomości z podziękowaniami, nagraniem wydarzenia i dodatkowymi materiałami. Osoby, które zarejestrowały się, ale nie wzięły udziału, otrzymają osobną komunikację z możliwością obejrzenia nagrania.

Krok 10: Eksport i analiza leadów Wyeksportuj zebrane dane z panelu ClickMeeting do arkusza kalkulacyjnego lub zintegruj bezpośrednio z CRM poprzez Zapier. Analizuj statystyki wydarzenia – liczbę rejestracji, frekwencję, zaangażowanie – aby optymalizować kolejne webinary.

Cały proces od utworzenia wydarzenia do zebrania leadów można zrealizować w ramach jednej platformy, bez potrzeby tworzenia osobnych landing page czy konfigurowania zewnętrznych formularzy, co znacząco upraszcza i przyspiesza lead generation poprzez webinary.

Jak webinary wspierają działania lead generation

Webinary stanowią jedno z najskuteczniejszych narzędzi generowania leadów, łącząc w sobie wartościowy content, bezpośredni kontakt z ekspertami oraz naturalną wymianę danych kontaktowych. Jako wielofunkcyjne narzędzie, platforma webinarowa integruje różne kanały generowania leadów w jednym miejscu – od formularza rejestracyjnego, przez automatyczny email marketing, po możliwość streamingu na social media. Dzięki temu możesz generować leady marketingowe na każdym etapie lejka sprzedażowego, od budowania świadomości marki po finalizację transakcji.

Webinary wspierają lead generation poprzez naturalną wymianę wartości – uczestnicy chętnie zostawiają swoje dane kontaktowe w zamian za dostęp do eksperckiej wiedzy, co sprawia, że pozyskane leady są wysokiej jakości i rzeczywiście zainteresowane tematyką. Integration z email marketingiem pozwala na automatyczne nurturowanie leadów poprzez sekwencje wiadomości przed wydarzeniem (przypomnienia), w jego trakcie (materiały dodatkowe) oraz po zakończeniu (nagranie, certyfikaty, zaproszenia na kolejne webinary).

Co ważne, webinary działają jako samodzielne kanały generowania leadów, ale także wzmacniają pozostałe działania marketingowe. Nagrania z wydarzeń można wykorzystać jako lead magnety na stronie internetowej, w kampaniach social media czy jako content premium w email marketingu. Możliwość segmentacji uczestników na podstawie ich zaangażowania podczas webinaru (zadawane pytania, uczestnictwo w ankietach, czas obecności) pozwala precyzyjnie generować leady marketingowe o różnym stopniu gotowości zakupowej.

Skuteczność webinarów jako narzędzia generowania leadów wynika także z budowania relacji i zaufania – prezentacja eksperckiej wiedzy na żywo, możliwość zadawania pytań i interakcji sprawia, że lead jest już „rozgrzany” i bardziej skłonny do dalszych działań. Dodatkowo automatyzacja procesów w platformach webinarowych eliminuje manualną pracę, pozwalając skupić się na tworzeniu wartościowych treści, które przyciągną właściwą grupę docelową i skutecznie wypełnią pipeline sprzedażowy wysokiej jakości leadami.