¿Preparado para conseguir más clientes potenciales y aumentar las ventas? ¡Para ello, te hace falta un embudo de ventas!
En este artículo, vamos a comentar lo que es un embudo de ventas y explicar su importancia. Luego, hablaremos de las cuatro etapas de un embudo de ventas eficiente y cómo crearlo para tu empresa.
¿Te parece bien? Genial, empecemos.
Table of Contents
¿Qué es un embudo de ventas?
Empecemos con una definición del embudo de ventas definición, para asegurar que todos estaremos pensando en lo mismo.
Según ClickFunnels, un embudo de ventas es «una estrategia de marketing diseñada para convertir a los clientes potenciales en clientes fieles a la empresa haciéndoles pasar por múltiples etapas».
Sin duda alguna, los embudos de ventas son importantes. ¿Por qué? Pues porque ayudan a las empresas a visualizar el trayecto del cliente, de principio a fin. Una vez entendido el trayecto, los equipos responsables de marketing y ventas sabrán guiar mejor a los clientes potenciales por las distintas fases de ese camino.
Pero para realmente entenderlo, hace falta comentar las diferentes etapas del embudo de ventas…
Las 4 etapas del embudo de ventas
El embudo de ventas de cada empresa es diferente. Dicho esto, todos los embudos de ventas eficaces tienen al menos cuatro etapas distintas: concienciación, interés, decisión y acción.
Tu tarea consiste en guiar a los clientes potenciales por cada una de estas etapas. De esta forma, se sentirán cómodos comprando tus productos o servicios al final del camino.
Profundicemos en cada una de las etapas del embudo de ventas:
1. Concienciación
La etapa de concienciación es el primer punto de contacto de la empresa con un cliente potencial.
Es cuando encuentra tu anuncio en Facebook, pasa cerca de tu tienda o escucha a tu amigo hablar de tu negocio por primera vez. No importa cómo ocurre. A partir de este momento, la persona se entera de la existencia de tu marca y sabe qué productos o servicios ofreces.
2. Interés
La etapa de interés es cuando los clientes potenciales hacen sus deberes.
Pasan tiempo estudiando tu empresa, evaluando tus productos y servicios, comparando tus precios con los de la competencia y valorando otras opciones disponibles.
En esta etapa, lo mejor que puedes hacer es desarrollar una relación. Todavía no es el momento de forzar los productos, a no ser que los clientes potenciales los soliciten expresamente. Ahora lo que debes hacer es resaltar los conocimientos especializados de la empresa y generar confianza. Esto hará que los clientes potenciales se sientan cómodos comprando tus referencias en el futuro.
3. Decisión
La etapa de decisión es cuando las cosas se empiezan a poner serias. Los clientes potenciales están preparados para hacer la compra, pero todavía no están del todo seguros de que deben elegirte a ti.
Para guiar a los clientes potenciales de la etapa de decisión a la etapa de acción, deberás convencerles de que tus productos o servicios son mejores de lo que ofrece la competencia. Una de las maneras más fáciles de conseguirlo es minimizar la barrera de precios.
Por ejemplo, se puede ofrecer un bono especial o un código de descuento (algo como la oferta de Annie’s Designs dirigida a los clientes potenciales que presentamos a continuación).
4. Acción
La última etapa es la etapa de acción, que consiste en que el cliente da el paso y hace la compra. O no la hace. ¡Es el fruto de tus esfuerzos, y casi lo tienes ya!
Lo único que debes recordar es que la venta no es tu único objetivo. También deberás asegurar que tus clientes potenciales estén satisfechos una vez que realicen la compra en tu tienda. De esta forma, no van a devolver los productos ni cancelar los servicios abonados. Lo puedes conseguir ofreciendo toda una serie de material formativo a los clientes nuevos.
Una cosa más: solo porque un cliente potencial decida no comprar ahora mismo no quiere decir que no lo vaya a hacer nunca. ¡El fomento de oportunidades comerciales puede ayudar a reanudar y cerrar una venta perdida!
Resumiendo: Ejemplo de embudo de ventas
Hasta ahora, ya sabes que un embudo de ventas es una estrategia de marketing que tu empresa puede aprovechar para convertir a gente completamente desconocida en clientes. También sabes que todos los embudos de ventas se componen de cuatro etapas básicas: concienciación, interés, acción y deseo.
Ahora lo que te preguntarás es: ¿cómo se traduce todo esto en la vida real? Te presentamos un breve ejemplo de un embudo de ventas para enmarcar todas las ideas que hemos comentado:
El embudo de ventas de Annie’s Designs
Esta es Annie, una empresaria muy dedicada que vende material de papelería personalizado a través de su página web de comercio electrónico. Si necesitas invitaciones atractivas, tarjetas de felicitaciones bonitas o un calendario espectacular de pared, Annie’s Designs es donde debes dirigirte.
Annie lleva tiempo estudiando su mercado objetivo. Sabe que suelen ser mujeres norteamericanas entre los 34 y los 55 años. Sabe también que la mayoría de sus clientes ideales tienen cuentas activas en Facebook y pasan mucho tiempo en esa red social.
¿Qué hace Annie? Comienza una campaña publicitaria a través de Facebook y dirige el tráfico a una página de destino de su sitio de Annie’s Designs.
Una vez que el cliente potencial llegue a la página de destino, Annie le pide registrarse en su lista de correo para recibir un diseño digital gratuito. Como la campaña de Annie en Facebook está dirigida a la gente adecuada, muchas de las mujeres que llegan a la página de destino acaban aceptando la oferta.
Luego, Annie empieza a enviar correos a la gente incluida en la lista, desarrollar relaciones con ellos y ganar su confianza. Lo consigue enviándoles contenidos de su interés, historias personales, inspiración para crear sus diseños más populares y mucho más.
Al cabo de unas semanas, Annie envía a los suscriptores nuevos un cupón de descuento del 20%. Como ha tomado el tiempo para guiar a los clientes potenciales por su embudo de ventas, la estrategia funciona de maravilla. De repente, Annie empieza a recibir decenas de pedidos. ¡Éxito garantizado!
Las 4 etapas del embudo en la práctica
Comparemos el ejemplo anterior a las cuatro etapas del embudo que hemos comentado previamente. Al analizar el éxito de Annie’s Designs, vemos que Annie ha acertado en todos los aspectos:
Etapa de concienciación: Annie organizó una campaña publicitaria en Facebook específica para introducir su marca de comercio electrónico al público bien determinado que la iba a apreciar.
Etapa de interés: Una vez que la persona haya visitado su página de destino, Annie le ofrecía algo de valor, un diseño digital gratuito, a cambio de su dirección de correo electrónico.
Etapa de decisión: Annie empezó a enviar correos a los suscriptores nuevos, desarrollar relaciones con ellos y ganar su confianza lo suficientemente como para generar una venta.
Etapa de acción: Finalmente, Annie ofreció a sus suscriptores nuevos algo irresistible: un cupón de descuento del 20% que le ayudó a conseguir decenas de pedidos nuevos.
¿Ves cómo funciona todo esto? Genial, ahora hablaremos de cómo puedes construir tu propio embudo de ventas.
5 pasos para crear un embudo de ventas
¿Preparado para crear tu propio embudo de ventas? ¡No te preocupes, no es nada difícil. Basta con seguir los cinco pasos que comentamos a continuación para que tu embudo esté listo en un abrir y cerrar de ojos:
1. Conoce a tu público
Antes de nada, debes conocer a tu público. ¿Cómo son? ¿Qué problemas encuentran? ¿Cómo puedes ayudarles a superar estos retos con tus productos o servicios?
¿Conoces las respuestas a estas preguntas? Bien, ahora vamos a profundizar.
¿Han intentado ya solucionar estos problemas en el pasado? En caso afirmativo, ¿a qué competidores recurrieron? Y también, ¿qué canales de marketing (redes sociales, correo electrónico, mensajes de texto) utilizan más a menudo?
Piénsalo: ¿cómo vas a crear un embudo de ventas eficaz si no sabes a quién va dirigido? La respuesta es: no lo vas a conseguir. Haz todo lo que puedas por aprender las particularidades de tus clientes y lo que les distingue de los demás.
2. Crea una página de destino
Según Unbounce, una página de destino es:
«Una página web independiente, creada específicamente para una campaña de marketing o publicitaria. Es donde llega el visitante después de hacer clic en un enlace en un correo electrónico o un anuncio publicitario en Google, Bing, YouTube, Facebook, Instagram, Twitter u otros sitios web parecidos.
A diferencia de las páginas web que normalmente tienen múltiples objetivos y animan a navegar más, las páginas de destino se diseñan con un solo objetivo, conocido como la llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés).
Es este único objetivo lo que hace que las páginas de destino sean la mejor solución para mejorar las tasas de conversión de tus campañas de marketing y reducir el coste de conseguir clientes potenciales o generar ventas.»
Todo embudo de marketing y ventas necesita una página de destino. Por suerte, existen muchas herramientas que puedes usar para crear este tipo de página para el embudo de ventas de tu empresa.
Solo acuérdate de lo siguiente:
Elige un objetivo: generar clientes potenciales o conseguir ventas. Nosotros solemos sugerir la primera opción.
Describe claramente la empresa y las ventajas que ofrecen tus productos o servicios.
Minimiza las distracciones para los visitantes eliminando todos los enlaces salvo el de la llamada a la acción.
Indica los siguientes pasos incluyendo una llamada a la acción en la página de destino.
Asegúrate de que la página de destino sea fácil de navegar y leer: de lo contrario, la gente no se va a animar.
3. Potencia tráfico de calidad
¿Has creado una página de destino excelente? Ahora lo que tienes que hacer es dirigir el tráfico. Lo puedes hacer de diferentes maneras. Por ejemplo, puedes:
Invertir en SEO: Optimizar tu página web y blogs especificando palabras clave concretas. De esta manera, podrán aparecer más arriba entre los resultados de búsqueda en Google y generar tráfico gratuito y orgánico.
Recurrir a las redes sociales: Las redes sociales tipo Facebook, Instagram y YouTube son unas herramientas de marketing excelentes. Gana seguidores en esas redes y promociona tu página de destino.
Organizar seminarios web formativos: Los seminarios web son unas herramientas de marketing espectaculares. Organiza un seminario web para enseñar a tu público algo de valor. Luego, menciona la página de destino de tu empresa durante el evento para animar a la gente a visitarla.
Colaborar con los influencers: Hay mucha gente famosa en Internet. Colabora con un par de ellos y pídeles que promocionen tu página de destino entre sus seguidores.
Empezar a mandar correos: La lista de correo de tu empresa te permite acceder directamente a los clientes potenciales y finales. Utiliza este medio para dirigir el tráfico a tu página de destino.
Utilizar la publicidad de pago: PPC Ads, Facebook Ads y otras plataformas publicitarias en línea te permitirán alcanzar a los clientes potenciales, independiente de dónde se encuentren.
Una vez que los clientes potenciales lleguen a tu página de destino, deberás obtener sus datos de contacto. Esto te permitirá contactarles en el futuro y seguir guiándoles por tu embudo de ventas.
Sugerimos ofrecer a los visitantes de la página de destino algo de valor a cambio de sus direcciones de correo electrónico, igual que hizo Annie en el ejemplo anteriormente comentado.
4. Despierta el interés de tus clientes potenciales
Llegado a este punto, ya habrás tomado el tiempo necesario para conocer a tu público. También habrás preparado una página de destino, habrás dirigido el tráfico hacia dicha página y habrás recopilado direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales. ¿Ahora qué?
Ahora es el momento de comunicarte con tu público a través de una campaña de goteo por correo electrónico. Una campaña de goteo desarrollada a través del correo electrónico consiste en enviar una serie de correos automáticos si se cumplen determinados criterios preestablecidos.
Por ejemplo, puedes crear una campaña de goteo para suscriptores nuevos. Una vez que se inscriban en la lista, empezarán a recibir mensajes previamente redactados en determinados momentos que hayas elegido. Sugerimos enviar uno o dos correos a la semana.
«Genial», podrás pensar. «Pero, ¿y qué digo exactamente en esos correos?» Pues depende…
¿Estás creando un embudo de ventas en la modalidad B2B o B2C? ¿Cómo es tu público objetivo? ¿En qué se interesan? ¿Cuál es la relación entre sus problemas y la oferta de tu negocio?
El truco consiste en personalizar el contenido del correo para adaptarlo a los clientes ideales de tu empresa. Por lo general, recomendamos enviar contenidos formativos. Enseña a los clientes algo sobre los problemas que enfrentan, diles cómo tu empresa puede ayudar a solucionarlos y por qué deben confiar en tu marca.
Al final de la campaña de goteo, preséntales una oferta imposible de resistir. Puede tratarse de una oferta limitada en el tiempo, un cupón de descuento, una oferta especial en paquete, etc.
5. Mantén el contacto
Felicidades, ¡has convertido a un desconocido total en un cliente de tu empresa! Pero aquí no acaba la cosa. Ahora deberás mantener el contacto con esa persona.
Pídele que siga tu empresa en las redes sociales y añádele a la lista de correo general de tu marca. Esto te permitirá promocionar otros productos y servicios en el futuro.
Recuerda: te cuesta 5 veces más conseguir clientes nuevos que mantener a los existentes. ¡Hazte un favor y cuida a los clientes actuales para no perderlos!
Cuanto mejor el embudo de ventas, mejor el negocio
Tu embudo de ventas y marketing es un recurso muy importante. Por suerte, ahora ya sabes cómo construirlo y/o mejorarlo para tu empresa. Basta con seguir los consejos presentados en este artículo. Con ello, podrás generar más clientes potenciales y convertirlos en clientes reales de tu negocio. ¡Suerte!
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