Die meisten Käufe finden nicht in dem Moment statt, in dem jemand zum ersten Mal von Ihnen hört. Es kann Tage, Wochen oder Monate dauern, bis ein potenzieller Kunde von der Neugier zur Kaufentscheidung gelangt – und jeder Berührungspunkt dazwischen entscheidet darüber, ob er zum Kunden wird oder sich abwendet. In diesem Leitfaden erfahren Sie, was ein Verkaufstrichter ist, wie die einzelnen Phasen funktionieren und wie Sie einen Verkaufstrichter aufbauen, der Fremde in jedem Schritt der Customer Journey zu Käufern macht.
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📌 Wichtige Erkenntnisse
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Table of Contents
Was ist ein Sales Funnel und wie funktioniert er?
Ein Sales Funnel ist ein visuelles Modell des Verkaufsprozesses – oben breit, unten schmal. Potenzielle Kunden treten oben ein, wenn sie zum ersten Mal auf Ihre Marke aufmerksam werden, und eine kleinere, fokussiertere Gruppe tritt unten als zahlende Kunden aus. Die Form spiegelt die Realität wider: Viele Menschen werden auf Ihr Unternehmen stoßen, aber nur ein Teil davon wird zum Kunden.
Wenn Sie den Sales Funnel als strategisches Werkzeug betrachten, wird er zum Rückgrat Ihrer Markteinführungsstrategie. Ob Leads über Inbound-Content, Outbound-Akquise, bezahlte Anzeigen, Mundpropaganda oder Kampagnen zur Steigerung der Markenbekanntheit hereinkommen – sie alle gelangen schließlich in den Funnel. Der Trichter verfolgt sie dann – und zeigt, wo Informationen ausgetauscht werden, wo das Engagement seinen Höhepunkt erreicht und wo potenzielle Kunden abspringen.
Der Sales-Funnel-Prozess bringt auch Klarheit in Ihre Marketingbemühungen. Anstatt alle Leads gleich zu behandeln, ermöglicht er Ihnen zu verstehen, wo jeder potenzielle Kunde steht und was er als Nächstes benötigt. So erzielen effektive Teams mehr Conversions, ohne mehr auszugeben – sie bearbeiten den gesamten Trichter, nicht nur dessen oberste Ebene.
Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters?
Die Phasen eines Verkaufstrichters beschreiben den Weg vom ersten Kontakt bis zum abgeschlossenen Geschäft. Die genaue Anzahl der Schritte in Ihrem Vertriebsprozess hängt von Ihrer Branche, der Komplexität Ihres Produkts und der Länge des Verkaufszyklus ab – doch die meisten Modelle haben dieselben drei Kernbereiche gemeinsam.
Oberster Teil des Trichters: Markenbekanntheit und erster Kontakt
Am oberen Ende Ihres Verkaufstrichters werden potenzielle Kunden erstmals auf Ihre Marke aufmerksam. Sie finden Sie vielleicht über einen Blogbeitrag, eine Anzeige in den sozialen Medien, eine Google-Suche oder eine Empfehlung eines Kollegen. Zu diesem Zeitpunkt denken sie noch nicht an einen Kauf – sie befinden sich in der Awareness-Phase, suchen nach Lösungen für ihre Probleme und versuchen zu verstehen, was es auf dem Markt gibt.
Ihre Aufgabe ist es hier, den oberen Teil des Trichters mit relevanten Interessenten zu füllen und deren Aufmerksamkeit lange genug zu fesseln, um ihre Kontaktdaten zu erhalten. Das bedeutet in der Regel, den Traffic auf eine Landingpage mit einem starken Lead-Magneten zu leiten – etwas wirklich Nützliches, für das potenzielle Kunden ihre E-Mail-Adressen preisgeben. Bei der Lead-Generierung in dieser Phase geht es um Volumen und Relevanz. Centrum Verte, ein polnisches HR-Schulungsunternehmen, das ClickMeeting nutzt, zog über 30.000 einzelne Teilnehmer zu seiner Webinar-Reihe an und generierte 81.018 Leads in einem einzigen Jahr – allein durch die Erstellung wertvoller Top-of-Funnel-Inhalte nach einem konsistenten Zeitplan.
Mitte des Trichters: von der Bekanntheit zur Kaufüberlegung
Sobald ein potenzieller Kunde auf Sie aufmerksam geworden ist, führt die Mitte des Trichters ihn von der Bekanntheit zur Kaufüberlegung – und im Idealfall von der Kaufüberlegung zur Kaufabsicht. Er weiß, wer Sie sind. Jetzt vergleicht er Optionen, liest Bewertungen und stellt kritische Fragen. Dies ist in der Regel die längste Trichterphase in jedem B2B-Verkaufsprozess.
Hier besteht das Ziel darin, qualifizierte Leads voranzubringen, ohne sie zu überfordern. Fallstudien, Produktvergleiche, Webinare mit Experten und detaillierte Leitfäden funktionieren hier gut. Ebenso wie eine zeitlich gut abgestimmte E-Mail-Sequenz, die durch das Ausfüllen eines Formulars oder das Herunterladen einer Ressource ausgelöst wird. Die besten Vertriebs- und Marketingteams verstehen, was potenzielle Kunden in dieser Phase denken, und gehen direkt auf diese Bedenken ein – wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass ein Interessent zum Kunden wird, anstatt stillschweigend zu verschwinden.
Unterseite des Trichters: kaufbereit
Interessenten, die die Unterseite des Trichters erreichen, sind kaufbereit – oder stehen kurz davor. Sie haben ihre Recherchen durchgeführt, eine Vorauswahl getroffen und benötigen nun nur noch einen letzten Grund, um sich zu entscheiden. Was zwischen ihnen und einem abgeschlossenen (gewonnenen oder verlorenen) Geschäft steht, ist in der Regel eine Preisfrage, eine personalisierte Demo oder eine einfache Bestätigung durch einen Vertriebsmitarbeiter.
In dieser Phase zählen Geschwindigkeit und Präzision am meisten. Vertriebsmitarbeiter, die innerhalb von Stunden statt Tagen reagieren, schließen deutlich mehr Geschäfte ab. Leads, die hier ins Stocken geraten, sollten in den Status „abgeschlossen – verloren“ verschoben und erneut in eine längere Nurture-Sequenz aufgenommen werden – statt in der Schwebe zu bleiben. Eine auf den spezifischen Anwendungsfall des Interessenten zugeschnittene Produkt- oder Dienstleistungsdemo oder der Zugang zu einer kostenlosen Testversion reicht oft schon aus, um den Abschluss zu erzielen.
Wie unterscheidet sich ein Sales-Funnel von einem Marketing-Funnel?
Der Marketing-Trichter und der Sales-Trichter sind eng miteinander verbunden – und die Begriffe werden oft synonym verwendet. In der Praxis gibt es jedoch einen bedeutenden Unterschied. Der Marketing-Trichter konzentriert sich darauf, wie potenzielle Käufer auf Ihre Marke aufmerksam werden und Interesse an ihr entwickeln. Der Sales-Trichter verfolgt, wie dieses Interesse zu einer Entscheidung und schließlich zu einem Kauf führt. Stellen Sie sich beide als zwei Blickwinkel auf dieselbe Customer Journey vor.</ p>
Ein weit verbreitetes Modell, das beide Bereiche verbindet, ist AIDA – Awareness, Interest, Desire, Action. Es beschreibt, wie ein Käufer den gesamten Zyklus durchläuft, vom ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis hin zur Handlung und zum Kauf:
Verschiedene Unternehmen strukturieren ihre Trichter je nach ihren Prioritäten unterschiedlich. Das Sales-Funnel-Modell von HubSpot konzentriert sich beispielsweise auf die interne Transformation von Leads – es bildet den Weg vom ersten Website-Besuch über die Marketing-Qualifizierung bis hin zum verkaufsbereiten Status ab:
Beide Modelle sind gültige Beispiele für Verkaufstrichter, die es wert sind, untersucht zu werden. Die richtige Vorlage für einen Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen hängt davon ab, wie Ihre Vertriebs- und Marketingteams strukturiert sind, wie lang Ihr typischer Verkaufszyklus ist und ob Sie im B2B-, B2C- oder in beiden Bereichen tätig sind. Der Schlüssel ist Konsistenz – wählen Sie ein Modell, dokumentieren Sie es und stellen Sie sicher, dass Ihre gesamte Vertriebspipeline anhand dieser gemeinsamen Struktur verwaltet wird.
Unterscheidet sich ein B2B-Verkaufstrichter von einem B2C-Trichter?
Ja – und zwar erheblich. Der Trichter hängt stark davon ab, an wen Sie verkaufen, und die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kontexten sind groß genug, um unterschiedliche Vorlagen, unterschiedliche Inhalte und unterschiedliche Zeitpläne zu erfordern.
Im B2C-Bereich ist der Verkaufszyklus in der Regel kurz. Ein einzelner Käufer trifft die Entscheidung, oft spontan oder nach einer kurzen Recherchephase. Die Konversionsraten sind tendenziell höher, die Vertriebspipeline bewegt sich schneller, und der Trichter kann innerhalb von Stunden oder Tagen von der Bekanntheit zum Kauf führen.
Im B2B-Bereich verläuft alles langsamer. Mehrere Entscheidungsträger müssen sich abstimmen, interne Budgets müssen genehmigt werden und Beschaffungsprozesse brauchen Zeit. Ein potenzieller Kunde mag perfekt zu Ihrem Unternehmen passen – alle Anforderungen erfüllen, sich mit Ihren Inhalten beschäftigen, echtes Interesse zeigen –, aber dennoch sechs Monate brauchen, bis er unterschreibt. Während des gesamten Vertriebsprozesses ist ein optimierter Vertriebsansatz mit diszipliniertem Pipeline-Management das, was Teams, die Abschlüsse erzielen, von Teams unterscheidet, die sich fragen, was mit ihren Leads passiert ist.
Dieses Verständnis von Anfang an bestimmt, wie Sie Ihren ersten Trichter aufbauen. Ihre Kontaktfrequenz, die Anzahl der benötigten Trichtervorlagen und der Einsatz Ihres Vertriebsteams sollten alle die Realitäten von B2B im Vergleich zu B2C widerspiegeln. Es gibt keine allgemeingültige Antwort – der richtige Ansatz hängt von Ihrem Kunden, Ihrem Produkt und davon ab, wie Ihre Markteinführungsstrategie in der Praxis funktioniert.
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Welche Inhalte sollten Sie in den einzelnen Phasen des Funnels einsetzen?
Inhalte sind es, die potenzielle Kunden durch den Trichter führen – und die falschen Inhalte in der falschen Phase beeinträchtigen die Konversionsraten erheblich. Ein aggressives Verkaufsgespräch, das sich an jemanden in der Awareness-Phase richtet, vertreibt den Lead, bevor Vertrauen aufgebaut werden kann. Ein vager Beitrag zur Markenbekanntheit, der sich an jemanden richtet, der bereit zum Kauf ist, verschwendet einen Moment mit hoher Kaufabsicht. Zu verstehen, was potenzielle Kunden an jedem Punkt benötigen, ist eine der wertvollsten Marketingstrategien, die Sie entwickeln können.
Dieses Prinzip wird durch die von führenden Digitalagenturen verwendete Zuordnung von Inhalten zu Kaufabsichten deutlich veranschaulicht:
Inhalte für den oberen Trichter: Aufklären, nicht verkaufen
In der Awareness-Phase besteht Ihre Aufgabe darin, potenziellen Kunden das Problem bewusst zu machen, das Sie lösen – nicht darin, Ihr Produkt zu verkaufen. Informative Blogbeiträge, Erklärvideos, Social-Media-Inhalte und Live-Events eignen sich hierfür. Das Ziel ist es, potenzielle Käufer anzusprechen und ihnen etwas Wertvolles – einen kostenlosen Leitfaden, ein Tool, eine Einladung zu einer Veranstaltung – im Austausch für ihre E-Mail-Adresse und die Erlaubnis zur weiteren Kommunikation anzubieten.
Als Lead-Magnet können Sie unter anderem Folgendes nutzen: ein E-Book, Zugang zu geschlossenen Social-Media-Gruppen, Premium-Inhalte wie ausführliche Tutorials, Branchenberichte, vorkonfigurierte Tools oder Vorlagen, kostenlose Testversionen Ihres Produkts, individuelle Expertenberatungen, Online-Kurse oder die Teilnahme an Live-Online-Veranstaltungen. Die besten Lead-Magneten konzentrieren sich auf die drängendste Frage Ihres idealen Kunden – nicht auf die beste Funktion Ihres Produkts.
Inhalte für die Mitte des Trichters: Vertrauen vertiefen und qualifizieren
Potenzielle Kunden in der Mitte des Trichters wissen, wer Sie sind. Ihre Inhalte müssen nun zeigen, dass Sie ihre spezifische Situation verstehen – ihre Branche, ihre Herausforderungen, womit sie vergleichen. Fallstudien, Produktvergleichsseiten, detaillierte Anleitungen und Live-Produktdemos funktionieren hier besonders gut.
E-Mail-Marketing wird in dieser Phase entscheidend. Eine gut getimte automatisierte Sequenz – ausgelöst durch das Ausfüllen eines Formulars, die Teilnahme an einer Veranstaltung oder das Herunterladen einer Ressource – sorgt dafür, dass Sie zwischen den aktiven Kontaktpunkten relevant bleiben. Bei der Lead-Generierung in dieser Phase geht es darum, interessierte Besucher in aktive Interessenten umzuwandeln, die bereit sind, direkt mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt zu treten.
Inhalte am Ende des Trichters: Reibungsverluste beseitigen und die Entscheidung vorantreiben
Potenzielle Käufer am Ende des Trichters suchen nicht nach weiteren Informationen – sie wollen Risiken minimieren und sich vergewissern, dass sie die richtige Wahl treffen. Eine kostenlose Testversion, eine persönliche Demo, ein maßgeschneidertes Angebot oder ein Referenzgespräch mit einem Kunden können den Ausschlag geben. Hier entscheidet das Kundenerlebnis darüber, ob der Verkauf zustande kommt oder scheitert.
Vertriebsprofis, die diese Phase gut meistern, wissen, dass Reaktionsschnelligkeit und Konkretheit den Ausschlag geben. Eine allgemeine Folge-E-Mail an einen Interessenten, der gerade an einer Live-Demo teilgenommen hat, ist eine verpasste Chance. Eine personalisierte Nachricht, die genau auf das eingeht, was er während der Sitzung gefragt hat – das ist es, was Interessenten zum Kauf bewegt.
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„ Was wir bei ClickMeeting-Kunden immer wieder beobachten, ist, dass die effektivsten Verkaufstrichter nicht unbedingt die komplexesten sind – sie sind die konsistentesten. Teams, die sich auf ein oder zwei gut umgesetzte Kontaktpunkte pro Phase konzentrieren, anstatt alles auf einmal zu tun, erzielen in der Regel insgesamt bessere Konversionsraten und Verkaufsergebnisse. Ein einziges, gut durchgeführtes Webinar zum richtigen Zeitpunkt im Verkaufszyklus kann mehr bewirken als zehn E-Mails, die zum falschen Zeitpunkt versendet werden. Erfolgreich sind jene Teams, die das Format an den jeweiligen Moment anpassen – und dann akribisch messen, um jeden Schritt zu verbessern. Tomasz Bołcun, Brand Manager @ ClickMeeting |
Was passiert nach dem Verkauf?
Mit dem Abschluss des Geschäfts enden Ihre Aufgaben im Trichter nicht – es beginnt ein neues Kapitel. Kunden zu binden ist mindestens genauso wertvoll wie sie zu gewinnen und oft kostengünstiger. Treue Kunden geben im Laufe der Zeit mehr aus, empfehlen das Unternehmen weiter und sorgen für Mundpropaganda, die keine bezahlte Kampagne nachahmen kann. Deshalb dehnen die erfolgreichsten Unternehmen ihren Trichter weit über den ersten Kauf hinaus aus.
Nachdem ein Interessent zum Kunden geworden ist, verlagert sich der Schwerpunkt auf Onboarding, Schulung und Kundenbindung. Marketing-Automatisierung ist hier Ihr bester Verbündeter – automatisierte Abläufe, Produkt-Tutorials, E-Mails mit Updates und Einladungen zu regelmäßigen Schulungsveranstaltungen tragen alle zu einer Strategie für das Kundenbeziehungsmanagement bei, die die Abwanderung aktiv reduziert. Wenn Ihre neuen Kunden nach einer intensiven Akquisitionsphase auf Schweigen stoßen, besteht ein erhebliches Risiko, dass sie zu einem Wettbewerber abwandern, der sich tatsächlich um sie kümmert.
Ein längerer Trichter treibt den Umsatz nicht nur einmal, sondern wiederholt an. Erwägen Sie den Aufbau folgender Kontaktpunkte nach dem Kauf:
- Onboarding-Veranstaltungen für Kunden, die den Nutzern helfen, schnell einen Mehrwert zu erzielen
- Eine strukturierte Wissensdatenbank mit Tutorials und Anwendungsleitfäden
- Regelmäßige E-Mails zu Produkt-Updates und Ankündigungen neuer Funktionen
- Ein Community-Bereich – eine soziale Gruppe, ein Forum oder eine Reihe von Live-Sessions
- Upselling- und Cross-Selling-Gespräche, die an Nutzungsmeilensteine geknüpft sind
Sie können auf kostenlose Vertriebsressourcen und Trichtervorlagen der meisten CRM- und Webinar-Plattformen zugreifen, um diese Abläufe zu erstellen, ohne bei Null anfangen zu müssen. Die Investition in die Nachbetreuung zahlt sich durch Vertragsverlängerungen, Weiterempfehlungen und eine vertiefte Beziehung aus, die sich im Laufe der Zeit verstärkt.
Wo passen Webinare in den Verkaufstrichter?
Nur wenige Formate funktionieren über den gesamten Trichter hinweg so gut wie das Webinar. Am oberen Ende ziehen Live-Informationsveranstaltungen neue Interessenten an und erfassen E-Mail-Adressen in großem Umfang. In der Mitte schaffen Produktdemonstrationen und von Experten geleitete Sitzungen Glaubwürdigkeit und beschleunigen Entscheidungen. Am unteren Ende kann eine personalisierte Verkaufsberatung oder eine Live-Frage-und-Antwort-Runde der entscheidende Faktor sein, der einen zögernden Interessenten schließlich zum Kauf bewegt.
Hier ist ein praktischer Überblick darüber, wie sich Veranstaltungsformate auf die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters beziehen:
Die Daten belegen dies. Centrum Verte führte seine Veranstaltungsreihe „HR Wednesdays“ auf ClickMeeting durch und generierte in einem einzigen Jahr 81.018 Leads – mit 6.500 Anmeldungen für eine einzelne Veranstaltung. Ein solches Maß an Lead-Generierung ist nur möglich, wenn Online-Veranstaltungen bewusst in eine Trichterstrategie eingebettet werden und nicht als gelegentliche Einzelaktivitäten behandelt werden.
ClickMeeting lässt sich zudem direkt in Tools wie Pipedrive, Keap, HubSpot und Zapier integrieren – und verbindet Ihre Veranstaltungsteilnehmerdaten mit Ihrem CRM, sodass jede Anmeldung, jede Umfrageantwort und jedes Interaktionssignal in Ihre Pipeline fließt. Damit ist ClickMeeting mehr als nur ein Streaming-Tool; es fungiert als echte Sales-Engagement-Plattform, die Ihren gesamten Sales-Funnel von der Awareness-Phase bis hin zum Onboarding nach dem Verkauf unterstützt.
So erstellen Sie Schritt für Schritt einen Sales-Funnel
Sind Sie bereit, einen Sales-Funnel von Grund auf neu aufzubauen – oder Ihren bestehenden zu optimieren? Der Prozess zur Erstellung eines Sales-Funnels, der tatsächlich zu Conversions führt, erfordert weder komplizierte Technologie noch ein großes Team. Er erfordert Klarheit darüber, an wen Sie verkaufen, was diese Personen in jeder Phase benötigen und wie Sie den Fortschritt messen.</ p>
Beginnen Sie damit, zu erfassen, was potenzielle Käufer in jeder Phase denken, fühlen und suchen. Dies wird zu Ihrem Content-Briefing und Ihrem Leitfaden für die Kommunikation. Betrachten Sie dann die Phasen des Verkaufstrichters, die Sie abdecken möchten – und ordnen Sie jeder Phase ein bestimmtes Format, einen Kanal und einen Call-to-Action zu. Wenn Sie gerade erst anfangen, konzentrieren Sie sich auf eine oder zwei Phasen, anstatt zu versuchen, alles gleichzeitig aufzubauen. Erstellen Sie einen gut ausgearbeiteten Ablauf und optimieren Sie ihn, bevor Sie ihn erweitern.
Einige Grundsätze, die unabhängig davon gelten, für welche Sales-Funnel-Vorlage Sie sich entscheiden:
- Wissen Sie, wen Sie ansprechen. Die Schritte in Ihrem Sales-Funnel sollten auf ein bestimmtes Segment ausgerichtet sein – potenzielle Kunden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, nicht einem theoretischen Durchschnitt. Wenn Sie genau wissen, mit wem Sie sprechen, wird jede Botschaft prägnanter.</ li>
- Nutzen Sie ein CRM.</ strong> Wenn Sie jeden Interessenten manuell nachverfolgen, verpassen Sie Geschäfte. Ein CRM (Customer Relationship Management-Tool) stellt sicher, dass jedem Lead eine Phase, ein Verantwortlicher und eine nächste Maßnahme zugewiesen wird – so bleibt Ihre Vertriebspipeline übersichtlich und umsetzbar.
- Qualifizieren Sie frühzeitig und seien Sie bereit, weiterzumachen. Nicht jeder Lead passt zu Ihrem idealen Kundenprofil. Vertriebsmitarbeiter, die jedem Lead gleich viel Zeit widmen, schneiden selten besser ab als diejenigen, die sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist. Wenn ein Geschäft eindeutig nicht zustande kommt, sollte es in den Status „abgeschlossen – verloren“ verschoben und in einen langfristigen Nurture-Prozess aufgenommen werden.
- Messen Sie während des gesamten Verkaufsprozesses. Der Trichter kann Ihnen helfen, Schwachstellen zu finden – wenn Interessenten zwischen zwei bestimmten Phasen abspringen, müssen Sie dort an Ihren Inhalten, Ihrem Timing oder Ihrer Botschaft arbeiten. Die Konversionsraten und die Verkaufsgeschwindigkeit bei jedem Phasenübergang sind Ihr ehrlichstes Feedback.
Beispiele für Verkaufstrichter von Unternehmen mit leistungsstarken Trichtern haben eines gemeinsam: Sie behandeln den Trichter als lebendiges System und nicht als Diagramm, das man einmal einrichtet und dann vergisst. Sie testen Trichtervorlagen, optimieren ihre Botschaften und verfeinern kontinuierlich die Abläufe, wenn ein Lead von einer Phase zur nächsten wechselt. So hilft ein Verkaufstrichter Teams dabei, ihre Ergebnisse zu verbessern, ohne einfach nur die Ausgaben zu erhöhen – indem sie während des gesamten Verkaufsprozesses smarter arbeiten.
Häufig gestellte Fragen
Hier finden Sie Antworten auf die häufigsten Fragen zu Sales-Trichtern, Phasen und wie man sie erfolgreich einsetzt.
Was ist ein Sales Funnel in einfachen Worten?
Ein Sales Funnel ist ein Modell, das beschreibt, wie potenzielle Kunden von der ersten Begegnung mit Ihrer Marke bis zum Kauf gelangen. Er hat die Form eines Trichters, da viele potenzielle Kunden oben eintreten, aber nur ein Teil davon unten konvertiert. Er bietet Ihren Vertriebs- und Marketingteams einen gemeinsamen Rahmen, um zu verstehen, wo sich jeder Lead befindet und was als Nächstes zu tun ist.
Was sind die wichtigsten Phasen eines Sales Funnels?
Die drei Kernphasen eines Sales Funnels sind Bekanntheit (oben), Überlegung (Mitte) und Entscheidung (unten). Manche Unternehmen unterteilen diese Phasen weiter – beispielsweise indem sie im mittleren Abschnitt „Interesse“ von „Bewertung“ trennen. Die richtige Anzahl an Phasen hängt von Ihrem Verkaufszyklus und davon ab, wie komplex der Kaufprozess für den Kunden ist.
Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einer Vertriebspipeline?
Wie unterscheidet sich ein Sales Funnel von einem Marketing Funnel?
Ein Marketing-Trichter konzentriert sich darauf, Markenbekanntheit und Interesse zu wecken – potenzielle Käufer von der Unkenntnis hin zur aktiven Erwägung Ihres Angebots zu bewegen. Der Verkaufstrichter übernimmt dann die Aufgabe, diese Erwägung in einen Kauf umzuwandeln. In der Praxis überschneiden sich beide Bereiche erheblich, weshalb die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingmaßnahmen auf ein gemeinsames Modell zu besseren Ergebnissen führt, als sie getrennt zu behandeln.
Wie lange dauert es, einen Interessenten durch den Trichter zu führen?
Das hängt ganz von Ihrem Unternehmen ab. Ein B2C-E-Commerce-Käufer kann innerhalb weniger Stunden von der Wahrnehmung zum Kauf gelangen. Ein B2B-Geschäft kann drei bis sechs Monate dauern – manchmal auch länger. Die Länge Ihres Trichters hängt von der Produktkomplexität, dem Preisniveau und der Anzahl der an der Entscheidung beteiligten Akteure ab. Die Erfassung Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus vor dem Aufbau Ihres Trichters hilft dabei, realistische Zeitpläne für die einzelnen Phasen festzulegen.
Was ist eine Sales-Funnel-Vorlage und brauche ich eine?
Eine Sales-Funnel-Vorlage ist ein vorgefertigtes Gerüst, das die Phasen, Inhaltstypen und Maßnahmen für jeden Punkt im Funnel definiert. Die Verwendung einer Vorlage bietet Ihrem Vertriebs- und Marketingteam eine einheitliche Struktur, auf der es aufbauen kann, anstatt den Trichter für jede Kampagne neu erstellen zu müssen. Die meisten CRM- und Sales-Engagement-Plattformen enthalten Trichtervorlagen, die Sie anpassen können. Wenn Sie Ihren ersten Trichter erstellen, sparen Sie durch den Einsatz einer Vorlage viel Zeit.
Welche Inhalte funktionieren am besten am oberen Ende des Trichters?
Am oberen Ende funktionieren informative Inhalte am besten – Blogbeiträge, Videos, Social-Media-Beiträge, Podcasts und Live-Events, die auf häufig gestellte Fragen in Ihrem Markt eingehen.
Das Ziel ist es, potenzielle Kunden anzulocken und ihre E-Mail-Adressen über einen überzeugenden Lead-Magneten auf einer Landing Page zu erfassen. Vermeiden Sie es, in dieser Phase Verkaufsbotschaften zu platzieren; ein verfrühter Verkaufsvorstoß wird Leads abschrecken, die sich noch in der Recherchephase befinden.
Wie weiß ich, ob mein Sales-Funnel funktioniert?
Verfolgen Sie die Übergangsrate zwischen den einzelnen Phasen – welcher Prozentsatz der Leads wechselt von der Bekanntheit zur Kaufüberlegung, von der Kaufüberlegung zur Kaufabsicht und von der Kaufabsicht zum abgeschlossenen Geschäft. Die Konversionsraten und die Verkaufsgeschwindigkeit an jedem Übergangspunkt zeigen genau, wo Ihr Trichter undicht ist. Wenn eine große Anzahl von Interessenten zwischen zwei bestimmten Phasen abspringt, ist das der Bereich, den Sie mit höchster Priorität beheben müssen.
Welche Rolle spielt E-Mail-Marketing in einem Sales Funnel?
E-Mail-Marketing ist eines der effektivsten Instrumente, um Interessenten durch die Mitte des Funnels zu führen.
Automatisierte Sequenzen, die durch bestimmte Aktionen ausgelöst werden – das Herunterladen einer Ressource, die Teilnahme an einer Veranstaltung oder der Besuch einer Preisseite – ermöglichen es Ihnen, zeitnah relevante Inhalte in großem Umfang bereitzustellen. E-Mails halten die Kommunikation zwischen aktiven Kontaktpunkten aufrecht und stellen sicher, dass kein Lead kalt wird, nur weil Ihr Team keine Zeit hatte, manuell nachzufassen.
Wie hilft Ihnen ClickMeeting beim Aufbau und Betrieb eines effektiven Sales Funnels?
ClickMeeting ist eine Online-Veranstaltungsplattform, die jede Phase Ihres Sales Funnels unterstützt – von groß angelegten Lead-Generierungsveranstaltungen, die den oberen Teil mit qualifizierten Leads füllen, über Produktdemos in der Mitte des Funnels bis hin zu personalisierten Sales-Engagement-Sitzungen am unteren Ende. Die Plattform lässt sich in Ihre CRM- und Marketing-Automatisierungstools integrieren, sodass jede Anmeldung und jeder Teilnahmerekord direkt in Ihre Pipeline fließt. Mit der kostenlosen Testversion haben Sie 14 Tage Zeit, die Plattform über Ihren gesamten Vertriebszyklus hinweg zu testen – ganz ohne Kreditkarte. Es ist ein effektives Vertriebsinstrument für jedes Team, das Live-Events als Teil seiner Outbound- oder Inbound-Aktivitäten nutzt.
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