Internet abre oportunidades de marketing y ventas casi ilimitadas. Para llegar a los clientes de manera efectiva, hay que utilizar las herramientas y las estrategias de adquisición de datos adecuadas. La generación de prospectos puede ser mucho más fácil con seminarios web. En este artículo, aprenderás qué es la generación de prospectos, por qué necesitas la generación de prospectos y, lo que es más importante, ¡cómo generar prospectos de ventas organizando eventos en línea!

La generación de leads ha sido una preocupación importante para muchos profesionales de marketing y ventas. El aumento de la competencia y las expectativas de la audiencia hacen que los métodos que funcionaban bien hace un tiempo ya no sean efectivos. Al mismo tiempo, algunos principios básicos siguen siendo pertinentes. El marketing de contenidos, los formatos de video y la capacidad de establecer una relación directa con un cliente potencial aún te permiten lograr excelentes resultados. ¿Existe algún formato que combine estos tres elementos? ¡Por supuesto, son seminarios web! ¿Cómo generas leads con ellos? Usar las herramientas adecuadas no tiene por qué ser difícil o costoso.

¿Qué es la generación de leads?

Comencemos explicando qué es la generación de leads y por qué tu empresa los necesita.

La generación de leads no es más que el proceso de recopilación de prospectos (también conocido como adquisición de prospectos). ¿Qué es un lead? Es tu cliente potencial, es decir, una empresa o un individuo que puede estar interesado en tu producto o servicio. ¿Cómo puede manifestarse este interés? En términos de marketing digital, suele ser lo mismo que proporcionar información de contacto. Si puedes obtener esta información, puedes dirigirte con precisión a clientes potenciales con más mensajes u ofertas.

En la mayoría de los casos, el proceso de generación de prospectos se basa en una combinación de dos factores:

  • La voluntad del cliente potencial de compartir su información de contacto,
  • Un formulario de registro que te permitirá adquirir oportunidades de venta.

Por lo tanto, en el proceso de generación de leads, las diferentes habilidades son importantes. Por un lado, las habilidades de marketing serán fundamentales para convencer a los clientes potenciales de establecer una relación con la empresa. Al mismo tiempo, también serán necesarios conocimientos tecnológicos e incluso legales: generar leads es un desafío en el contexto de las regulaciones sobre el tratamiento de datos personales. Pero no te preocupes, conseguir nuevos clientes no tiene por qué ser difícil, solo tienes que utilizar las herramientas adecuadas.

Tipos de leads

La misma definición de un lead es simple. Es solo un cliente potencial interesado en tu oferta. Por supuesto, los clientes potenciales pueden diferir significativamente, exactamente de la misma manera que varían los visitantes de una papelería. Algunos de ellos están listos para realizar una compra en este momento, la gran mayoría, lo que es especialmente cierto en el espacio virtual, acaban de familiarizarse con las ofertas de diferentes empresas y quieren aprender más sobre ellas. Un especialista en marketing debe ser consciente de esto y, sobre todo, aprender qué es la calificación de prospectos y qué tipos de prospectos se pueden distinguir.

Un prospecto de marketing, o prospecto calificado de marketing, es un cliente que se ha interesado en una oferta pero que aún no está listo para tomar una decisión de compra. Muy a menudo, esta categoría incluye a clientes potenciales que han decidido solo dejar sus datos de contacto, así como a aquellos que han mostrado un interés más amplio, por ejemplo, visitando un sitio web, navegando por publicaciones de blog o participando en eventos organizados por la empresa. Un líder de marketing necesita una “nutrición” adecuada para convertirse en un prospecto de ventas.

Un prospecto de ventas, o prospecto calificado para ventas, se distingue de un prospecto de marketing por su disposición a tomar una decisión de compra. Ya no es necesario un “calentamiento” adicional. En cambio, es aconsejable que los profesionales de ventas traten con el cliente potencial lo más rápido posible.

Los prospectos de ventas y los prospectos de marketing son, por lo tanto, de una naturaleza ligeramente diferente, y un gran problema es su clasificación adecuada. Este proceso se ve facilitado por la puntuación de clientes potenciales, un sistema para evaluar clientes potenciales utilizando parámetros y métricas estrictamente definidos. Su implementación facilita significativamente el trabajo y permite llegar con precisión a los leads en las diferentes etapas del proceso. La puntuación de clientes potenciales se puede automatizar como parte de las actividades de automatización de marketing.

Los clientes potenciales se pueden dividir de varias otras maneras, por ejemplo, según el grupo objetivo:

  • Los leads B2B representan negocios potencialmente interesados.
  • Los leads B2C corresponden a consumidores potencialmente interesados.

También puede encontrar otros tipos de clientes potenciales, dependiendo, por ejemplo, de la fuente de su adquisición. En el caso de los productos SaaS, es muy popular un lead calificado de producto, en el cual el interés es resultado de la oportunidad de utilizar el período de prueba de la herramienta o su versión demo. Otro tipo de prospecto es un prospecto calificado de servicio: en este caso, los empleados de servicio al cliente son responsables de la finalización positiva del proceso de ventas (por ejemplo, asumiendo ventas adicionales).

Clientes potenciales y tu canal de ventas

Es fácil ver que la naturaleza de los clientes potenciales refleja las etapas sucesivas del embudo de ventas. Esto está perfectamente ilustrado por el gráfico de embudo de plomo elaborado por leadsquared, que además indica las actividades realizadas por el departamento de marketing y el departamento de ventas:

El proceso de generación de oportunidades de ventas en la mayoría de los casos requerirá mucho esfuerzo adicional. Como puedes ver, las actividades de marketing comienzan incluso antes de la adquisición directa de clientes potenciales: primero es necesario desarrollar el reconocimiento de la marca, inspirar confianza y establecer el primer contacto. Este es un gran desafío, especialmente en el contexto de la creciente conciencia de compartir información personal.

Un problema común es el bajo valor de los clientes potenciales. En este sentido, los clientes potenciales se pueden dividir en tres categorías:

  • Los clientes potenciales fríos (también llamados “clientes potenciales largos”) son datos de contacto de personas que no han mostrado interés en su oferta. Por supuesto, esta situación puede cambiar en el futuro (también debido a sus esfuerzos de marketing). Por lo general, la gran mayoría de los clientes potenciales adquiridos son clientes potenciales largos.

  • Los clientes potenciales cálidos son simplemente clientes potenciales de marketing. Un cliente potencial aún necesita algo de tiempo y reflexión, pero muestra interés en su oferta e interactúa con usted, p. respondiendo a su contenido de marketing, leyendo su blog o asistiendo a sus eventos.

  • Leads calientes, también conocidos como leads cortos, es otro nombre para los leads de ventas. Este grupo incluye los clientes potenciales más valiosos que probablemente lleguen a ventas.

El proceso de generación de leads inicia un ciclo que no termina cuando se adquiere un cliente. Un grupo de clientes que pagan también debe ser el objetivo de los esfuerzos de marketing para construir una relación sólida e impulsar más ventas.

Lead magnet: tu forma de generar leads

Es hora de pasar a la práctica. Adquirir oportunidades de venta no es fácil. El mercado está en plena expansión, los usuarios de Internet son bombardeados con mensajes de marketing y no están muy interesados en compartir sus datos. Según nuestra encuesta, más del 90 % de los asistentes a reuniones en línea prestan atención a su privacidad en línea y el 88 % al menos trata de familiarizarse con los términos de uso y los consentimientos aceptados. Al solicitar a los clientes potenciales su información de contacto, deberás actuar legalmente y al mismo tiempo convencer a tu audiencia para que la comparta voluntariamente.

¿Cómo puedes llegar de manera efectiva a los clientes potenciales y garantizar la generación de leads? Necesitas algo que interese a la audiencia y les haga compartir conscientemente sus datos. Ese algo es un lead magnet, un imán que atrae a tus leads.

La generación de leads es una especie de trueque: al ofrecer algo a cambio de los datos de los clientes, aumentas las posibilidades de éxito. ¿Qué puede servir como lead magnet?

  • Un e-book
  • seminario web
  • informe de la industria (por cierto, ¡puedes descargar nuestro informe sobre el estado de los eventos en línea de forma gratuita y sin dejar tus datos de contacto!)
  • consultas gratuitas
  • acceso al contenido premium
  • ofertas
  • versión gratuita de una herramienta, versión prueba.

Por supuesto, mucho depende del sector en el que operes y de los estándares de la industria. Sin embargo, existen algunas formas universales probadas de crear contenido que apoye la generación de prospectos.

Webinars en generación de leads: ¿por qué deberías usarlos?

El marketing de contenidos sigue siendo el rey. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo, los formatos preferidos van cambiando. Actualmente el contenido de video es el más popular. Al mismo tiempo, se valora aún más el contacto directo con los expertos. Es por eso que los seminarios web son una forma ideal de generar oportunidades de venta. Es más probable que los clientes potenciales se inscriban en un seminario web si se asegura de que esté bien cubierto y promocionado. El responsable de marketing que organiza el evento gana mucho tiempo y ahorra recursos. ¿Cómo esto sucede?

Generar contactos de ventas requiere una combinación de marketing y tecnología. Como tal, generalmente significa usar varias herramientas diferentes. Esto, a su vez, hace que el coste de adquisición de un prospecto aumente junto con el esfuerzo de tu equipo.

Imagínate usar una guía en formato electrónico como un imán de leads. Además de las actividades de marketing, debes preparar un libro electrónico atractivo, un sitio web (por ejemplo, una página de destino) con un formulario que permita dejar los datos de contacto y una solución para que el usuario descargue el archivo.

¿Y si fuera posible reducir todo esto a una sola herramienta y automatizar todo el proceso? Lo vamos a ver sobre el caso de un seminario web.

¿Cómo generar leads con webinars? Estrategia de generación de leads paso a paso

¿Cómo simplificar la generación de leads de ventas con webinars? Recorramos el proceso paso a paso usando ClickMeeting:

  1. La idea es crucial. Por supuesto, para que un lead magnet funcione y sea útil para generar leads, tiene que ser atractivo desde la perspectiva de tus clientes potenciales. Así que piensa en el tema del webinar, su formato, el orador apropiado (¿quizás sea una buena idea invitar a un experto reconocido en el sector?), pero también ten en cuenta la hora y la duración del evento. Puedes encontrar algunas sugerencias comprobadas en nuestro informe.

  2. Elige el tipo de evento. Es hora de pasar a tu plataforma de seminarios web y reuniones en línea. El primer paso es configurar el seminario web. ClickMeeting ofrece tres tipos de seminarios web: un seminario web en vivo, donde puedes reunirte cara a cara con los participantes; un seminario web automatizado, basado en una grabación que hayas realizado y mejorado con funciones adicionales; y un seminario web a pedido, que le permite a tu audiencia acceder al contenido en cualquier momento que lo desee. Cada uno de ellos resultará útil en la generación de leads. Además, podrás usar la grabación del seminario web en vivo más tarde, por ejemplo, colocándolo como parte de un seminario web bajo demanda o incrustándolo en tu sitio web o blog.3. Crea un evento. Supongamos que diriges una empresa de contabilidad y estás ansioso por atraer nuevos clientes. Así que sería buena idea organizar un webinar sobre, por ejemplo, los últimos cambios fiscales. Seguramente muchos emprendedores estarán dispuestos a participar en un evento de este tipo, mientras que tú obtendrás no solo sus datos de contacto, sino también un espacio para presentar tu experiencia y la oferta de tu empresa.

    Determina el nombre de la sala, su URL, la fecha del evento y el tipo de acceso. También puedes crear un seminario web de pago, pero este tipo de formato no siempre funciona para la generación de clientes potenciales.4. Configura tu página de registro. Es hora de la cuestión clave en la generación de prospectos: configurar el formulario que permite a las personas enviar sus datos personales. Esto suele ser un problema importante cuando uno mismo crea páginas de destino. Si decides organizar seminarios web con ClickMeeting, lo harás en unos momentos sin involucrar otras herramientas. Simplemente elige el alcance de los datos necesarios para lograr tu objetivo. Ten en cuenta la normativa aplicable. Agrega casillas de verificación a tu página de registro, para que los destinatarios te den su consentimiento. Considera cuáles serán obligatorias y cuáles serán voluntarias. Sin embargo, no olvides preparar los términos y condiciones del evento u otro documento que informe a los participantes sobre sus derechos y sobre el tratamiento de sus datos personales.5. Personaliza la sala de eventos y otras páginas. Como paso final, asegúrate de que su diseño sea profesional. Con ClickMeeting, es fácil personalizar la sala del seminario web, la página de inicio de sesión, la página de registro, la sala de espera, la página de perfil y más; además, puedes cargar tu propio contenido para hacerlo aún más atractivo.

6.

¡Crea un evento e invita a tus clientes potenciales! Por supuesto, para adquirir clientes potenciales, debes llegar a su audiencia de manera efectiva. Para ello, puedes utilizar herramientas estándar de marketing digital. No te olvides de la promoción en las redes sociales y el marketing de contenidos. También puedes utilizar tu página de perfil de ClickMeeting como página de destino y automatizar el proceso de envío de recordatorios y correos electrónicos de agradecimiento.

Como puede ver, la adquisición de clientes potenciales puede ser definitivamente más simple. Pero basta de teoría, ¡míralo en la práctica! Inicia tu prueba gratuita de ClickMeeting de 30 días y comprueba todas las funciones de la plataforma. ¡No se requiere información de tarjeta de crédito!

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Automatización de seminarios web: generación de leads aún más eficiente

La generación efectiva de prospectos está directamente relacionada con tus esfuerzos de automatización de marketing. Con la plataforma de seminarios web adecuada, también puedes automatizar muchos procesos relacionados con tus eventos. Esto te permitirá aprovechar mejor las oportunidades que ofrece el marketing de contenidos, llegar a un público más amplio y generar leads de manera más eficiente.

Puedes encontrar la configuración de automatización en una pestaña separada:

En la sección de automatización de eventos configurarás, entre otras cosas, una transmisión automática de eventos en Facebook o YouTube, lo que te ayudará a llegar a una audiencia más amplia. También puedes decidir si deseas comenzar a grabar automáticamente el evento, de modo que puedas crear material útil en tus actividades de marketing de contenido o al crear un seminario web automatizado. Ya en esta etapa, configurarás también la publicación de la grabación en tu canal de YouTube.

Comunicación con tu audiencia: tu estrategia de captación de clientes debe basarse en mantener el contacto con tus clientes. Este es también un aspecto importante de la generación de leads. Incluso antes de crear un evento, podrás automatizar los recordatorios de eventos y definir acciones de seguimiento. Después del seminario web, puedes, entre otras cosas, redirigir a los participantes a tu propio sitio web y enviar automáticamente un mensaje de agradecimiento. Este mensaje puede incluir una grabación del seminario web, un certificado de asistencia, un enlace a tu página de perfil y una solicitud para compartir comentarios. También puedes enviar un mensaje de seguimiento a las personas que se registraron para el evento, pero no asistieron. En el mismo lugar, puedes invitar a los asistentes al evento a tus próximos seminarios web.

¿Cuánto cuesta generar leads?

El coste de adquirir clientes potenciales depende de muchos factores. Depende en gran medida del público objetivo, los canales de comunicación y las herramientas utilizadas. El coste de preparar el “imán” también es importante. En este sentido, puedes ahorrar mucho dinero utilizando seminarios web: ni siquiera necesitarás equipo adicional para comenzar tu aventura con este formato. Todo lo que necesitas es un micrófono integrado con auriculares y una cámara web en tu portátil.

Sin embargo, al calcular el coste de adquirir un lead, debes tener en cuenta todos los gastos incurridos en el proceso, tanto los relacionados con la producción del material como con su promoción. El CPL, o Coste por Lead, se determina dividiéndolo por el número de leads adquiridos. Por supuesto, para obtener la mejor visión general posible, debes calcularlo de forma independiente para cada canal de adquisición o campaña.

Por ejemplo:

Invitas a un conocido experto en legislación tributaria dentro de tu público objetivo a su seminario web “Últimos cambios tributarios”. Le pagas 1000 EUR por organizar el evento. Para promocionar el seminario web, utiliza las redes sociales: gasta 500 EUR en publicaciones patrocinadas y el mismo dinero en publicidad en otros canales (para simplificar las cosas, no incluimos gastos fijos como salarios de tus empleados o suscripciones a las herramientas necesarias).

Finalmente, como resultado del seminario web, logras adquirir 100 clientes potenciales. ¿Cuál es el coste de adquirir un lead? En este caso, el CPL es el resultado de la acción 2000/100, por lo que son 20 EUR.

Por supuesto, además del coste de adquirir clientes potenciales, también te interesará el coste de adquirir nuevos clientes, o CAC (Customer Acquisition Cost). En este caso, debes considerar gastos mucho más extensos: además del coste de adquirir contactos de ventas, debes tener en cuenta otras actividades de marketing y ventas relacionadas con la adquisición de clientes, incluidos los costes de ejecución de campañas, herramientas utilizadas, delegación de tareas o mantenimiento de tu equipo.

Ciertamente no es posible analizar los gastos sin automatización. ClickMeeting se puede integrar fácilmente con la plataforma Zapier, lo que te permite administrar de manera efectiva su estrategia de marketing

Generación de leads versus nutrición de leads

Generar leads no lo es todo. Como puedes ver, muy a menudo también necesitan ser “calentados”, es decir, conducidos a través de las sucesivas etapas del embudo de ventas hasta que se toma una decisión de compra. Este proceso se conoce como nutrición de prospectos.

Las acciones tomadas dependen, por supuesto, de la naturaleza del cliente potencial y de la etapa del flujo de ventas. Una comunicación demasiado agresiva, enfocada a la venta rápida en la primera fase, cuando el lead aún no tiene en mente una decisión de compra o no está interesado en absoluto en la oferta, ahuyentará al cliente potencial e incluso puede causar una percepción negativa de la marca. Por otro lado, acciones demasiado conservadoras en el caso de leads de ventas pueden dificultar la conversión. Las acciones y formatos sugeridos se presentan en el gráfico elaborado por la agencia Klientboost:

:

Los seminarios web son ideales tanto para la generación de leads como para las actividades de fomento de leads. Piensa en la generación de prospectos como el punto de inicio no solo de un proceso, sino de un ciclo completo que incluye atención posterior. Los seminarios web se pueden utilizar con éxito en cualquier etapa del embudo.

Desde el principio, garantizarás el conocimiento de la marca y conseguirás que los clientes potenciales se interesen en tu producto o servicio. Tus eventos deben tener un carácter experto y ser valiosos desde la perspectiva de una persona interesada en temas similares, pero que aún no está motivada para tomar una decisión de compra. Al crear un seminario web, ya tendrás éxito en la adquisición de leads de marketing en esta etapa.

La adquisición de clientes suele ser un proceso largo, por lo que es posible que a tu cliente potencial le gustaría asistir a varios eventos, explorar tus sitios web, blog y leer reseñas sobre tu empresa. Aprovecha las oportunidades que ofrece el marketing de contenidos y el marketing en redes sociales creando contenido atractivo y sin duda podrás “calentar” a tus clientes potenciales. Por supuesto, también deberás calificar en este punto a los clientes potenciales para evaluar su calidad.

A medida que tus clientes potenciales se nutren, también puedes cambiar la naturaleza de su contenido. Una vez que hayas llegado a conocer a tus clientes potenciales y establecido una relación más profunda con ellos, es una buena idea invitarlos a una demostración del producto, donde puedes mostrarles exactamente cómo funciona tu producto. No te olvides de la interacción y el contacto directo.

Cuando un prospecto de marketing se convierte en un prospecto de ventas, es hora de involucrar al departamento de ventas. Nuevamente, los seminarios web funcionarán bien aquí. Según nuestro informe, hasta el 16% de los eventos realizados en la plataforma ClickMeeting en 2021 estaban relacionados con ventas. Durante un seminario web, puedes usar un botón CTA que llevará a tu audiencia a tu página de destino con una lista de precios. Y durante la sesión de preguntas y respuestas, responderás cualquier pregunta que te hagan.

¡Hecho! Como puedes ver, el equipo de marketing y el equipo de ventas pueden utilizar los seminarios web con la misma eficacia, y los eventos en línea hábilmente preparados llenarán todo el embudo de ventas.

¡Es hora de ponerse a trabajar! ¡Prueba ClickMeeting gratis ahora para ver cómo los seminarios web pueden ayudarte a generar clientes potenciales!

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Autor Paweł Łaniewski

Paweł is the Content Expert at ClickMeeting.

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