Ein Webinar ist eine der wenigen Marketingmaßnahmen, bei der Interessenten ihre Kontaktdaten freiwillig hergeben und Ihnen anschließend eine Dreiviertelstunde lang zuhören. Genau deshalb eignen sich Webinare, um mehr Leads zu generieren: Wer sich anmeldet, interessiert sich für Ihr Thema, wer teilnimmt, hat das bewiesen, und wer im Live-Chat Fragen stellt, ist oft schon ein Stück näher an der Kaufentscheidung.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, welcher Typ welche Interessenten anzieht und wie Sie in vier Schritten vom Thema bis zur Nachbereitung vorgehen. Was ein Lead ist, welche Arten es gibt und welche Methoden es neben Webinaren gibt, erklärt unser Ratgeber zu den Grundlagen der Leadgenerierung. Hier geht es um ein einziges Format.
Wichtige Erkenntnisse
- Die Anmeldung ist der Lead – das Formular liefert Kontaktdaten und Einwilligung in einem Schritt.
- Der Webinar-Typ bestimmt den Lead-Typ – Bildungswebinare bauen Vertrauen auf, Webinare zu Einwänden und Angeboten bringen Leads nahe an der Kaufentscheidung.
- Während der Veranstaltung entscheidet der Call-to-Action – ein Button mit Kalenderlink wirkt besser als ein Link im Chat, der nach Sekunden untergeht.
- Teilnehmer und Nicht-Erschienene brauchen unterschiedliche Nachrichten – das Follow-up entscheidet, wie viele Kontakte beim Vertrieb ankommen.
- Automatisierte Webinare verlängern die Wirkung – Ihre Aufzeichnung gewinnt weiter Kontakte, auch ohne Live-Termin.
- Rechnen Sie die Kosten pro Lead aus – Gesamtbudget geteilt durch die Zahl der Kontakte, getrennt pro Event.
Warum eignen sich Webinare, um Leads zu generieren?
Webinare eignen sich, weil jeder Interessent seine Daten gegen konkreten Mehrwert tauscht und Sie dabei sehen, wer sich wirklich mit Ihrem Thema beschäftigt. Das unterscheidet das Format für Marketer von den meisten anderen Wegen der Lead-Generierung.
Ein Vergleich: E-Books als Lead-Magnet verlangen, dass Sie das Dokument erstellen, eine Landing Page mit Formular bauen, den Download einrichten und die Bestätigungsmail verschicken. Ein Webinar bündelt all das in einem Tool – von der Anmeldeseite über die Einladung bis zur Aufzeichnung. Außerdem erfahren Sie mehr: Ein Download sagt nur, dass jemand geklickt hat. Hier sehen Sie, wer sich angemeldet hat, wer live dabei war, wie lange und wer Fragen gestellt oder einen Button angeklickt hat.
Die Zahlen aus dem State of Online Events 2025 zeigen, wie viel Aufmerksamkeit dabei zusammenkommt: Ein Event auf ClickMeeting dauert im Schnitt 106 Minuten und hat im Schnitt 75 Teilnehmer. Der Rekordwert liegt bei 81 018 Leads, die ein einzelner Veranstalter innerhalb eines Jahres gewonnen hat. 
Besonders gut funktioniert das Format im B2B-Bereich. Nach Einschätzung des B2B-Marketingexperten Łukasz Kosuniak, der in einem ClickMeeting-Webinar als externer Referent aufgetreten ist, eignet es sich vor allem dann, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung erklärt werden muss: Je erklärungsbedürftiger das Angebot, desto besser passt dieses Format. Auch die Liste, die dabei entsteht, hat ihren eigenen Wert. Sie ist kleiner als bei einer Anzeigenkampagne, dafür besteht sie aus potenziellen Kunden, die sich bewusst angemeldet haben und potenziell echtes Interesse mitbringen. Wie sich Webinare insgesamt in Ihre Marketingstrategie und das Inbound-Marketing einfügen, lesen Sie im Beitrag zum Webinar-Marketing.
Welches Webinar bringt welche Leads für Marketing und Sales?
Der Webinar-Typ entscheidet darüber, welche Art von Kontakten bei Ihnen ankommt. Łukasz Kosuniak unterscheidet drei Typen, die sich jeweils für ein anderes Ziel eignen:
- Bildungswebinar: Es erklärt ein Konzept, etwa was Marketing-Automatisierung leistet, und richtet sich an Teilnehmer, die sich weiterbilden möchten. Es baut Vertrauen und Expertenstatus auf und liefert vor allem Marketing-Leads. Ein breites Bildungswebinar bringt selten viele Kontakte, die sofort kaufen, dafür Menschen, die Sie danach kennen und auf Ihr Angebot besser reagieren.
- Webinar zu Einwänden: Sie sammeln Einwände, die in Vertriebsgesprächen immer wiederkehren („zu teuer“, „wie erkläre ich das der Geschäftsleitung?“), und beantworten sie live. Es kommen Interessenten, die schon näher an der Entscheidung sind – qualifizierte Leads.
- Angebotswebinar: 20 bis 40 Minuten Präsentation Ihres Produkts für alle, die sich lieber ein Video ansehen, als selbst zu recherchieren.
Bei Webinaren zu Einwänden und Angeboten sind laut Kosuniak Konversionsraten von bis zu 20 % auf Gespräche möglich. Welche Kontakte zum Marketing und welche zum Verkauf gehören, ordnet der Ratgeber zur Definition und Methoden der Leadgenerierung ein. Wie Marketing- und Sales-Leads im Trichter aufeinander folgen, zeigt die Grafik von leadsquared: Die oberen Stufen gehören zum Marketing, ab dem Sales Qualified Lead übernimmt der Vertrieb.
Wo dieses Format in der Reihe steht, zeigt die Grafik der Agentur Klientboost: Webinare zählen zu den Angeboten für „warme“ Interessenten, zwischen kostenlosen Checklisten oder White Papers für kalte Kontakte und Beratung oder Angebot für heiße Kontakte.
Technisch bietet ClickMeeting drei Formate: ein Live-Webinar mit direktem Kontakt zu den Teilnehmern, ein automatisiertes Webinar, das auf Ihrer Aufzeichnung basiert, und ein On-Demand-Webinar, das Ihrem Publikum jederzeit zum Abruf bereitsteht. Alle drei eignen sich, um Kontakte zu gewinnen.
Leads generieren mit Webinaren: So gehen Sie in 4 Schritten vor
Sie generieren Leads mit Webinaren in vier Schritten: Thema festlegen, Anmeldeseite aufbauen, im Webinar Kontakte sammeln und danach nachfassen.
Schritt 1: Thema und Ziel festlegen
Damit Ihr Webinar erfolgreich wird, beginnen Sie mit dem Ziel: Wollen Sie neue Kontakte gewinnen oder bestehende Interessenten zum Kauf bewegen? Das Ziel Ihres Webinars bestimmt Typ, Thema und Ansprache. Gute Themen kommen oft aus dem Verkaufsteam – aus den Fragen und Einwänden, die Ihr Team ständig hört, und sie müssen für Ihre Zielgruppe relevant sein. Sie sollten das Thema deshalb genau auf diese Zielgruppe zuschneiden.
Ein Beispiel: Sie leiten eine Steuerberatung und wollen neue Mandanten gewinnen. Für die Gewinnung neuer Mandanten bietet sich eine Veranstaltung zu den neuesten Steueränderungen an: Sie lockt viele Unternehmer an, und Sie bekommen nicht nur Kontaktdaten, sondern auch eine Bühne für Ihre Expertise. Den zeitlichen Rahmen setzen Sie bei etwa 45 bis 50 Minuten Vortrag und weiteren 15 Minuten für Fragen.
Legen Sie danach das Event an: Name des Raums, Adresse, Termin und Zugriffsart. Eine kostenpflichtige Teilnahme ist möglich, eignet sich aber nur selten dazu, neue Leads zu gewinnen, weil die Hürde zur Anmeldung steigt.
Schritt 2: Anmeldeseite und Einladung aufbauen
Die Anmeldeseite ist der wichtigste Punkt des ganzen Prozesses, denn hier wird aus einem Interessenten ein Lead. Fragen Sie nur ab, was Sie wirklich brauchen: Name und E-Mail-Adresse, bei B2B zusätzlich das Unternehmen. Jedes weitere Feld senkt die Zahl der Anmeldungen. Ergänzen Sie Kontrollkästchen für die Einwilligung und verlinken Sie die Datenschutzhinweise, damit die Anmeldung DSGVO-konform bleibt.
Die Erstellung des Formulars erledigen Sie direkt in ClickMeeting, ohne weitere Tools:
Passen Sie anschließend Anmeldeseite, Warteraum und Webinarraum an Ihr Design an – mit Logo, Farben und Hintergrundbild wirkt Ihr Auftritt professioneller und überzeugend.
Dann kommt die Einladung. Am besten funktionieren Ausschnitte aus dem, was die Teilnehmer erwartet. Zeigen Sie drei bis vier Folien als Vorschau (eine Folie pro Kernaussage genügt), laden Sie persönlich als Referent ein und wiederholen Sie die Einladung mehrmals, denn Reichweiten von Firmenbeiträgen in sozialen Netzwerken sinken. Als stärkster Kanal gilt der eigene Newsletter im E-Mail-Marketing, deshalb lohnt es sich, per Webinar mit wertvollem Content eine Mailingliste aufzubauen. Die Erinnerungen vor dem Termin verschickt ClickMeeting automatisch. Gezielte Ads machen auf die Veranstaltung aufmerksam, wenn Ihr Produkt zu komplex für eine Anzeige ist.
Schritt 3: Im Webinar Leads einsammeln – mit Chat und CTA
Wer mehr Leads generieren möchte, gestaltet die Veranstaltung interaktiv. Nutzen Sie Chat, Fragerunde und Umfragen, damit Teilnehmer aktiv werden. Sie sollten Teilnehmer ermutigen, Fragen zu stellen: Wer fragt, zeigt Interesse und gibt Ihnen ein Thema für das Follow-up.
Den eigentlichen Schritt macht der Call-to-Action (CTA). Setzen Sie einen Button ein, der direkt zum Kalender führt oder zu Ihrer Landing Page mit dem Angebot und so den nächsten Schritt leicht macht. Das funktioniert besser als ein Link im Chat, denn solche Links gehen im Gespräch schnell unter. Bei Verkaufswebinaren bereiten Sie ein Skript vor und sollten schon im Vortrag auf die spätere Kontaktaufnahme durch Ihr Team hinweisen. Wie Sie einen überzeugenden Call-to-Action formulieren, zeigt der Beitrag Wie schreibt man eine Killer-Call-To-Action.
Schritt 4: Nachbereitung – aus Teilnehmern Leads für den Vertrieb machen
Im Nachgang entscheidet die Nachbereitung, ob Sie Anmeldungen in Kunden umwandeln. Schicken Sie noch am Tag der Veranstaltung zwei verschiedene Nachrichten: eine an die Teilnehmer und eine an die Angemeldeten, die nicht dabei waren. In beiden können Sie die Aufzeichnung mitschicken, das Teilnahmezertifikat, eine Bitte um Feedback, wertvolle Informationen wie eine Checkliste zum Download und hilfreiche Informationen zu künftigen Terminen.
Danach ordnen Sie die Kontakte ein. Wer bis zum Ende dabei war, Fragen gestellt oder auf den Button geklickt hat, ist ein Kandidat für den Vertrieb. Wer die Aufzeichnung zu einem späteren Zeitpunkt abruft, erhält weitere Inhalte, bevor Sie ihn kontaktieren. Eine klare Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb legt fest, ab wann ein Kontakt als Lead gilt. Die Teilnahmedaten aus den Statistiken helfen bei dieser Einordnung. Per Zapier-Integration lassen sich die Kontakte in Ihr CRM-System übertragen. Aus einer Aufzeichnung entstehen außerdem Artikel, Beiträge und Newsletter – wie das geht, zeigt der Beitrag zum Content Repurposing. Wo Webinare im Verkaufstrichter ihren Platz haben, erklärt der Beitrag Webinare in Ihrem Sales Funnel.
Wie funktionieren automatisierte Webinare für die Lead-Generierung?
Ein automatisiertes Webinar spielt Ihre Aufzeichnung zu festen Terminen ab, ergänzt um Umfrage und Call-to-Action, ohne dass Sie live dabei sein müssen. So entstehen Leads auch außerhalb Ihrer Arbeitszeit, und einmal produziert wirkt es als Evergreen-Webinar weiter.
Die Einstellungen finden Sie in ClickMeeting in einem eigenen Reiter: Dort legen Sie Aktionen vor und nach dem Event fest, Regeln für die Bewerbung und Regeln für das Follow-up.
Wenn möglich, bleiben Sie bei wichtigen Live-Events wirklich live: Die Energie ist eine andere, und Teilnehmer stellen mehr Fragen. Setzen Sie auf eine Aufzeichnung, kennzeichnen Sie das klar, damit niemand ein Live-Event erwartet.
Welche Webinar-Software eignet sich für die Lead-Generierung und lässt sich kostenlos testen?
Geeignet ist eine Webinar-Software, die Anmeldung, Durchführung und Follow-up vereint; ClickMeeting können Sie 14 Tage kostenlos testen, ohne Kreditkarte.
Achten Sie bei der Auswahl auf diese Punkte:
- Anmeldeformular mit Einwilligung und eigenem Design
- Automatische Erinnerungen und Follow-up-Nachrichten
- CTA-Buttons, Live-Chat, Umfragen und Fragerunde
- Aufzeichnung und Teilnahmestatistiken
- Einbindung in Ihr CRM-System
- Datenspeicherung in Europa
Ihre Teilnehmer müssen nichts installieren, denn ClickMeeting läuft im Browser.
Was kostet ein Lead aus dem Webinar?
Die Kosten pro Lead (CPL) ergeben sich, indem Sie das Gesamtbudget durch die Zahl der gewonnenen Leads teilen. Berechnen Sie den Wert für jede Veranstaltung und jeden Kanal getrennt, nur so sehen Sie, was sich lohnt. Zu den Kosten eines Webinars zählen neben Referent und Werbung auch Software und die Zeit Ihres Teams.
Eine Beispielrechnung: Sie laden einen bekannten Steuerrechtsexperten ein und zahlen ihm 1000 EUR. Für gesponserte Beiträge in sozialen Medien geben Sie 500 EUR aus, für weitere Kanäle noch einmal 500 EUR. Am Ende haben Sie 100 neue Leads. Der CPL beträgt 2000 EUR geteilt durch 100 Leads, also 20 EUR pro Lead.
Neben dem CPL lohnt sich ein Blick auf die Kennzahlen entlang der Customer Journey: Anmeldungen, Teilnahmequote (Teilnehmer geteilt durch Angemeldete), Zahl der Kontakte pro Event und Conversions zu Gesprächen. Noch umfassender ist der CAC (Customer Acquisition Cost), der alle Marketing- und Vertriebskosten bis zum Abschluss einbezieht. So können Sie Ihr Vorgehen laufend optimieren.
Häufig gestellte Fragen, FAQ: Leads mit Webinaren generieren
Wie viele Leads bringt ein Webinar?
Das hängt von Thema, Zielgruppe und Bewerbung ab, eine feste Zahl gibt es nicht. Als Orientierung: Events auf ClickMeeting haben im Schnitt 75 Teilnehmer (State of Online Events 2025). Rechnen Sie rückwärts von Ihrem Ziel: Wie viele Leads brauchen Sie, und welche Teilnahmequote ist realistisch?
Ist ein Webinar besser als E-Books?
Das kommt auf das Ziel an. Ein Webinar liefert Interaktion und Teilnahmedaten, E-Books lassen sich leichter verbreiten. Beides lässt sich kombinieren: Ein E-Book kann zum Beispiel als Follow-up nach der Veranstaltung dienen.
Welche Daten sollte das Anmeldeformular abfragen?
So wenige wie möglich: Name und E-Mail-Adresse, im B2B-Bereich zusätzlich das Unternehmen. Ergänzen Sie Einwilligung und Hinweis auf die Datenschutzerklärung.
Wie viele Angemeldete erscheinen tatsächlich?
Nicht alle, deshalb braucht jede Veranstaltung Erinnerungen. Bewährt haben sich Nachrichten 48 bis 72 Stunden vorher, einen Tag vorher und ein bis zwei Stunden vor dem Start. ClickMeeting verschickt sie automatisch.
Sind Leads aus Webinaren DSGVO-konform?
Ja, wenn Sie die Einwilligung der Teilnehmer einholen, über die Verarbeitung informieren und die Daten sicher speichern. ClickMeeting speichert Daten auf Servern in Europa. Klären Sie Ihre konkrete Umsetzung mit Ihrer Datenschutzbeauftragten oder Ihrem Datenschutzbeauftragten.
Wie lange sollte ein Webinar dauern?
Planen Sie etwa 45 bis 50 Minuten für den Vortrag und weitere 15 Minuten für Fragen. Lang genug, um Wert zu liefern, kurz genug, um die Aufmerksamkeit zu halten.
Lohnt sich ein Webinar auch für kleine Unternehmen?
Ja, vor allem wenn Ihr Angebot erklärt werden muss. Sie brauchen dafür kein großes Team: Mikrofon, Webcam und eine Plattform reichen für den Start.
Was ist ein Lead und was bedeutet Leadgenerierung?
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse gezeigt und Kontaktdaten hinterlassen hat. Leadgenerierung ist das gezielte Gewinnen solcher Kontakte. Ausführlich erklären wir das in unserem Ratgeber.
