Adquirir nuevos clientes es una tarea exigente. Para conseguirlo, primero debes llegar a ellos y establecer las relaciones adecuadas. El punto de partida en el mundo del marketing digital es conseguir información de contacto. ¿Cómo convences a los clientes potenciales para que la compartan? Un lead magnet te resultará irremplazable.
Generar leads es una de las tareas más importantes a las que se deben enfrentar los especialistas en marketing. De hecho, con el tiempo se está convirtiendo en un trabajo cada vez más exigente. Los usuarios son conscientes de lo que vale su información de contacto y los riesgos potenciales de compartirla. Sin embargo, el contexto cambia si utilizamos lead magnets. El beneficio adicional no solo les puede convencer para que proporcionen sus datos, sino que también puede ayudar a que establezcan una relación más cercana con la marca. En este artículo aprenderás a preparar un lead magnet de calidad, automatizar la mayoría de actividades y usar webinarios con este fin.
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Lead magnets: ¿qué son en realidad?
Para definir lo que es un lead magnet, primero hay que entender cómo funciona el proceso de generación de leads y qué es un lead. Puedes obtener más información al respecto en nuestro artículo sobre generación de leads. Resumiendo,
Un lead es la información de contacto de tu cliente potencial.
La generación de leads consiste en adquirir, analizar y clasificar los leads.
Para adquirir la información de contacto, necesitarás un formulario con los campos pertinentes, como el nombre, la dirección de correo electrónico y un teléfono de contacto. Sea cual sea tu negocio, seguro que sabes de sobra que los usuarios de internet no siempre están dispuestos a compartir estos detalles, sobre todo si su relación con la empresa aún no ha ni comenzado. Así que necesitas convencerlos. Precisamente por este motivo necesitas un lead magnet.
Un lead magnet es un tipo de recompensa que el usuario recibe a cambio de su información de contacto. Normalmente se trata de contenido interesante y fácil de distribuir.
Como puedes ver, la adquisición de nuevos datos de clientes suele tener una naturaleza transaccional. Ambas partes se benefician.
Ejemplos de lead magnets
Hay una gran variedad de lead magnets. Por supuesto, no solo se encuentran en el espacio virtual. Como ejemplos, podríamos mencionar entradas gratis a conferencias, muestras de productos, regalos variados o participaciones de lotería. Lógicamente en este artículo nos interesa el marketing digital, así que nos centraremos en los formatos digitales. ¿Qué puede servir como lead magnet? Estas son las opciones más populares:
- Libro electrónico
- Acceso a grupos cerrados de redes sociales
- Contenido premium, como guías extensas, cuadernos de trabajo, plantillas
- Descuentos
- Informes de industria
- Herramientas, p. ej. hojas de cálculo preconfiguradas, acceso a aplicaciones y programas
- Acceso a versiones de prueba de productos
- Consultas individuales con un experto
- Cursos online
- Acceso a webinarios y eventos online
¿Qué es un buen lead magnet?
Un lead magnet ideal debe poseer varias cualidades importantes. En primer lugar, debe adaptarse a las necesidades de los usuarios, pero también a la de la empresa que quiera sacar beneficios de su potencial. Merece la pena prestar atención a los siguientes elementos:
Interés para el público objetivo: los lead magnets efectivos deben presentar un valor específico que convenza al público para que compartan sus datos.
Accesibilidad: en el mundo online, todo ocurre a la velocidad de la luz. Los receptores deben poder acceder al lead magnet nada más enviar su información de contacto. Lógicamente esto no es posible si el lead magnet es un webinario en directo, pero al indicar la información ya deben recibir los datos de acceso al evento.
Carácter intuitivo: el lead magnet no lo es todo. Normalmente está acompañado por otras soluciones tecnológicas y de marketing, como un formulario de registro o una página de inicio. Para animar a los clientes a compartir sus datos, el proceso entero debe ser lo menos complicado posible para ellos.
Experiencia: Crear y compartir un lead magnet es una oportunidad de oro para crear una imagen de experiencia y garantizar el reconocimiento y la reputación de la marca.
Automatización: un lead magnet puede ser un reto organizativo y tecnológico considerable. Al automatizar las tareas, puedes optimizar tu trabajo considerablemente y conseguir resultados aún mejores.
Webinario: el lead magnet perfecto
Hay una razón por la que los webinarios son uno de los lead magnets más populares y efectivos. Los seminarios virtuales acarrean una serie de beneficios tanto para los clientes potenciales como para los organizadores:
Sin duda alguna, el formato de vídeo es el futuro del marketing. También se da el caso de que el preferido por los usuarios. Un webinario te permite crear contenidos de vídeo interesantes que después se pueden compartir en varios canales.
Atraen al público de forma efectiva: un webinario es una gran oportunidad para interactuar con los asistentes. También puedes animarles a que visiten tu página web o realicen una compra.
Adquisición de datos sencilla: En el caso de los lead magnets, la preparación del formulario de registro o la página de inicio donde está integrado el formulario puede suponer un problema importante. Esto es totalmente diferente si decides usar un webinario como lead magnet. El formulario de registro en el evento permitirá que la gente aporte sus detalles. Dentro de la plataforma del webinario, también podrás crear otro contenido de forma intuitiva.
Reducen costes: Ya decidas organizar el webinario por tu cuenta o contratar expertos de renombre en la industria, ahorrarás una cantidad significativa de tiempo y dinero en comparación con otros formatos, como informes o tutoriales en libro electrónico.
Permiten reciclar contenido: Al organizar un webinario, disfrutas de la oportunidad de reutilizar el contenido en el futuro. Incluso puedes subir la grabación a tu canal de YouTube, y si lo completas con un resumen en texto, tendrás un material excelente para un post en el blog de tu empresa.
Crea un lead magnet paso a paso
Independientemente del lead magnet que elijas, los elementos básicos del proceso de creación serán los mismos. En este tutorial, aprenderás a usar un webinario como lead magnet.
Prepara contenido interesante
Para persuadir a los clientes potenciales de tu negocio, primero debes conocer bien sus intereses y expectativas. Esto te dará la oportunidad de crear un evento que les parezca valioso de verdad. Pero ojo, no debe estar centrado en vender directamente. La generación de leads es el principio del proceso de adquisición de clientes potenciales, el momento ideal para presentar tu marca y tu imagen de una forma positiva.
Por ejemplo, si vendes bicicletas, podría ser buena idea organizar un webinario sobre los preparativos más importantes para hacer un viaje largo. Un evento que explique cómo desarrollar planes de entrenamiento para ciclistas aficionados también puede resultar bastante popular y te puede conseguir muchos leads. Si te basas en presentar productos que se pueden encontrar en tu tienda online, lo más seguro es que el lead magnet no funcione. Poca gente decide proporcionar su información de contacto a cambio de contenido puramente de marketing. Lógicamente, esto no significa que crear webinarios de ventas no tenga sentido. Dan unos resultados fantásticos, pero funcionan en las últimas etapas del embudo.
El mismo principio se aplica al resto de formatos. Ya optes por un webinario o un libro electrónico, lo principal es que el lead magnet sea interesante para las personas que potencialmente estarían interesadas en tu ámbito. Cuanto más énfasis pongas en el valor del contenido, mayor será la efectividad de la campaña.
Considera involucrar a otras personas
Puedes preparar fácilmente un lead magnet por tu cuenta, claro está. En el caso del webinario, puedes ser el organizador y el presentador al mismo tiempo, e incluso encargarte de la promoción. Muchas empresas optan por trabajar de forma interna, lo cual está totalmente justificado. Al fin y al cabo, suelen contar con especialistas en numerosos ámbitos que pueden arreglárselas con tareas de lo más variopinto.
No obstante, contar con un experto reconocido en la industria podría ser una buena forma de llegar a los clientes potenciales. Un nombre conocido seguro que aumentará el prestigio del evento y se traducirá en un valor añadido. Si eliges bien a tus ponentes, podrás promocionar tu producto o servicio mucho mejor y mostrarás nuevas áreas de aplicación. Hay varios formatos disponibles. Puedes preparar rápidamente una miniconferencia sobre el tema que elijas. Los cursos online que ayudan a desarrollar nuevas competencias suelen funcionar de maravilla.
También merece la pena recurrir a personas reconocidas en la industria a la hora de crear un libro electrónico con guías o informes. Colocar sus opiniones dentro del contenido no es una tarea exigente y seguro que influye significativamente en el atractivo de los lead magnets.
Prepara un formulario para recopilar leads
El principal objetivo de los lead magnets es obtener leads. Por lo tanto, necesitas un formulario que permita a tus visitantes indicar su información de contacto.
Si usas webinarios como lead magnets, la tarea será del todo sencilla. El formulario que recopile los leads será al mismo tiempo el formulario de registro para tu evento. Sin embargo, debes prestar atención a los detalles que incluye.
Recuerda que normalmente los leads contienen información personal. Por lo tanto, tú te conviertes en su administrador. Así pues, debes informar a los participantes sobre cómo procesas sus datos y qué ocurre con ellos. Puedes leer más sobre las buenas prácticas de privacidad durante webinarios en nuestra guía.
Para adquirir un lead legalmente, el usuario debe aceptar los términos y condiciones del evento. En el configurador de formularios de registro de ClickMeeting, puedes introducir fácilmente tus propias casillas y campos adicionales para obtener leads sin esfuerzo.
Promocionar lead magnets
Para adquirir leads, es fundamental que llegues a tus clientes potenciales. Por lo tanto, debes promocionar los lead magnets como es debido. Con este fin, puedes aprovechar el potencial de la publicidad en redes sociales y recurrir al marketing de contenidos. Por otro lado, asegúrate de tener una buena página de formulario de registro. Con los webinarios de ClickMeeting, la tarea será mucho más sencilla, ya que puedes gestionar los temas y el estilo de todo tu contenido cómodamente desde un mismo sitio. También podrás coordinar los mensajes previos y posteriores al evento.
No te olvides de que un lead solo es el principio. En el siguiente paso, tendrás que clasificarlos adecuadamente y establecer una relación duradera para que se unan a tu grupo de clientes fieles.
Automatizar eventos
Un webinario en directo es un buen lead magnet, pero puedes ir más allá. Puedes automatizar todo el proceso un poco más si creas webinarios automáticos (que empiecen a una hora específica y funcionen “con piloto automático”) o a demanda. ¿Cómo funciona? Lo único que tienes que hacer es preparar una grabación del evento (una grabación de un webinario en directo anterior también funcionará), añadir elementos interactivos y meterlos en el webinario. El principio es simple: preparas el webinario una vez y adquieres leads sin límite.
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