Eine Kaufentscheidung zu treffen ist meist ein langer und komplizierter Prozess. In jeder Phase müssen Marketer verschiedene Strategien und Tools nutzen, um Leads in Kunden umzuwandeln. In diesem Artikel erfahren Sie, was ein Sales Funnel ist und in welchen Phasen des Sales Funnels es sich lohnt, Webinare zu nutzen.
Der Pool Ihrer potenziellen Kunden ist sehr vielfältig: Einige von ihnen schauen sich nur Ihr Produkt und Unternehmen an und vergleichen es mit Ihren Wettbewerbern. Andere sind mit dem Angebot bestens vertraut, und es bleibt nur noch sehr wenig, um den Verkauf abzuschließen. Eine ziemlich große Gruppe weiß möglicherweise nicht einmal wirklich, was Ihr Unternehmen explizit tut und ob sich die Produkte oder Dienstleistungen wirklich als notwendig erweisen. Der Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, Ihr Wissen über potenzielle Kunden zu systematisieren und geeignete Maßnahmen für jede Phase vorzuschlagen. Aus diesem Grund ist die Fähigkeit, ihn zu erstellen und Leads richtig zu klassifizieren, so wichtig.
Table of Contents
Was ist ein Sales Funnel?
Beginnen wir mit den Grundlagen: Ein Sales Funnel oder Verkaufstrichter ist eine bildliche Darstellung des Verkaufsprozesses, die die Form eines Trichters oder einer umgekehrten Pyramide hat. Der Weg eines potenziellen Kunden beginnt an der breitesten Stelle des Trichters – meist ohne Kaufabsicht an diesem Punkt und möglicherweise noch nicht mit der Marke und dem Produkt selbst vertraut. Während sie sich dann durch die Phasen des Verkaufstrichters bewegen, gewinnen sie immer mehr an Wissen, und es gibt immer weniger begleitende Zweifel. Der schmalste Teil des Verkaufstrichters symbolisiert den Verkauf selbst.
So kann man visualisieren, wie potenzielle Kunden (d. h. Leads) in den Trichter fallen und sich dann sukzessive der Kaufentscheidung und dem Kauf selbst nähern. Wie lange dieser Vorgang dauert, hängt von vielen Faktoren ab. Die Fähigkeit, Leads korrekt bestimmten Phasen des Verkaufstrichters zuzuordnen, spielt eine Schlüsselrolle in den Marketingbemühungen eines jeden Unternehmens. Natürlich spielen im Zeitalter der digitalen Marketingdominanz die richtigen Tools eine Schlüsselrolle.
Gleichzeitig ermöglicht Ihnen der Sales Funnel maßgeschneiderte Marketingaktivitäten, die sich in jeder Phase des Trichters als effektiv erweisen. Natürlich sind die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden, der die Marke zum ersten Mal kennengelernt hat, völlig anders, und andere Tools werden sich in der letzten Phase des Trichters als effektiv erweisen.
Stufen des Funnels
Der Sales Funnel kann auf verschiedene Arten strukturiert werden. Typischerweise werden von oben beginnend drei aufeinanderfolgende Stufen unterschieden:
- Spitze des Funnels/Top of the Funnel (TOFU)
- Mitte des Funnels (Middle of the Funnel, MOFU)
- Boden des Funnels (Bottom of the Funnel, BOFU)
Die Spitze des Trichters ist ein potenzieller Kunde in einem sehr frühen Stadium. So könnten sie beispielsweise Ihren Blog besucht haben, um eine Antwort auf eine bestimmte Frage zu finden. Sehr oft kommt es auch durch effektive Lead-Magnete zu Leads am oberen Ende des Trichters. Sie werden eine Kaufentscheidung abwarten müssen, aber das Eis ist gebrochen.
Die Mitte des Trichters ist die Übergangsphase zwischen Kontaktaufnahme und Verkaufsabschluss. Der Kunde interessiert sich zunehmend für Ihr Angebot, braucht aber noch Zeit und Argumente. Das ist ein ausgezeichneter Zeitpunkt, um sie bereitzustellen. Das verwandelt einen Marketing Lead in einen Verkaufs-Lead.
Leads am unteren Ende des Trichters haben bereits eine Kaufentscheidung getroffen. In der Regel reicht es also aus, ihnen zu ermöglichen, die Transaktion abzuschließen, und sie zu ermutigen, den Vorgang abzuschließen.
Sales Funnel vs. Marketing Funnel
Ein Marketing Funnel ist direkt mit dem Sales Funnel verknüpft Diese Begriffe werden auch oft synonym verwendet. Das ist allerdings eine Vereinfachung. Tatsächlich bezieht sich der Marketing-Trichter auf den Verkaufstrichter und spiegelt ihn wider. Die verschiedenen Teile des Trichters konzentrieren sich jedoch auf bestimmte Marketingmaßnahmen, die ergriffen werden, um potenzielle Kunden (Leads) durch den Verkaufstrichter zu leiten.
Die aufeinanderfolgenden Phasen des Marketing-Trichters spiegeln den Grad des Kundeninteresses und -engagements wider – von der Wahrnehmung des Produkts/der Dienstleistung oder des Unternehmens selbst über das wachsende Interesse bis hin zur Entscheidungsphase und ganz am Ende zum Handeln – d. h. zum Kaufabschluss.
Das AIDA-Modell zeigt dies:
Die Stufen des Trichters können auch ganz anders gegliedert werden. Auch hier hängt viel vom Ansatz einer bestimmten Organisation und ihrer Arbeitsweise ab. Der Sales Funnel von HubSpot konzentriert sich beispielsweise stärker auf den Umwandlungsprozess akquirierter Leads – vom Besuch der Website über die internen Prozesse, die beim „Aufwärmen“ des Leads bis zum Erzielen einer Conversion erforderlich sind:
Funnel bei B2B vs. B2C Verkäufen
Bei der Gestaltung eines Trichters ist es wichtig, die einzigartigen Eigenschaften des Verkaufsprozesses zu berücksichtigen. Einerseits wird sie durch das Produkt oder die Dienstleistung selbst beeinflusst, andererseits durch das Kundenprofil.
Der Verkaufstrichter wird für E-Commerce-Unternehmen, die direkt an Verbraucher verkaufen (B2C), anders aussehen. Andere Elemente fließen in den B2B-Verkaufsprozess ein. Zunächst wird es in den meisten Fällen schwieriger sein, Conversions zu erzielen, der Verkaufsprozess wird viel länger dauern und die vorhergehende Analyse kann sorgfältiger sein. Bei der Kaufentscheidung sind meist auch viele Menschen involviert. Von erheblicher Bedeutung sind zum Beispiel interne Abläufe oder Budgetfragen.
Deshalb ist es notwendig, in jeder Phase des Prozesses gut zu argumentieren und den potenziellen Kunden zu unterstützen. Das Verständnis einer bestimmten Branche und ihrer einzigartigen Eigenschaften ist entscheidend.
Lead-Förderung und Sales Funnel
Der Sales Funnel steht in direktem Zusammenhang mit dem Thema Leads, d.h. Ihren potenziellen Kunden während verschiedenen Phasen des Prozesses. In einem früheren Artikel haben wir uns die Lead-Generierung genauer angesehen – den Prozess der Lead-Akquise (erfahren Sie hier mehr). Wir sprechen also über das oberste Ende des Trichters – den ersten Kontakt eines potenziellen Kunden mit der Marke.
Das Hinterlassen von Kontaktinformationen und die Zustimmung zum Erhalt von Marketingmitteilungen ist ein wichtiger Schritt. Um sich jedoch den nächsten Checkpoints zu nähern, wird es notwendig sein, den Lead effektiv zu fördern. In diesem Zusammenhang bezieht sich Marketing also auf Aktivitäten zur Lead-Pflege. Daher sollte Ihr Marketing-Funnel so gestaltet sein, dass er Leads in jeder Phase mit Futter versorgt. Es ist notwendig, ihre sich ändernden Erwartungen und Bedürfnisse zu berücksichtigen.
Um jede Phase richtig zu definieren, müssen Sie auch Ihre Leads entsprechend klassifizieren. Oft werden Sie feststellen, dass ein potenzieller Kunde, der gerade in Ihr Netzwerk eingetreten ist, bereits entschlossen ist zu kaufen, und Sie können entsprechende Verkaufsaktionen nutzen. Andererseits kann ein anderer Lead Monate benötigen, bis er in die nächste Phase gelangt. Viele Leads ganz oben im Trichter werden kein Verkaufspotenzial haben.
Auswählen von Inhalten in aufeinanderfolgenden Phasen des Funnels
Die Inhalte, die Sie während des Prozesses nutzen, müssen sich entwickeln – genau wie dies Ihr potenzieller Kunde tut.
Interessant präsentiert wird dieses Thema von den Experten der Agentur Klientboost:
Das Aufwärmen eines kalten Leads, d. h. eines potenziellen Kunden, der gerade von Ihrer Marke erfahren hat, muss nach einem gut ausgearbeiteten Plan erfolgen. Bis zum Verkauf ist es noch ein weiter Weg. Der Lead muss also von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt werden und möglichst viel darüber erfahren – gerade im B2B-Bereich.
Verschiedene Unterrichtsmaterialien werden daher gut funktionieren, und je spannender sie gestaltet sind, desto besser. Am wichtigsten ist, dass sie interessantes Wissen aus der Perspektive der Zielgruppe vermitteln. Dies ist ein idealer Ort, um ein professionelles Markenimage zu schaffen. Es ist nicht der Zeitpunkt für intensive Werbeaktivitäten: Es ist einfach, Ihren Lead zu verbrennen, d.h ihn davon abzuhalten, Ihr Angebot zu nutzen.
Als Lead-Magneten (mehr dazu kannst du in diesem Beitrag nachlesen) kannst du unter anderem verwenden:
- E-Books
- Zugang zu geschlossenen Social Media Gruppen
- Premium Content wie zum Beispiel erweiterte Tutorials
- Industrieberichte
- Tools, z.B. vorkonfigurierte Tabellenkalkulationen, Zugriff auf Anwendungen und Programme
- Zugang zu Testversionen von Produkten
- individuelle Beratungen mit einem Experten
- Online-Kurse:
- Zugang zu Webinaren und Online-Veranstaltungen
Was sollte man seinem Publikum anbieten? Es ist eine gute Idee, eine Liste mit interessanten Inhalten vorzubereiten und verschiedene Formate zu verwenden. Wenn Sie zum Beispiel eine Wrtschaftsprüfungsgesellschaft führen und Unternehmer erreichen möchten, die möglicherweise Ihre Dienste in Anspruch nehmen könnten, wären ein kostenloses E-Book über die Registrierung eines Unternehmens, ein Webinar mit einem Steuerexperten oder ein Vergleichsrechner für Steuerformulare eine gute Idee. Wenn Sie eine Marketingagentur haben und E-Commerce-Unternehmen erreichen möchten, können Sie eine Veranstaltung über Social-Media-Werbung vorbereiten oder eine Folge eines Podcasts zu diesem Thema aufnehmen. Und wenn Sie einen Fahrradladen im B2C-Segment betreiben, wäre es eine gute Idee, Inhalte zum Beispiel zum Vergleich verschiedener Zubehörmodelle oder zur Vorbereitung auf lange Radtouren aufzubereiten.
In der nächsten Phase des Trichters können Sie davon ausgehen, dass der potenzielle Kunde Ihre Marke bereits kennt. Trotzdem brauchen Sie noch einen Grund, der sie näher an einen Verkauf bringt. Natürlich sollten Sie auch in diesem Fall nach Content-Marketing-Möglichkeiten greifen. Die Art der Inhalte ändert sich allerdings. Je näher der Kauf, desto mehr können sie sich auf ihr Angebot beziehen.
Eine Demo Ihres Produkts in Form eines Videos oder eines Webinars, in dem die neuesten Funktionen vorgestellt werden, ist ein solides Argument für potenzielle Kunden. Im Falle eines digitalen Produkts ist es eine gute Idee, eine Testversion der Software bereitzustellen. Unabhängig von der Branche und Größe Ihres Unternehmens ist es auch eine gute Idee, die Erfolgsgeschichten Ihrer bestehenden Kunden zu nutzen. Das ist die beste Werbeform und ein Benchmark für andere.
In der Endphase des Trichters ist der Lead bereits genug aufgewärmt und bereit, eine Entscheidung zu treffen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass automatisch ein Verkauf stattfindet (obwohl dies natürlich möglich ist). Der Kunde kann beispielsweise ein persönliches Treffen mit einem Unternehmensvertreter oder eine Videoberatung wünschen. Sie können sich auch mit zusätzlichen Fragen zum Produkt oder zu den Bedingungen der Zusammenarbeit an Sie wenden. Diesen Leads müssen Sie natürlich besondere Aufmerksamkeit widmen!
Erfolgreich in der Kundenakquise? Damit ist es noch nicht vorbei!
Auch wenn es den Anschein haben mag, dass mit dem Abschluss des Verkaufs und der Akquisition des Kunden die Bemühungen zu Ende gehen, könnte nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein! Es lohnt sich, den Funnel zu „erweitern“, um weitere Vorteile zu erzielen.
Gerade für Vertreter des Digital Business ist klar, dass es genauso wichtig ist, Kunden zu binden wie sie zu gewinnen. Dieses Prinzip funktioniert übrigens bei jeder Art von Geschäft, und schlechte Markenbewertungen verbreiten sich viel schneller als positive. Oft sind die Tätigkeiten in diesem Bereich noch anspruchsvoller und die Arbeit hört nie auf, aber es lohnt sich ganz klar!
Geraten Kunden nach einer Phase verstärkter Werbemaßnahmen in ein Vakuum, besteht die große Gefahr, dass sie das Produkt zurücklassen und sich für die Leistungen eines Mitbewerbers entscheiden, der ihm eine angemessene Betreuung und Aufmerksamkeit garantiert. Nach dem Kauf müssen Sie also sicherstellen, dass Sie den Kunden unterrichten und sicherstellen, dass er das bekommt, wofür er bezahlt. Und wenn dies neue Bedürfnisse schafft und es Ihnen gelingt, eine starke Beziehung aufzubauen, wird es auch möglich sein, den Wert Ihrer Verkäufe zu steigern.
Noch einmal, Content Marketing erzielt exzellente Resultate. Woran sollten Sie denken?
- Kunden-Onboarding u. -bindung
- Wissensbereich mit umfangreichem Lehrmaterial
- Mailings mit Updates
- Social Media Aktivitäten
- Unternehmensblog
- regelmäßige Webinare
- die Community, die sich um das Produkt versammelt.
Ein längerer Trichter bedeutet zufriedenere und treuere Kunden. Dies wiederum schlägt sich direkt in Verkaufsergebnissen nieder!
Sales Funnel und Webinare – wo sollten Sie sie nutzen?
Das Prinzip ist einfach: Jede Funnel-Phase muss die richtigen Inhalte bieten, damit eine Conversion stattfindet. Dabei variiert die Art der Materialien – in der Anfangsphase geht es um inhaltliche und unterrichtende Fragestellungen, während es in der Endphase vor allem um Verkaufsformate geht.
Webinare werden auf jeder Stufe des Funnels großartig funktionieren. Hier sind Beispielereignisse, die den gesamten Pfad der Leads abdecken – vom Eintreten in den Trichter bis zur Conversion:
Natürlich eignen sich Webinare auch hervorragend für die spätere Phase nach dem Kauf. Mit Hilfe von Webinaren und Online-Meeting-Software können Sie das Onboarding von Kunden sowie nachfolgende Veranstaltungen einfach vorbereiten, damit Ihre Kunden das maximale Potenzial Ihrer Produkte erleben und sich über Änderungen in Ihrem Angebot informieren können.
Warum sollten Sie nach Webinaren greifen?
Webinar-Marketing ist die erste Wahl von Marketingexperten auf der ganzen Welt. Warum ist es so beliebt? Lassen Sie uns einige der wichtigsten Faktoren aufzählen:
- Einfacher Start: Um Online-Events zu erstellen, benötigen Sie lediglich eine gute Plattform und eine Grundausstattung, z. B. eine in Ihren Laptop integrierte Kamera und Kopfhörer mit Mikrofon.
- Videoformat und Interaktion: Untersuchungen belegen, dass moderne Nutzer Videoformate bevorzugen. Gleichzeitig sind wir in der Online-Welt zunehmend an Interaktion interessiert. Ein Webinar bietet Ihnen die Möglichkeit, diese beiden bedeutenden Trends zu kombinieren.
- Das Publikum einbinden und zum Handeln anregen: Was im Vertrieb am wichtigsten ist, ist Menschen zu motivieren, eine bestimmte Aktion durchzuführen. Mit vielen Online-Formaten ist das sehr schwierig. Webinare bieten Ihnen weitaus mehr Möglichkeiten, z. B. das Anzeigen eines CTA-Buttons während der Präsentation.
- Alle Phasen des Verkaufstrichters: Nur wenige Formate funktionieren in jeder Phase des Verkaufsprozesses gut. In der Praxis ist ein Webinar eine der besten Möglichkeiten, Ihr Unternehmen effektiv zu fördern.
- Automatisierung: Die Durchführung von Online-Marketing- und Vertriebsaktivitäten wird durch die Automatisierung viel einfacher. Bei ClickMeeting profitieren Sie von automatisierten und On-Demand-Webinaren, die Prozesse deutlich verkürzen und viele Aufgaben „auf Autopilot“ für Sie erledigen. Die Automatisierung kann sich auch auf die Kommunikation mit Ihrem Publikum und viele organisatorische Aktivitäten erstrecken.
- Integration mit anderen Tools: Das Erreichen einer hohen Conversion-Rate ist ohne angemessene Analysen nicht möglich. Auch Software, die das Sales Funnel Management unterstützt, wird immer wichtiger. Durch die Integration von ClickMeeting mit Lösungen wie Pipedrive, Keap oder der Zapier-Plattform ist der Prozess der Lead-Akquise und -Verarbeitung definitiv einfacher und effizienter.
- Gehen Sie noch einen Schritt weiter: Mithilfe der Webinar-Software bereiten Sie auch andere Formate vor, die Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten hervorragend unterstützen. Unter anderem können Sie Kurse, Schulungen oder Workshops erstellen, die mit Sicherheit auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen und es Ihnen ermöglichen, noch effektiver Kunden zu gewinnen.
Wenn Sie Ihren Sales Funnel bereichern wollen, tun Sie dies heute noch. Testen Sie ClickMeeting kostenfrei und stellen Sie fest, wieviel Sie mit Webinaren und Online-Meetings erreichen können.
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