Las demostraciones de SaaS son un tema recurrente entre comerciales y vendedores. Normalmente porque no funcionan o al menos no tan bien como deberían. Si las demostraciones de producto son parte de tu ciclo de ventas (pero también lo son la captación de clientes y la formación) y quieres aumentar las ventas/conversiones, te mostramos cómo exprimir las videoconferencias al máximo.
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Las buenas demostraciones de producto SaaS no dependen solo de unas buenas habilidades de presentación
Es cierto que una buena presentación es algo básico a la hora de realizar una demostración satisfactoria, pero hay muchos otros elementos pueden hacer que sea todo un éxito o, por el contrario, todo un fracaso. Sorprendentemente, los representantes de ventas, que solo quieren mostrar las posibilidades de su herramienta basándose en un guion preestablecido, esperando cerrar una venta, a veces las pasan por alto.
Pero seguir un único guion marcado para cada uno de los productos no es el único error de estos profesionales. Hay otros, como:
realizar demostraciones de producto para clientes potenciales poco cualificados/formados que no están listos para comprar (lo que supone una pérdida de tiempo para todos);
hacer la demostración demasiado larga y aburrida o demasiado compleja de seguir;
hacer un monólogo en vez de entablar una conversación;
no centrarse en las necesidades del cliente y, por lo tanto, hacer una demostración que no es relevante para lo que buscan;
centrarse demasiado en las características de la plataforma y no tanto en las soluciones que ofrece al cliente;
no acabar con una llamada a la acción convincente, lo que significa que el cliente potencial no tiene la oportunidad de conversión, o
no mantener la relación más allá de la demostración si no ha habido conversión por parte del cliente potencial.
No todas las demostraciones de productos SaaS son iguales
En primer lugar, no todos los SaaS (software como servicio) usan demostraciones de producto: mucho depende del ciclo de ventas, los clientes objetivo y el propio producto. Pero ahí nos estamos refiriendo a las demostraciones de ventas individuales tradicionales a las que la gente se apunta para tomar decisiones de compra, que normalmente se hacen con plataformas de SaaS para grandes empresas.
Las plataformas de SaaS de autoservicio diseñadas para pequeñas empresas podrían no usar las demostraciones como parte de sus ventas en absoluto. Suele ser un paso innecesario que alarga el proceso y que hace perder tiempo tanto al equipo de ventas como al cliente potencial. Pero se pueden usar demostraciones de producto, por ejemplo, en la forma de un webinario recurrente para un gran público durante el proceso de integración (o incluso más tarde) para minimizar la presión sobre el servicio al cliente o para impulsar las conversiones de versión gratuita a versión de pago.
Existen muchas otras opciones para llevar a cabo una demostración, automatizarla y ajustarla, para integrarla en el embudo de ventas al mismo tiempo que se ahorra tiempo para el equipo de ventas.
Los software de videoconferencias son la elección lógica tanto para reuniones virtuales individuales como para eventos más grandes como webinarios en vivo con características como compartir pantalla y chats en directo. Pero tienen mucho más que ofrecer para captar más fácilmente al público y finalizar la venta.
A continuación te dejamos unos consejos sobre cómo usar las diferentes opciones de ClickMeeting para construir tu potencial de demostración de producto SaaS.
Cómo mejorar tus presentaciones de producto SaaS
1. Crear credibilidad y confianza en tu marca
Puedes empezar personalizando tus demostraciones de ventas y reuniones de integración por vídeo añadiendo elementos de tu marca, como el logo o los colores corporativos. De esta forma, tus clientes potenciales no verán únicamente un fondo genérico de software de videoconferencias.
Es casi como realizar la presentación en una sala de conferencias en tu oficina física (algo que seguramente no pase hasta dentro de un tiempo) y no estar conectado desde cualquier lugar. Además, da una imagen más profesional, como mandar un correo desde un dominio personalizado en vez de desde una dirección de Gmail.
En ClickMeeting, también podrás añadir una imagen de fondo, por ejemplo, eligiendo una de la biblioteca de fotos Unsplash. Y puedes personalizar el diseño de todos los elementos que son parte del proceso de demostración:
- página de registro;
- página de perfil;
- sala de espera;
- sala del evento;
- Botón de llamada a la acción (en este artículo te contaremos más sobre esto);
- página de agradecimiento.
De esta forma, estarás creando una experiencia de marca coherente. Además, estarás exponiendo tu marca a tus clientes potenciales, creando una primera impresión mejor y más difícil de olvidar.
2. Ve al grano
El objetivo de una demostración de producto es enseñar el producto y, para esto, una función muy necesaria es la de compartir pantalla. De esta forma, puedes mostrar tu plataforma en acción y hacer clic en las partes que sean de mayor interés para tus clientes potenciales.
Con ClickMeeting, puedes compartir tu pantalla de dos formas:
- con el navegador o
- con la aplicación de escritorio.
Pero la verdadera clave aquí no es cómo lo muestres, sino lo que muestras. Por eso, no hagas que tu demostración sea demasiado larga ni demasiado complicada pasando por todas las pestañas y secciones del menú según indica el guion. En vez de ello, prueba a centrarte en las partes que tengan sentido para tus clientes objetivo. Aunque tus clientes potenciales tengan más o menos el mismo perfil de cliente, pueden estar también interesados en diferentes características o tener preguntas específicas.
Para ello, dedica bastante tiempo durante la primera parte de la demostración para descubrir qué características de tu herramienta quieren conocer y en qué quieren centrarse.
Lo que nos lleva al siguiente punto.
3. Descubre de qué pie cojean
No es suficiente con hacer una lista de tus características y mostrar la interfaz de usuario (a menos que lo que estés haciendo sea un tutorial de un producto o de sus característica). De hecho, no tiene que ver con características en absoluto.
Una buena demostración de producto se centra en cómo tu software puede resolver los problemas de tus clientes potenciales y cómo estos se pueden beneficiar del mismo.
Puedes prepararte de antemano, especialmente si estás haciendo una demostración grabada (hablaremos más de esto más adelante), que no esté pensada para un cliente potencial específico.
- Revisa todos los chats, correos electrónicos y encuestas de atención al cliente para buscar problemas específicos que tus clientes hayan mencionado o por los que hayan preguntado.
- Busca en línea reseñas de clientes en páginas de comparación de software como Capterra o G2.
Además de sus puntos débiles y las soluciones que necesitan, descubre cuál es el papel de tus clientes potenciales (ya sea clientes individuales o un grupo objetivo) en el proceso de toma de decisiones. Afectará directamente al ciclo de ventas y te dará espacio para preparar los beneficios que les van a contar, así como las razones para que convenzan a su jefe o a cualquier miembro de su equipo.
No te olvides de que tu demostración es una conversación de ventas, no un monólogo ni una clase magistral. Usa los elementos interactivos que ofrecen las reuniones en línea no solo para adaptar sus contenidos, sino para mejorar las reuniones futuras, recopilando las ideas de los clientes. Lo puedes hacer de diferentes maneras.
Empieza con una sencilla conversación para plantear preguntas que tus clientes potenciales puedan responder directamente si están en una reunión uno a uno por vídeo o a través del chat directo moderado, en caso de tener un mayor grupo de personas conectadas a tu webinario de producto. Este último te ayudará a controlar las preguntas y a prepararte para un turno de preguntas y respuestas al final donde contestes a todas (o parte de) las preguntas.
Realiza sondeos y encuestas durante la demostración y pregúntales sobre sus necesidades y problemas para recopilar información. Lo bueno de las encuestas es que puedes mostrar los resultados a tiempo real y comentarlos con el público. Esto es especialmente útil a la hora de realizar una demostración para un mayor grupo de clientes potenciales. Esta información también te ayudará a mejorar no solo el proceso de demostración de ventas, sino el propio producto.
4. Llega a más gente con tus demostraciones de producto
Dependiendo de tu público y de tu producto, tus demostraciones de producto no van a ser simples reuniones virtuales individuales con clientes potenciales cualificados en los que tus representantes de ventas (y tus clientes potenciales) vayan a invertir su tiempo. Puedes cualificar de antemano tus leads con webinarios automatizados en una fase más temprana del ciclo de ventas, o más tarde cuando estén usando el producto y necesiten ayuda con el uso de características específicas.
Algo muy cómodo de los webinarios automatizados es que los puedes programar y configurar un chat. De esa forma, podrás responder preguntas en tiempo real cuando el contenido de la demostración esté pregrabado o responderlas más tarde.
También puedes preparar de antemano las encuestas y botones de llamada a la acción para que tu público pueda interactuar con la demostración y así no tener que dedicarle mucho tiempo a lanzarlas de forma individual.
Usa la cómoda opción de cronograma de ClickMeeting para programar los webinarios y deja que la automatización haga gran parte del trabajo por ti.
Otra forma de ajustar tus demostraciones de producto es retransmitiéndolas en directo en Facebook o YouTube. Es especialmente útil si quieres usar un producto o presentar demostraciones en una etapa más temprana del ciclo de ventas para atraer a nuevos clientes y dirigirles a una oferta de ventas.
Además, las retransmisiones en directo de Facebook o YouTube son más fáciles de compartir. Puedes utilizar el potencial de los canales de redes sociales para promocionar tu webinario, ayudar a que tu contenido llegue a un mayor número de personas y ampliar tu público.
5. Haz que los clientes potenciales actúen
Hacer la presentación es una cosa, pero cerrarla con una llamada a la acción convincente que genere conversión es otra.
A la hora de crear un webinario en ClickMeeting, puedes añadir un botón de llamada a la acción personalizado que redirija a los asistentes a la página web que quieren visitar.
Y esa página, así como la conversión que tiene lugar ahí, puede ser muchas cosas:
- tu página con los precios donde se realizan las ventas;
- una página para pasar de tener una cuenta gratuita a ser usuario de pago;
- una página de pago con un código de descuento exclusivo o una oferta especial para los asistentes;
- una página para descargar contenido donde se muestren materiales adicionales relacionados con tu presentación;
- una página específica dentro de tu aplicación a la que te interesa que la gente acuda para usar una característica de la que acabas de hablar en la presentación, lo que mantiene su atención con el software y les permite ver el valor del mismo antes de que se acabe la prueba gratuita;
- tus perfiles de redes sociales que quieres que sigan, o
- cualquier otra página que sea parte de tu proceso de ventas o captación que quieres que vean.
6. Continúa con la relación
No te quedes solo en la demostración de ventas. Si no has conseguido convertir a tus clientes potenciales durante la demostración o si estás usando demostraciones con un objetivo distinto al de realizar una venta en una fase diferente del embudo, usa correos electrónicos de seguimiento automatizados.
Te ayudarán a mantenerte en contacto con tu público, presentar un mayor número de ofertas y animar a tus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.
También puedes usar un seguimiento automatizado para llegar a aquellos clientes potenciales que se hayan registrado, pero que no hayan llegado a participar, enviándoles la grabación del evento, la presentación de ventas o cualquier otro material que quieras mandarles.
También puedes mandar invitaciones automatizadas para tus eventos futuros: webinarios, demostraciones, conferencias en línea y más. Cuando se establecen invitaciones automáticas, la plataforma las enviará automáticamente en cuanto acabe la sesión activa.
De esta forma, puedes crear un embudo de webinario/demostración automatizado completo que funcione de forma automática tras programarlo.
Mejores demostraciones de producto SaaS = mayor valor para tus clientes
La frase anterior básicamente resume lo que necesitan tus demostraciones de ventas para que funcionen. En vez que centrarte únicamente en el software, piensa en cómo el software cambia y cómo tus clientes potenciales trabajan y viven. Y no te olvides de contárselo.
Y si tienes consejos prácticos basados en tu experiencia sobre cómo realizar demostraciones de producto de SaaS, compártelos con nuestros lectores (y con nosotros) en los comentarios.
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