Die 4 Ps kennt bestimmt jeder, der im Marketing-Bereich tätig ist. Aber wie setzen wir die Marketing-Mix-Instrumente in Webmeetings ein?

Die klassischen Marketing-Mix-Instrumente werden mit vier Worten beschrieben, die (sowohl im Englischen als auch mit Deutschen) mit einem „P“ beginnen: Product (Produkt), Place (Platz), Price (Preis) und Promotion. Die 4Ps wurden von Jerome McCarthy im Jahr 1960 definiert, also noch lange vor der Ära des Internets und der Online-Geschäfte. Sind die 4Ps also immer noch zeitgemäß? Ist es möglich, für die in den 4 Ps enthaltenen Marketinginstrumente Beispiele zu nennen, die sich direkt auf Webinare und Online-Geschäfte beziehen?

1. Das erste „P“ – die Produktpolitik

Alles, was Sie im Internet verkaufen und womit Sie Umsatz machen, kann hier als Produkt bezeichnet werden – die Dienstleistungen gehören auch dazu. In der Produktpolitik können die Webinare einfach als ein neuer Werbekanal eingesetzt werden. Wenn Sie ein eigenes Produkt verkaufen, das Sie bestens kennen, sollte es für Sie natürlich sein, seine Vorteile während eines Webinars vorstellen zu können. Überlegen Sie sich, wodurch sich Ihre Produkte und Leistungen von der Konkurrenz auszeichnen und wie Sie die Teilnehmer während des Webinars davon überzeugen können.

Leider lässt sich keine klassische Produktvorstellung mit Verkostung bzw. Probelauf umsetzen. Die Funktionsweise der Geräte kann man zwar einigermaßen in einem Video vorstellen. Haben Sie einen YouTube-Kanal mit Produkt-Videos? Wenn Sie ein Webinar mit Click-Meeting organisieren, können Sie die Videos im Weibarraum direkt abspielen, ohne sie indirekt verlinken zu müssen. Somit garantieren wir, dass sowohl der Ton als auch das Bild einwandfrei funktionieren werden.

Es gibt aber keine Möglichkeit, den Geschmack zu „digitalisieren“. Überlegen Sie sich also, ob es sinnvoll und umsetzbar ist, den Teilnehmern z.B. eine kostenfreie Kostprobe anzubieten. Sie versenden einfach ein kleines Päckchen, damit er kurz vor dem Webinarbeginn bei den Teilnehmern ankommt.

Ein Webinar ist die perfekte Möglichkeit, Ihr Unternehmen mit der gesamten Produktpalette vorzustellen. Nutzen Sie diese Gelegenheit! Und seien Sie auf eine Reihe von Fragen vorbereitet, die verschiedene Produkte betreffen können. Stellen Sie die einzigartigen Eigenschaften Ihrer Produkte und Leistungen ganz klar in den Vordergrund. Heben Sie z.B. das Design, die Qualität, die Vielfalt, die Verfügbar von Ersatzteilen und andere Eigenschaften hervor, die Ihr Portfolio ausmachen.

2. Das zweite „P“ – die Preispolitik

Das zweite von 4 Ps bezieht sich an das Geld, das der Kunde für den Erwerb eines Produkt oder einer Leistung bezieht. Sie kennen eigene Kosten und wissen, ab welchem Preis der Verkauf für sie rentabel ist. Ein Webinar ist eine gute Gelegenheit, neue Kunde durch attraktive Preisangebote anzulocken. Dies muss aber entsprechend vorab kalkuliert und vorbereitet werden. Ein klassisches Marketing-Mix-Beispiel in der Preispolitik ist das Anbieten eines besonders günstigen Preises nur während des Webinars – Sie geben den Teilnehmern nicht viel Zeit zum Nachdenken und hoffen darauf, sie in dieser kurzen Zeit zu begeistern. Nach dem Webinar werden Sie die Produkte wieder zu einem regulären Preis verkaufen.

Die Preisvorteile können sich auch auf andere Aspekte beziehen. Wenn Sie ein Dienstleistungsunternehmen haben, können Sie während des Webinars z.B. besonders günstige Konditionen für langfristige Abonnements oder sogar einige Gratis-Leistungen anbieten. Wichtig dabei ist, dass die Webinar-Teilnahme der Schlüssel zu den Preisvorteilen ist.

3. Das dritte „P“ – die Distributionspolitik (also der „Platz“)

Im dritten von 4 Ps geht es darum, wie die Produkte und Leistungen verkauft werden. Das Webinar an sich ist hier die Antwort – die Online-Veranstaltungen gehören zu den modernen Absatzkanälen, die heutzutage immer erfolgreicher eingesetzt werden. Wenn Sie Ihr Webinar mit ClickMeeting organisieren, können Sie während des Events direkt verkaufen – dies verläuft schnell und unkompliziert. Der Webinarraum kann sich also direkt in einen Marktplatz umwandeln – und das Webinar wird dabei nicht gleich zu einer aggressiven Verkaufsveranstaltung, die viele Kunden vermeiden wollen. Darauf müssen Sie sich aber nicht beschränken.

Vom Webinarraum kann der Teilnehmer direkt in Ihren Online-Shop umgeleitet werden, in dem er nicht nur das gerade geworbene Produkt, sondern die gesamte Produktpalette sehen kann. Alles dank einer cleveren Verlinkung, die von ClickMeeting ermöglicht wird.

Achten Sie dabei darauf, den Teilnehmern bequeme Zahlungsarten anzubieten. Mit ClickMeeting können die gängigsten Zahlungsmethoden einfach integriert werden, so dass der Kunde den Kauf tätigen kann, bevor das Webinar überhaupt endet.

4. Das vierte „P“ – die Kommunikationspolitik (also die Promotion)

Jedes Marketing-Mix-Beispiel, das sich auf dieses „P“ bezieht, betrifft das, wie Sie mit den Teilnehmern (also potenziellen oder bestehenden Kunden) reden. Bevor Sie überhaupt anfangen, das Webinar vorzubereiten, überlegen Sie sich, wie Sie die Teilnehmer während der Veranstaltung ansprechen möchten. Dies ist nicht nur für das Webinar wichtig, sondern auch für die E-Mail-Einladungen, die sie wenige Wochen vor der Veranstaltung anfangen werden, an die potenziellen Teilnehmer zu verschicken.

In den deutschsprachigen Webinaren ist vorab eine essenzielle Frage zu beantworten: sagen wir uns „Du“ bzw. „Ihr“ oder „Sie“? Dieses Problem entfällt in Webinaren, die auf Englisch gehalten werden, wenn Sie aber während des Webinars Deutsch sprechen, sollen Sie auf diese Frage eine klare Antwort haben. Wenn Sie z.B. Sportartikel für aktive Menschen verkaufen, wird das Duzen wahrscheinlich angenehmer. Wenn Sie jedoch z.B. im Investment-Bereich tätig sind, kann ein etwas mehr offizieller Ton angemessener sein.

Die Marketing-Mix-Instrumente, die sich auf die Promotion konzentrieren, beziehen sich vor allem auf die Präsenz und den Versuch, mit Kunden zu interagieren. Ein gutes Marketing-Mix-Beispiel ist hier der CTA, also der Call-to-Action. Eine erfolgreiche Präsentation sollte mit einem direkten Aufruf an den Kunden enden. Die ClickMeeting-Webinare können problemlos mit solchen Buttons oder Links ausgestattet werden – nach dem Klicken kann die Transaktion direkt abgeschlossen werden.

Gibt es heute mehr als nur 4 Ps?

Die klassischen Marketing-Mix-Instrumente, die sich in den 4 Ps schließen lassen, sind schon mehr als 60 Jahre alt. Zweifellos sind sie weiterhin aktuell, doch gibt es einen neuen Ansatz, der darauf basiert, die gut etablierten 4 Ps durch drei weitere Elemente zu erweitern, die im Englischen auch mit „P“ anfangen. Dies sind: Personnel (Personalpolitik), Process (Prozesspolitik) und Physical (meistens als Ausstattungspolitik ins Deutsche übersetzt).

Die Personalpolitik

Die Personalpolitik bezieht sich direkt darauf, wer die Produkte herstellt und verkauft bzw. die Dienstleistungen erbringt. Wenn Sie der Inhaber des Unternehmens sind, macht es sicherlich einen guten Eindruck, wenn Sie beim Webinar anwesend sind und das Unternehmen präsentieren – somit zeigen Sie, dass die Veranstaltung für Sie wichtig ist.

Dieses „P“ bezieht sich darauf, wie diese Personen sind. Und dabei geht es weniger um das Aussehen, sondern deutlich mehr um die Freundlichkeit und Kompetenz. Wenn die Sprecher einen sicheren, vertrauenswürdigen Eindruck machen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Sie nach dem Event Ihre Kundendatenbank erweitern können.

Ein weiteres Beispiel für die Personalpolitik ist die Zusammenarbeit mit prominenten Personen. Die Influencer gewinnen heutzutage immer mehr an Bedeutung, doch bevor Sie einen ans Bord ziehen, überlegen Sie sich, ob das für Ihre Branche wirklich sinnvoll ist. Wenn Sie aber einen anerkannten Spezialisten aus Ihrem Fachbereich für Ihre Veranstaltung gewinnen, kann das sicherlich Vorteile bringen.

Die Prozesspolitik

Die Prozesspolitik im Online-Marketing kann als alle Aktivitäten rund um den Sales Funnel kurz beschrieben werden. Es geht um die Überwachung, ob die Unternehmensziele auch während des Webinars verfolgt werden. Die Webinare sollen hier einfach als ein Prozesselement gesehen werden.

Um welche Prozesse kann es sich dann direkt handeln? Zum Beispiel um den Bestellprozess, der während des Webinars abgerufen werden kann. Ein Testlauf eines solchen Prozesses vor dem Webinar kann sicherlich nützlich sein und einige Fragen beantworten. Die Kundenbindung kann auch als Prozess gesehen werden – ein Webinar ist eine gute Gelegenheit, um die Konversionsrate zu steigern und den Verkaufstrichter breiter zu machen.

Die Ausstattungspolitik

Hier geht es vor allem um die Ausstattung der Geschäftsräume – der Kunde soll sich bei Ihnen einfach wohl fühlen. Aber was hat das mit dem Online-Marketing zu tun, wenn es um Räumlichkeiten geht, die im Internet völlig entfallen?

Im Online-Bereich ist Ihre Webseite oder Ihr Online-Shop ein Äquivalent zum Geschäftsraum. Und im Webinar-Marketing ist das der Webinarraum. Achten Sie darauf, dass die Teilnehmer alle Funktionalitäten des Webinarzimmers problemlos finden können – das ist mit ClickMeeting aber eigentlich selbstverständlich, da unsere Plattform sich sehr intuitiv bedienen lässt. Sorgen Sie für ausreichende Kapazitäten (sowohl software- als auch hardware-technisch), damit keine Engpässe bei der Übertragung vorkommen. Und stellen Sie sicher, dass die Teilnehmer immer die Möglichkeit haben, eine Frage zu stellen – geben Sie den Eindruck, dass Sie immer für sie da sind!

Auf die Anzahl der Ps kommt es letztendlich nicht an

Egal, ob Sie von 4Ps oder 7Ps ausgehen – eins gilt immer: nur professionell vorbereitete, teilnehmerorientierte Webinare unterstützen Sie bei der geschäftlichen Tätigkeit und tragen zur Umsatzsteigerung bei. Die Marketing-Mix-Instrumente sollen nur dabei helfen, die Aktivitäten rund um das Online-Marketing zu strukturieren – und die Anzahl der Ps, die in der Strategie definiert werden, ist dabei eher zweitrangig.

Und was die Webinar-Plattform angeht, sind Sie mit ClickMeeting immer auf der sicheren Seite – wir unterstützen Sie gerne bei allen Ihren Plänen und Vorhaben!

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Posted by Paweł Łaniewski

Paweł is the Content Expert at ClickMeeting.

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