Marketing par webinaire : le guide complet

Si vous demandez à un marketeur la composante principale d’une campagne marketing réussie, il vous répondra : la création de contenus professionnels au format vidéo, en lien direct avec l’audience cible. Mais, cela implique-t-il l’élaboration de différentes stratégies au travers d’outils variés ? Pas le moins du monde. Exploitez simplement la puissance du marketing par webinaire.

Grâce à l’explosion des webinaires et séminaires en ligne, le partage des connaissances connaît une démocratisation fulgurante. Une simple connexion internet suffit à rencontrer des experts, écouter leurs exposés, et prendre part aux discussions.
ClickMeeting met tout en œuvre pour rendre accessible au plus grand nombre l’organisation de webinaires de grande qualité. Ainsi, en plus des enseignants, les marketeurs expriment, eux aussi, un intérêt croissant pour cet outil d’événements en ligne à des fins marketing.
Quels avantages y trouverez-vous et comment en tirer profit ? C’est ce que nous allons analyser !

En quoi consiste le marketing par webinaire ?

Si vous lisez ces lignes, c’est que vous avez déjà eu vent d’un webinaire organisé par une entreprise et peut-être y avez-vous même déjà assisté ?
De prime abord, ces événements n’ont pas la vente directe comme objectif.
Par exemple, une école de langues peut organiser un cours pour préparer ses étudiants avant un examen, une marque de sport peut tenir une réunion pour briefer des athlètes à l’approche d’une compétition ou encore, une agence de voyage peut organiser une rencontre publique avec un grand explorateur.

Cela dit, il est tout à fait possible d’organiser des événements adoptant une démarche de vente plus concrète. En reprenant nos exemples, une école de langue peut alors intégrer des cours payants à son webinaire, la marque de sport peut y faire la promotion d’un de ses produits et l’agence de voyage peut y présenter une offre promotionnelle.

Bien entendu, dans chacun de ces scénarios, il est possible de choisir en temps réel la stratégie à adopter pour éventuellement, rediriger le client vers une page dédiée à l’objectif commercial.

Voici en quelques mots, la nature du marketing par webinaire. C’est un ensemble d’activités diverses et variées usant du webinaire comme méthode de vente ou de promotion d’une entreprise. Une solution polyvalente, souple et efficace pour tout type d’entreprise.

Quels sont les avantages du Marketing par webinaire ?

Maintenant que les bases du marketing par webinaire sont posées, passons à l’étape suivante en abordant les différents avantages qu’il apporte. Nous les analyserons plus en détails par la suite et vous partagerons des astuces pour obtenir les résultats escomptés :

À chaque étape du tunnel de vente et même après, ses avantages sont multiples : visibilité de la marque, génération et fidélisation de prospects, ventes directes et incitatives, éducation du client, relations publiques.
En résumé, les webinaires peuvent être mis à contribution dans tous les domaines éducatifs et promotionnels.

Faites briller votre aura d’expert. Un contenu de qualité attestera de vos compétences. Seuls des experts dans leurs domaines peuvent créer une marque de confiance et démontrer leur savoir pour forger leur réputation. À cet effet, rien de tel qu’un webinaire.

• Diffusez du contenu marketing : un contenu marketing de qualité s’évalue à sa capacité de réaffectation. En d’autres termes, lorsque vous créez du contenu, vous le modifierez puis le partagerez sur différents canaux de diffusion. Le webinaire est le médium idéal pour cela.
• Automatisez : un marketing efficace puise sa force dans l’automatisation. Là encore, le principe est simple. Pour obtenir de bons résultats en un minimum de temps, il est nécessaire d’automatiser le plus possible. Une plate-forme de webinaire digne de ce nom doit vous fournir les outils à cet effet, en plus d’un vaste catalogue d’intégrations capables d’enrichir ces automatisations.
• Une plate-forme « couteau suisse » : les procédés marketing de qualité doivent être développés au sein d’un atelier fonctionnel. En choisissant ClickMeeting pour vos webinaires, vous bénéficierez de fonctionnalités conçues pour des événements réussis. Profitez entre autres de : la conception de formulaires dans le but d’obtenir des prospects, la gestion de la base de données des participants, la diffusion sur les réseaux sociaux ou encore la communication directe avec votre public.
• Aspect pratique : Dégager un revenu depuis le confort de votre maison, c’est possible. Grâce à ClickMeeting, où que vous soyez, vos webinaires seront de haute qualité, inutile de dépenser votre argent dans du matériel haut de gamme.
• Abordable : le marketing de contenu apporte de bons résultats, aucun doute là-dessus. Seul bémol, ce procédé est onéreux. Rédiger un e-Book, animer un podcast ou une vidéo coûte souvent plus cher qu’un webinaire, et ce, sans même vous donner la liberté d’interagir en temps réel avec votre auditoire.

 Intégrer le webinaire au tunnel de vente

Grâce à sa polyvalence, le webinaire peut survenir à n’importe quelle étape de votre tunnel de vente. Il peut aussi apparaître plus tard, durant le processus de fidélisation de vos clients.

Il va de soi que pour garantir votre succès à chaque étape du tunnel, il sera important de varier la nature des contenus. Ainsi, votre salle de webinaire devra donc systématiquement proposer les outils appropriés.

Le graphique ci-dessous présente les différents types de webinaires conseillés à chaque étape du tunnel :

À quoi ça ressemble ? Le webinaire en action

À quoi peuvent bien ressembler ce marketing par webinaire ? Imaginons que vous proposiez des séances de formation spécialisées, à la fois en ligne et en personne.
Quelle sera la démarche à adopter pour atteindre vos clients ?
Pour commencer, considérez un webinaire ouvert et gratuit, traitant d’un sujet pertinent pour votre secteur.
Par exemple : une nouvelle loi fiscale vient d’être abrogée, et vous proposez une formation comptable à son sujet. L’admission à votre webinaire sera gratuite mais… pas complètement.

Les participants devront renseigner leurs coordonnées pour pouvoir recevoir un lien vers la salle de l’événement. C’est de cette manière que vous parviendrez à obtenir des prospects, et pas n’importe lesquels : ces participants sont fiables, car intéressés par les sujets que vous abordez.

Un webinaire ouvert peut être animé par un formateur de votre entreprise. Quoi qu’il en soit, retenez que l’entièreté du sujet ne pourra vraisemblablement pas être traitée au cours de cette séance.

Et pour cause, en tenant compte de la séance de questions-réponses se déroulant en fin de présentation, les événements ouverts durent généralement de 45 minutes à une heure. Il n’y a tout simplement pas assez de temps. Une aubaine pour vous, qui voulez que votre public intéressé souscrive à la formation ou au cours payants que vous avez préparés.

La situation est donc la suivante :

• Le webinaire promotionnel est terminé ;
• L’e-mail contenant l’enregistrement et un message de suivi a été envoyé aux participants et aux personnes inscrites n’ayant pu assister à l’événement ;
• Pendant l’événement et au sein des messages envoyés, vous avez intégré des liens vers votre site web offrant la possibilité d’acheter l’accès à vos cours payants ;
• À ce stade, certains participants au webinaire ouvert se sont déjà inscrits à la formation payante, mais d’autres hésitent encore. Aidons-ces derniers à prendre leur décision grâce, là encore, au marketing par webinaire.

Pendant la phase de développement, vous pouvez proposer d’autres webinaires ouverts sur des sujets similaires. De cette manière, les personnes indécises pourront se rendre compte de votre sérieux. Une réunion de consultation avec un expert en ligne peut aussi être une bonne option.
Les enregistrements des webinaires archivés seront également utiles, et, en guise de suivi, vous pourrez les envoyer aux novices.
Concernant les clients manifestant un intérêt pour vos offres et souhaitant en savoir plus, proposez-leur un webinaire de démonstration en compagnie d’un commercial. Lors de cet événement, vous leur présenterez une offre personnalisée conçue pour leur entreprise.

Ceci dit, les webinaires ne font pas tout. Pour plus d’efficacité, employez par ailleurs d’autres canaux et outils. La publicité payante est un excellent moyen d’atteindre un large public. Aussi, ne négligez pas votre activité sur les réseaux sociaux, au même titre que votre référencement naturel (SEO). Un domaine bien visible vous aidera à obtenir du trafic et donc encore plus de clients. Développez votre propre méthode originale de promotion !

Et ensuite ? Le marketing par webinaire fonctionne aussi aux stades ultérieurs du tunnel de vente. Adressez-vous aux personnes profitant déjà de votre formation, en réalisant d’autres webinaires promotionnels. Cela les aidera à acquérir des connaissances encore plus prisées. De cette manière, vous les encouragerez à suivre davantage de cours.

Les avantages des webinaires pour les leaders

Voici une étude de cas intéressante démontrant à quel point il est possible de tirer parti du marketing par webinaire.

Le centre de formation Verte Center incorpore brillamment le marketing par webinaire au cœur de sa stratégie. L’entreprise est principalement engagée dans la formation des experts en ressources humaines, en finances et en comptabilité. En 13 ans, Verte a dispensé plus de 6 000 formations, et comptabilise à ce jour plus de 100 000 clients satisfaits.

L’initiative la plus importante dans ce domaine est la série de webinaires gratuits HR Wednesdays (« Mercredis RH » NdT). Ces événements portant sur des questions juridiques, de ressources humaines et salariales se déroulent chaque mercredi à 09 h 00. Voici les résultats enregistrés, c’est impressionnant !

• Au total, plus de 30 000 utilisateurs uniques ont participé aux webinaires de la série HR Wednesdays.
• En moyenne, environ 6 000 personnes s’inscrivent à chaque webinaire.

Mais ces HR Wednesdays ne sont qu’une petite partie de l’univers de Verte Center. En parallèle, le centre organise aussi des séries de webinaires gratuits ciblant des experts d’autres domaines.
Par exemple, ABC of Accounting and Taxes aborde les questions fiscales et comptables, et HR Mornings se focalise principalement sur le développement des compétences relationnelles des professionnels en ressources humaines.

Pour une entreprise visant à renforcer son image d’expert, proposer un cycle de webinaires gratuits garantit d’excellentes performances et participe à la formation d’une base marketing stratégique.

« Pour l’instant, ce cycle de webinaires gratuits représente non seulement notre outil principal de promotion, mais aussi notre outil préféré dans la consolidation d’une communauté de professionnels en ressources humaines et finances. » Katarzyna Bielecka, fondatrice de Center Verte, pour notre enquête.

Les prospects : générer et accompagner via webinaires

Si vous souhaitez générer des prospects efficacement, il vous faut un catalyseur capable d’attirer les utilisateurs. Vous l’avez deviné, le webinaire est idéal dans ce rôle, nous venons de vous en montrer les mécanismes.

Petit rappel : créez un événement ouvert et gratuit sur un sujet pouvant intéresser vos clients. La « monnaie d’échange » pour y participer consistera à inscrire leurs coordonnées, informations que vous pourrez alors utiliser pour d’autres activités marketing.

À présent, examinons l’ensemble du processus d’un point de vue technique. Ce sera rapide, car tout est vraiment limpide, et aucun outil supplémentaire n’est requis pour cela.
Vous avez simplement besoin de ClickMeeting.

Pour obtenir des prospects, lors de la création d’un événement, allez dans l’onglet « Inscription » et enclenchez le bouton pour l’activer. Cela vous permettra de modifier le formulaire d’inscription.

À l’étape suivante, ajoutez une case à cocher pour obtenir le consentement marketing (vous pouvez rendre ces champs obligatoires et/ou facultatifs). Nous abordons ce sujet en détails dans notre e-Book sur la confidentialité.

C’est tout ! Maintenant, les participants s’inscrivant à votre webinaire pourront y laisser leurs coordonnées. Bien sûr, n’oubliez pas que le traitement de ces données ne peut se faire que dans certaines conditions. Dans tous les cas, respectez les réglementations applicables et si un doute vous envahit, contactez un spécialiste en la matière.

Évidemment, la récolte des données n’est que le point de départ. Pour les consulter, accédez au carnet d’adresses situé dans le menu latéral. De plus, vous pouvez classer les contacts en groupes et les exporter vers des fichiers aux formats .csv, .xls ou .vcf. Vous pouvez également importer des données à partir de fichiers ou les saisir manuellement. De cette manière, vous optimiserez la communication et combinerez les informations provenant de différentes sources.

Cela vous sera grandement utile, notamment si vous travaillez sur la fidélisation des prospects. Tout ce que vous avez à faire lors de la création de prochains webinaires sera d’inviter les participants ayant assisté à vos événements passés.
En les affectant à des groupes spécifiques, vous pourrez le faire de manière beaucoup plus ciblée.
Par exemple, atteignez une audience intéressée par un sujet spécifique ou un groupe particulièrement actif lors de vos événements ou en passe de procéder à un achat.

En utilisant un logiciel CRM, vous pourrez aussi gérer votre public et votre relation avec eux de manière encore plus efficace .
Avec ClickMeeting, vous bénéficiez de l’intégration avec HubSpot, Kaep et Pipedrive, et bien d’autres. Libre à vous de parcourir davantage d’options avec Zapier.

Enfin, n’oubliez pas les analyses : vous obtiendrez des données complètes sur votre entreprise et sur le succès de vos webinaires avec Google Analytics. Plus vous récolterez d’informations, meilleur sera votre marketing par webinaire.

Ventes directes pendant le webinaire

Vos efforts marketing ont la vente comme objectif premier. À cet égard, les webinaires fournissent, là aussi, un excellent travail. Privilégiez une démonstration de produit au format vidéo – de cette façon, vous ferez une promotion de produit à la fois physique et virtuelle.

De quoi aurez-vous besoin ? Tout d’abord, d’un bouton d’appel à l’action (CTA) qui encouragera votre public à accéder à votre offre.

Vous pouvez y placer les textes et photos de votre choix. Mais avant toute chose, incluez un lien dirigeant vers la page produit de votre boutique en ligne. Cela permettra à votre public de se décider et de procéder à l’achat en un rien de temps.

Événements Automated : génération de prospects automatisée

Pour développer votre entreprise, vous devez aussi savoir tirer parti des avantages de l’automatisation. Les événements en ligne ne dérogent pas à cette règle. Lors d’un direct (à une heure spécifique), les webinaires « Automated » ou « À la demande » (accessibles à tout moment par l’utilisateur) remplissent parfaitement leurs rôles de générateurs de prospects, sans que l’animateur ait besoin d’être disponible pour capter l’attention du public.

Comment s’en servir ? Sur le même principe qu’un webinaire standard. Créez un événement, puis configurez une page d’inscription avec les champs appropriés. La seule différence notable est que vous n’aurez pas à être présent pendant sa diffusion.
Les participants verront et entendront une présentation pré-enregistrée. Néanmoins, ils pourront poser leurs questions lors de la session de questions-réponses ou cliquer sur le bouton d’appel à agir ou encore se rendre sur votre site Web. De même, la communication pré-configurée leur sera envoyée.

Note importante : la préparation d’un webinaire « Automated » ou « À la demande » est un jeu d’enfant. Vous pouvez utiliser un webinaire en direct ayant déjà eu lieu ou bien opter pour d’autres fichiers vidéo enregistrés. Grâce à son interface intuitive sous la forme d’une frise chronologique, vous pourrez monter/éditer l’événement dans son ensemble et avec précision.

Prérequis du marketing par webinaire

Si l’on vous dit : “campagne marketing”, est-ce que “coûts élevés” et “tâches complexes” vous viennent à l’esprit ? Détrompez-vous, le marketing par webinaire est accessible à tous et d’ailleurs, il y a de fortes chances que vous disposiez déjà de tout ce dont vous avez besoin :

• Une plateforme de webinaire : voilà le seul outil indispensable si vous voulez solliciter des webinaires dans vos efforts marketing. Bien sûr, vous devrez choisir une solution complète capable de gérer vos activités.
  Vous tombez bien, ClickMeeting est la solution la plus complète à cet effet !
• Ordinateur avec Webcam interne/externe : si vous vous sentez prêt à promouvoir votre entreprise et gagner de l’argent grâce aux webinaires, nul besoin d’un équipement haut-de-gamme.
  Ainsi, une caméra intégrée ou branchée en USB à votre ordinateur portable sera amplement suffisante. Si vous soignez votre éclairage et maîtrisez nos 10 conseils pour les présentateurs (pour en savoir plus, CONSULTEZ cet e-Book gratuit), vous offrirez une présentation de grande qualité.
• Micro/casque : les webinaires sont avant tout destinés à transmettre de l’information. Par conséquent, un véritable maître de conférence/de webinaire doit veiller à la qualité sonore. Mais pas de panique, un simple casque avec microphone intégré (comme vous utilisez lors de réunions d’équipe) seront tout à fait suffisants.

Une fois votre matériel prêt, assurez-vous de maîtriser votre sujet en bon expert que vous êtes ou engagez des experts capables de disserter devant vos participants. Pour vous aider dans cette mission, une bonne plateforme mettra à votre disposition les outils nécessaires pour une présentation attrayante avec, à savoir : un mode présentation, un mode de partage d’écran et un tableau blanc virtuel.

Réaffectation de contenus

Une promotion en ligne efficace repose sur la reconversion intelligente de matériaux déjà préparés. C’est ce que l’on appelle la réaffectation de contenus. Les événements en direct constituent un excellent point de départ pour la création d’autres types de contenus. Comme nous l’avons déjà évoqué, vous pouvez utiliser un enregistrement pour programmer des événements « À la demande » ou « Automated », mais il fera également très bien l’affaire sur votre chaîne YouTube.

C’est aussi un excellent contenu pour les réseaux sociaux : en ne gardant que les parties les plus intéressantes, vous pourrez créer des publications engageantes sur Facebook ou LinkedIn. Bien entendu, vous pourrez aussi les utiliser pour concevoir des publicités vidéo percutantes à caractère viral.

Du point de vue des blogueurs d’entreprise, une autre excellente méthode consiste à proposer un compte-rendu reprenant le contenu du webinaire. Vous disposez d’un contenu riche, attrayant et quasiment prêt, vous n’avez plus qu’à le rédiger et le mettre en page. Complétez le document avec votre webinaire enregistré. De cette manière, chacun pourra choisir par quel médium il accèdera à de nouvelles connaissances.

Quels résultats espérer avec le marketing par webinaire ? Découvrez les performances de nos experts.

La génération de prospects par webinaire est-elle efficace ? Le détenteur du record pour 2022 a acquis 6 108 leads en un seul webinaire. Les leaders de l’industrie marketing réalisent évidemment de très beaux résultats grâce à leurs efforts soutenus. En moyenne, le marketeur a créé 114 événements avec 2 157 participants en 2022. Le leader de l’industrie a réuni 12 810 participants en 244 webinaires, soit une moyenne de plus de 52 participants par webinaire.