Tomar una decisión de compra suele ser un proceso largo y complicado. En cada fase, los expertos en marketing deben recurrir a estrategias y herramientas diferentes para convertir leads en clientes. En este artículo aprenderás qué es un embudo de ventas y en qué fases del embudo merece la pena apostar por los webinarios.
La base de clientes potenciales es de lo más diversa: algunos simplemente han visto tu producto y tu empresa y los están comparando con la competencia. Otros conocen perfectamente tu oferta y no falta casi nada para completar la venta. Por otro lado, probablemente haya un grupo importante que no sepa lo que hace exactamente tu empresa, ni si tus productos o servicios son realmente necesarios. El embudo de ventas te permite sistematizar tus conocimientos sobre los clientes potenciales y proponer medidas adecuadas para cada fase. Por eso es tan importante saber crearlo y clasificar los leads de forma adecuada.
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¿Qué es un embudo de ventas?
Empecemos por lo básico: un embudo de ventas es una representación gráfica del proceso de ventas, que adquiere una forma de embudo o pirámide invertida. El camino del cliente potencial arranca en el punto más ancho del embudo, donde de momento no suele tener intención de comprar nada y posiblemente no conozca ni la marca ni el producto. Después, a medida que avanzan a través de las fases del embudo de ventas, adquieren cada vez más conocimientos y albergan cada vez menos dudas. La parte más estrecha del embudo de ventas simboliza la propia venta.
Por lo tanto, se puede visualizar cómo los clientes potenciales (o leads) caen en el embudo y, poco a poco, van avanzando hacia la decisión de compra y la propia compra. La duración del proceso depende de numerosos factores. En cualquier campaña de marketing, es fundamental saber ajustar los leads a cada fase del embudo de ventas. En los tiempos que corren predomina el marketing digital, por lo que se torna imprescindible conseguir las herramientas adecuadas.
Al mismo tiempo, el embudo de ventas permite personalizar las actividades marketing en cada fase del embudo para que resulten más efectivas. Como es lógico, las necesidades de un cliente potencial que se acaba de encontrar con la marca por primera vez son diferentes a las de un cliente al final del embudo. Estas situaciones requieren herramientas distintas.
Fases del embudo
El embudo de ventas se puede estructurar de distintas maneras. Por lo general, se distinguen tres etapas empezando por arriba:
- Parte superior del embudo (Top of the Funnel, TOFU)
- Mitad del embudo (Middle of the Funnel, MOFU)
- Parte inferior del embudo (Bottom of the Funnel, BOFU)
La parte superior del embudo es un cliente potencial en una fase muy temprana. Por ejemplo, puede que hayan llegado a tu blog buscando la respuesta a una pregunta específica. A menudo también hay leads en la parte superior del embudo gracias a unos lead magnets efectivos. Por lo tanto, tendrás que esperar por la decisión de compra, pero el hielo ya se ha roto.
El medio del embudo es la fase de transición entre establecer el contacto y cerrar la venta. El cliente está cada vez más interesado en tu oferta pero sigue necesitando tiempo y argumentos. Este es el momento perfecto para dárselos. Así transformarás un lead de marketing en un lead de ventas.
Los leads de la parte inferior del embudo ya han tomado la decisión de compra. Por lo tanto, lo único que hace falta es permitirles que completen la transacción y animarles a finalizar el proceso.
Embudo de ventas vs. embudo de marketing
El embudo de marketing está directamente relacionado con el embudo de ventas. De hecho, estos conceptos se suelen usar de forma indistinta, pero se trata de una simplificación. En realidad, el embudo de marketing hace referencia al embudo de ventas y lo refleja. Sin embargo, las distintas partes de este embudo se centran en medidas de marketing específicas para que los clientes potenciales (leads) sigan bajando por el embudo de ventas.
Cada fase del embudo de marketing refleja el grado de interés y compromiso del cliente, desde un conocimiento del producto/servicio o la empresa, pasando un interés creciente en la fase de toma de decisiones, hasta llegar a la medida final, es decir, la finalización de la compra.
El modelo AIDA representa esto:
Las fases del embudo también se pueden dividir de forma totalmente distinta. En realidad, depende mucho del enfoque y el tipo de operaciones de cada organización. Por ejemplo, el embudo de ventas de HubSpot se centra más en el proceso de transformación de los leads adquiridos, desde la visita a la página hasta los procesos internos relacionados con “calentar” el lead para obtener una conversión:
Embudo en ventas b2b vs. b2c
A la hora de diseñar un embudo, es importante tener en cuenta las características particulares del proceso de ventas. Por un lado, depende del producto o servicio, y por el otro, del perfil del cliente.
El embudo de ventas será distinto para las empresas de comercio electrónico que vendan directamente a los consumidores (b2c). El proceso de ventas b2b incluye otros elementos. En la mayoría de casos, será más complicado conseguir conversiones, el proceso de ventas llevará mucho más tiempo y el análisis previo podría ser más meticuloso. Además, mucha gente suele estar involucrada en la decisión de compra. Por ejemplo, los procedimientos internos de temas presupuestarios son bastante importantes.
Por lo tanto, es necesario proporcionar una buena argumentación y ayudar al cliente potencial en cada fase del proceso. Asimismo, es fundamental entender el sector y sus características particulares.
Formación de leads y embudo de ventas
El embudo de ventas está directamente relacionado con los leads, es decir, tus clientes potenciales en las diferentes fases del proceso. Hace un tiempo escribimos un artículo sobre la generación de leads, el proceso de adquirir leads (echa un vistazo aquí para saber más). Así pues, estamos hablando de la parte superior del embudo, cuando un cliente potencial entra en contacto con la marca por primera vez.
Un paso importante consiste en dejar información de contacto y obtener el consentimiento para enviar comunicaciones de marketing. Sin embargo, para avanzar a los siguientes puntos de control, será necesario alimentar al lead de forma efectiva. En este contexto, el marketing se centra en actividades para formar leads. Por lo tanto, tu embudo de marketing debe estar diseñado para “alimentar” a los leads en cada fase. Hay que tener en cuenta que sus expectativas y necesidades pueden cambiar.
Para definir como es debido cada fase, también tendrás que clasificar a tus leads. A menudo, verás que un cliente potencial que acaba de caer en tus redes ya está convencido para comprar, por lo que puedes llevar a cabo la venta directamente. Por otro lado, hay leads que tardan meses en avanzar a la siguiente fase. Muchos leads de la parte superior del embudo no tendrán ningún potencial de venta.
Seleccionar contenido en cada fase del embudo
El contenido que utilices a lo largo del proceso debe evolucionar de la misma forma que lo hace tu cliente potencial.
Los expertos de la agencia Klientboost lo explican de una forma muy interesante:
Para calentar un lead frío, es decir, un cliente potencial que se acaba de enterar de la existencia de tu marca, hay que seguir un plan bien desarrollado. Todavía queda un largo camino hasta cerrar la venta. El lead tiene que convencerse de la utilidad de tu producto y servicio, y obtener cuanta más información posible sobre él, sobre todo en el sector b2b.
Por lo tanto, los materiales educativos funcionarán bien, y cuanto más interesante sea su forma, mejor. No obstante, la clave es que ofrezcan conocimientos desde el punto de vista del grupo objetivo. Este es un espacio ideal para crear una imagen de marca experta. No es el momento para las actividades promocionales intensas. Es bastante fácil quemar al lead, es decir, desanimarle a aprovechar tu oferta.
Como lead magnet (en esta publicación puedes leer más sobre ellos) puedes usar, entre otras cosas:
- Un libro electrónico
- Acceso a grupos cerrados en redes sociales
- Contenido prémium, como tutoriales extendidos
- Un informe del sector
- Herramientas, p. ej. hojas de cálculo preconfiguradas, acceso a aplicaciones y programas
- Acceso a versiones de prueba de productos
- Consultas individuales con un experto
- Un curso online
- Acceso a webinarios y eventos online
¿Qué ofrecer al público? Prepara una lista de contenidos interesantes con diferentes formatos. Por ejemplo, si diriges una empresa de contabilidad y quieres llegar a los emprendedores que podrían hacer uso de tus servicios, sería buena idea ofrecerles un libro electrónico sobre cómo registrar una empresa, un webinario con un experto en impuestos o una calculadora que compare distintos modelos fiscales. Si tienes una agencia de marketing y tu objetivo son las empresas de comercio electrónico, puedes preparar un evento sobre promoción en redes sociales o grabar un podcast sobre el tema. Si tienes una tienda de bicicletas en el sector b2c, siempre puedes preparar comparativas de diferentes accesorios o preparar contenido sobre los preparativos necesarios para rutas largas en bici.
En la siguiente fase del embudo, puedes suponer que el cliente potencial ya conoce tu marca. Sin embargo, siguen necesitando más razones para acercarse a la compra. En este caso también deberías recurrir a marketing de contenidos, por supuesto. Sin embargo, el tipo de contenido cambia. Cuanto más cerca esté la compra, más relacionado puede estar con tu oferta.
Una demostración de tu producto, en forma de vídeo o webinario que presente las últimas funciones, será un argumento sólido para los posibles clientes. En caso de un producto digital, lo más recomendable es ofrecer una versión de prueba del software. Independientemente del sector y el tamaño de tu empresa, también conviene presentar las opiniones favorables de tus clientes actuales. Es la mejor forma de promocionarse y sirve de referencia para los demás.
En la fase final del embudo, el cliente ya se ha calentado lo suficiente y está listo para tomar una decisión. Sin embargo, esto no quiere decir que la compra vaya a producirse automáticamente (aunque sí que puede, claro está). Puede que el cliente requiera una reunión en persona con un representante de la empresa, o una consulta por vídeo. También pueden hacerte preguntas adicionales sobre el producto o las condiciones de colaboración. Lógicamente, ¡tienes que cuidar muy bien de estos leads!
¿Has conseguido un cliente? ¡Hay más cosas por hacer!
Aunque te parezca que ya está todo hecho después de completar la compra y conseguir al cliente, la realidad es totalmente distinta. Merece la pena “extender” el embudo para cosechar más beneficios.
Está claro que conservar clientes es tan importante como adquirirlos, sobre todo para los representantes de negocios digitales. De todas formas, este principio funciona en cualquier tipo de empresa. Date cuenta de que las opiniones negativas se extienden mucho más rápido que las positivas. A menudo, las actividades de este tipo son hasta más exigentes. Además, el trabajo nunca se acaba, ¡pero sin duda merece la pena!
Si después de una fase de campañas promocionales intensas, el cliente se encuentra con la nada, hay bastante riesgo de que abandone el producto y opte por los servicios de un competidor que le garantice el apoyo y la atención adecuados. Por lo tanto, después de la venta, tienes que cuidar al consumidor y asegurarte de que recibe los servicios por los que ha pagado. Si esto da lugar a nuevas necesidades y consigues establecer una relación fuerte, es posible que también incrementes el valor de tus ventas.
En estos casos, el marketing de contenidos también da resultados excelentes. ¿En qué deberías centrarte?
- Incorporación de clientes
- Área de conocimientos con material educativo exhaustivo
- Correos con actualizaciones
- Actividades en redes sociales
- Blog de la empresa
- Webinarios periódicos
- Comunidad relacionada con el producto
Con un embudo más largo tendrás clientes más satisfechos y fieles, ¡lo que se traduce directamente en resultados de ventas!
Embudo de ventas y webinarios: ¿cuándo usarlos?
El criterio es sencillo: cada etapa del embudo debe ofrecer el contenido adecuado para que se produzca la conversión. De este modo, la naturaleza de los materiales varía. En la fase inicial. se centran en contenido y temas educativos, mientras que la fase final está compuesta principalmente por formatos de ventas.
Los webinarios funcionarán genial en cualquier fase del embudo. Te proponemos algunos eventos para cubrir todo el recorrido de los leads, desde la entrada en el embudo hasta la conversión:
Los webinarios también son excelentes para la última fase, después de que se haya realizado la compra. Si te apoyas en webinarios y un software de reuniones online, podrás preparar fácilmente la incorporación de clientes y los eventos posteriores de forma que tus clientes le saquen el mayor partido a tus productos y se enteren de los cambios en tu oferta.
¿Por qué recurrir a webinarios?
El marketing de webinarios es una opción elegida por multitud de expertos en marketing de todo el mundo. ¿Por qué es tan popular? Hay varios argumentos a favor:
- Inicio fácil: para crear eventos online, lo único que necesitas es una buena plataforma y un equipo básico, como la cámara integrada de tu portátil y unos cascos con micrófono.
- Formato de vídeo e interacción: según los últimos estudios, los usuarios contemporáneos prefieren los formatos de vídeo. Al mismo tiempo, cada vez estamos más interesados en interactuar en el mundo online. Los webinarios permiten combinar estas dos tendencias.
- Motivan al público: lo que más importa en las ventas es motivar a la gente para que tome una decisión determinada. Si usas varios formatos online, esto cuesta bastante. Los webinarios te dan muchas más opciones, como compartir un botón de “llamada a la acción” durante la presentación.
- Todas las fases del embudo: pocos formatos funcionan bien en todas y cada una de las fases del proceso de ventas. En la práctica, el webinario es una de las mejores formas de promocionar tu negocio de forma efectiva.
- Automatización: las actividades de ventas y marketing online serán mucho más sencillas gracias a la automatización. Con ClickMeeting, puedes disfrutar de webinarios automatizados y a demanda que acortan considerablemente los procesos y se encargan de numerosas tareas en “piloto automático” para tu comodidad. La automatización también puede aplicarse a la comunicación con tu público y a cantidad de actividades organizativas.
- Integración con otras herramientas: no es posible conseguir una tasa de conversión alta sin las herramientas analíticas adecuadas. Además, últimamente es clave contar con un software que apoye la gestión del embudo de ventas. Al integrar ClickMeeting con soluciones como Pipedrive, Keap o la plataforma Zapier, el proceso de adquisición y procesamiento de leads se vuelve mucho más sencillo y eficiente.
- Ve un paso más allá: gracias al software de webinarios, también prepararás otros formatos para dar un apoyo excelente a tus actividades de marketing y ventas. Entre otras cosas, puedes crear cursos, formaciones o talleres que respondan a las necesidades de tu público objetivo y te permitan atraer a clientes de una forma más eficaz.
Si quieres enriquecer tu embudo de ventas, empieza hoy. Prueba ClickMeeting gratis y mira todo lo que puedes conseguir gracias a los webinarios y las reuniones online.
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