Internet ouvre des opportunités de marketing et de vente presque illimitées. Pour atteindre efficacement les clients, vous devez utiliser les bons outils et stratégies d’acquisition de données. La génération de leads peut être beaucoup plus facile avec les webinaires. Dans cet article, vous apprendrez ce qu’est la génération de prospects, pourquoi vous avez besoin de génération de prospects et, plus important encore, comment générer des prospects en organisant des événements en ligne !

La génération de leads a été une préoccupation majeure pour de nombreux professionnels du marketing et de la vente. L’augmentation de la concurrence et des attentes de l’auditoire fait que les méthodes qui fonctionnaient bien il y a quelque temps ne sont plus efficaces. Dans le même temps, quelques principes de base restent pertinents. Le marketing de contenu, les formats vidéo et la capacité à établir une relation directe avec un client potentiel vous permettent toujours d’obtenir d’excellents résultats. Existe-t-il un format qui combine ces trois éléments ? Bien sûr, ce sont des webinaires ! Comment générez-vous des prospects avec eux ? En utilisant les bons outils, il n’est pas nécessaire d’être difficile ou coûteux.

Et qu’est-ce que la génération de leads ?

Commençons par expliquer ce qu’est la génération de leads et pourquoi votre entreprise a besoin de leads.

La génération de leads n’est rien de plus que le processus de collecte des leads (aussi souvent appelé acquisition de leads). Qu’est-ce qu’un lead ? C’est votre client potentiel, c’est-à-dire une entreprise ou une personne qui peut être intéressée par votre produit ou service. Comment cet intérêt peut-il se manifester ? En termes de marketing numérique, c’est généralement la même chose que de fournir des informations de contact. Si vous êtes en mesure d’obtenir ces informations, vous pouvez cibler précisément les clients potentiels avec d’autres messages ou offres.

Dans la plupart des cas, le processus de génération de leads est ensuite basé sur une combinaison de deux facteurs :

  • La volonté du client potentiel de partager ses coordonnées,
  • Un formulaire d’inscription qui vous permettra d’acquérir des prospects.

Dans le processus de génération de lead, différentes compétences sont donc importantes. D’une part, les compétences en marketing s’avéreront essentielles pour convaincre les clients potentiels d’établir une relation avec l’entreprise. Dans le même temps, des connaissances technologiques et même juridiques seront également nécessaires : la génération de leads est un peu un défi dans le contexte de la réglementation concernant le traitement des données personnelles. Mais ne vous inquiétez pas, l’acquisition de nouveaux clients ne doit pas être difficile – il vous suffit d’utiliser les bons outils.

Types de prospects

La définition même d’un prospect est simple. C’est juste un client potentiel intéressé par votre offre. Bien sûr, les prospects peuvent différer considérablement, exactement de la même manière que les visiteurs d’un magasin fixe varient. Certains d’entre eux sont prêts à faire un achat en ce moment, la grande majorité – ce qui est particulièrement vrai dans l’espace virtuel – ne font que se familiariser avec les offres de certaines entreprises et veulent en savoir plus à leur sujet. Un marketeur doit être conscient de cela et, surtout, apprendre ce qu’est la qualification de lead et quels types de lead peuvent être distingués.

Un prospect marketing, ou prospect qualifié marketing, est un client qui s’est intéressé à une offre mais n’est pas encore prêt à prendre une décision d’achat. Très souvent, cette catégorie comprend les clients potentiels qui ont décidé de ne laisser que leurs coordonnées, ainsi que ceux qui ont manifesté un intérêt plus marqué, par exemple en visitant un site Web, en parcourant des articles de blog ou en participant à des événements organisés par l’entreprise. Un prospect marketing a besoin d’une « nutrition » adéquate pour devenir un prospect de vente.

Un prospect de vente, ou prospect qualifié de vente, se distingue d’un prospect de marketing par sa volonté de prendre une décision d’achat. Un « échauffement » supplémentaire n’est plus nécessaire. Au lieu de cela, il est conseillé aux professionnels des ventes de traiter avec le client potentiel le plus rapidement possible.

Les prospects de vente et de marketing sont donc d’une nature légèrement différente, et un gros problème est leur classification appropriée. Ce processus est facilité par la notation des prospects, un système d’évaluation des prospects utilisant des paramètres et des métriques strictement définis. Sa mise en œuvre facilite considérablement le travail et permet d’atteindre précisément les prospects à différentes étapes du processus. La notation des prospects peut être automatisée dans le cadre des activités d’automatisation du marketing.

Les prospects peuvent être divisés de plusieurs autres manières, par exemple, en fonction du groupe cible :

  • Les prospects B2B représentent des entreprises potentiellement intéressées.
  • Les prospects B2C correspondent aux consommateurs potentiellement intéressés.

Vous pouvez également rencontrer d’autres types de prospects, en fonction, par exemple, de la source de leur acquisition. Dans le cas des produits SaaS, un prospect qualifié produit est très populaire, dont l’intérêt est le résultat de la possibilité d’utiliser la période d’essai de l’outil ou sa version de démonstration. Un autre type de prospect est un prospect qualifié de service : dans ce cas, les employés du service à la clientèle sont responsables de l’achèvement positif du processus de vente (par exemple, en supposant une vente incitative).

Leads et votre pipeline de vente

Il est facile de voir que la nature des leads reflète les étapes successives du tunnel de vente. Ceci est parfaitement illustré par le graphique du tunnel de lead préparé par leadsquared, qui indique en outre les activités entreprises par le service marketing et le service commercial :

:

Le processus de génération de prospects de vente dans la plupart des cas nécessitera beaucoup d’efforts supplémentaires. Comme vous pouvez le voir, les activités de marketing commencent avant même l’acquisition du prospect direct : il faut d’abord développer la reconnaissance de la marque, inspirer la confiance et établir le premier contact. Il s’agit d’un défi majeur, surtout dans le contexte de la sensibilisation croissante au partage des renseignements personnels.

Un problème courant est la faible valeur des leads. À cet égard, les pistes peuvent être divisées en trois catégories :

  • Les leads potentiels à froid (également appelés «leads potentiels à long terme ») sont les coordonnées des personnes qui n’ont pas manifesté d’intérêt pour votre offre. Bien sûr, cette situation peut changer à l’avenir (également en raison de vos efforts de marketing). Généralement, la grande majorité des leads acquis sont de longs leads.

  • Les leads chauds sont simplement des prospects marketing. Un client potentiel a encore besoin de temps et de réflexion, mais montre de l’intérêt pour votre offre et interagit avec vous, par exemple en répondant à votre contenu marketing, en lisant votre blog ou en assistant à vos événements.

  • Hot leads, également appelé short leads, est un autre nom pour les prospects de vente. Ce groupe comprend les prospects les plus précieux qui sont susceptibles de se transformer en ventes.

Le processus de génération de prospects démarre un cycle qui ne se termine pas lorsqu’un client est acquis. Un groupe de clients payants devrait également être ciblé par des efforts de marketing pour établir une relation solide et stimuler les ventes.

Aimant à lead : votre façon de générer des leads

Il est temps de passer à la pratique. Acquérir des prospects n’est pas facile. Le marché est en plein essor, les internautes sont bombardés de messages marketing, et ils ne veulent pas trop partager leurs données. Selon notre sondage, plus de 90 % des participants aux réunions en ligne font attention à leur confidentialité en ligne, et 88 % au moins essaient de se familiariser avec les conditions d’utilisation acceptées et les consentements. Lorsque vous demandez à des clients potentiels leurs coordonnées, vous devez simultanément agir légalement et convaincre votre public de les partager volontairement.

Comment tendre efficacement la main aux clients potentiels et assurer la génération de prospects ? Vous avez besoin de quelque chose qui intéressera le public et le fera partager consciemment ses données. Que quelque chose est un aimant à lead, un aimant qui attire vos leads.

La génération de leads est une sorte de troc : en offrant quelque chose en échange des données des clients, vous augmentez les chances de succès. Qu’est-ce qui peut servir d’aimant à lead ?

  • Un e-book
  • webinaire
  • rapport de l’industrie (soit dit en passant – vous pouvez télécharger notre rapport sur l’état des événements en ligne gratuitement et sans laisser vos coordonnées !)
  • consultations gratuites
  • accès au contenu premium
  • offre promotionnelle
  • version gratuite de l’outil, essai.

Bien sûr, beaucoup dépend du secteur dans lequel vous exercez vos activités et des normes de l’industrie. Cependant, il existe quelques moyens éprouvés et universels de créer du contenu qui prend en charge la génération de prospects.

Webinaires sur la génération de prospects : pourquoi devriez-vous les utiliser ?

Le marketing de contenu est toujours roi. Cependant, au fil du temps, les formats préférés évoluent. Actuellement, le contenu vidéo est le plus populaire. Dans le même temps, le contact direct avec les experts est encore plus apprécié. C’est pourquoi les webinaires sont un moyen idéal de générer des prospects. Les clients potentiels sont plus susceptibles de s’inscrire à un webinaire si vous vous assurez qu’il est bien couvert et promu. Le marketeur responsable de l’organisation de l’événement gagne beaucoup de temps et économise des ressources. Comment cela se produit il?

Générer des prospects nécessite une combinaison de marketing et de technologie. En tant que tel, cela signifie généralement l’utilisation de plusieurs outils différents. Cela, à son tour, fait que le coût de l’acquisition d’un lead augmente avec l’effort de votre équipe.

Imaginez utiliser un guide de livre électronique comme aimant de lead. En plus des activités de marketing, vous devez préparer un livre électronique attrayant, un site Web (p. ex. une page d’accueil) avec un formulaire permettant de laisser les coordonnées et une solution pour que l’utilisateur puisse télécharger le fichier.

Et s’il était possible de réduire tout cela à un seul outil et d’automatiser l’ensemble du processus ? Voyez à quoi cela ressemble dans le cas d’un webinaire.

Comment générer des prospects avec des webinaires ? Stratégie de génération de leads étape par étape

Comment simplifier la génération de prospects de vente avec des webinaires ? Passons en revue le processus étape par étape en utilisant ClickMeeting :

  1. L’idée est cruciale. Bien sûr, pour qu’un aimant de lead fonctionne et soit utile dans la génération de leads, il doit être attrayant du point de vue de vos clients potentiels. Pensez donc au sujet du webinaire, à son format, au conférencier approprié (c’est peut-être une bonne idée d’inviter un expert reconnu dans votre branche ?), mais aussi à l’heure et à la durée de l’événement. Vous trouverez quelques suggestions éprouvées dans notre rapport.

  2. Choisissez le type d’événement. Il est temps de passer à votre webinaire et à votre plateforme de réunion en ligne. La première étape consiste à mettre en place votre webinaire. ClickMeeting propose trois types de webinaires : un webinaire en direct, où vous pouvez rencontrer les participants en face à face ; un webinaire automatisé, basé sur un enregistrement que vous avez réalisé et amélioré avec des fonctionnalités supplémentaires ; et un webinaire à la demande, permettant à votre public d’accéder à votre contenu à tout moment. Chacun d’eux s’avérera utile dans la génération de lead. De plus, vous pourrez utiliser l’enregistrement du webinaire en direct plus tard, par exemple en le plaçant dans le cadre d’un webinaire à la demande, ou en l’intégrant à votre site Web ou blog.

3.

Créez un événement. Disons que vous dirigez un cabinet d’experts-comptables et que vous êtes impatient d’attirer de nouveaux clients. Ce serait donc une bonne idée d’organiser un webinaire sur, par exemple, les dernières modifications fiscales. De nombreux entrepreneurs seront certainement prêts à participer à un tel événement, et vous obtiendrez non seulement leurs coordonnées, mais aussi un espace pour présenter votre expertise et l’offre de votre entreprise.

Déterminez le nom de la salle, son URL, la date de l’événement et le type d’accès. Vous pouvez également créer un webinaire payant, mais ce type de format ne fonctionne pas toujours pour la génération de prospects.

Comme vous pouvez le voir, l’acquisition de prospects peut certainement être plus simple. Mais assez de théorie, voyez ça en pratique ! Démarrez votre essai gratuit ClickMeeting de 30 jours et testez toutes les fonctionnalités de la plateforme. Aucune information de carte de crédit requise !

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Automatisation des webinaires : génération de leads encore plus efficace

La génération de leads efficace est directement liée à vos efforts d’automatisation marketing. Avec la bonne plateforme de webinaire, vous pouvez également automatiser de nombreux processus liés à vos événements. Cela vous permettra de mieux utiliser les opportunités offertes par le marketing de contenu, d’atteindre un public plus large et de générer des prospects plus efficacement.

Vous pouvez trouver les paramètres d’automatisation dans un onglet séparé :

Dans la section d’automatisation des événements, vous définirez, entre autres, un flux d’événements automatique sur Facebook ou YouTube, qui vous aidera à atteindre un public plus large. Vous pouvez également décider si vous souhaitez démarrer automatiquement l’enregistrement de l’événement, afin que vous puissiez créer du matériel utile dans vos activités de marketing de contenu ou lors de la création d’un webinaire automatisé. Déjà à ce stade, vous définirez également la publication de l’enregistrement sur votre chaîne YouTube.

Communication avec votre public : votre stratégie d’acquisition de clients doit être basée sur le maintien du contact avec vos clients. C’est également un aspect important de la génération de lead. Avant même de créer un événement, vous pourrez automatiser les rappels d’événements et définir des actions de suivi. Après le webinaire, vous pouvez, entre autres, rediriger les participants vers votre propre site Web et envoyer automatiquement un message de remerciement. Cela peut inclure un enregistrement du webinaire, un certificat de participation, un lien vers votre page de profil et une demande de partage de commentaires. Vous pouvez également envoyer un message de suivi aux personnes qui se sont inscrites à l’événement mais n’y ont pas participé. Au même endroit, vous pouvez inviter des participants à vos prochains webinaires.

Combien cela coûte-t-il de générer des prospects ?

Le coût de l’acquisition de prospects dépend de nombreux facteurs. Cela dépend en grande partie du public cible, des canaux de communication et des outils utilisés. Le coût de préparation de l ‘”aimant” est également important. À cet égard, vous pouvez économiser beaucoup d’argent en utilisant des webinaires – vous n’aurez même pas besoin d’équipement supplémentaire pour commencer votre aventure avec ce format. Tout ce dont vous avez besoin est un microphone intégré avec un casque et une webcam dans votre ordinateur portable.

Cependant, lorsque vous calculez le coût d’acquisition d’un prospect, vous devez tenir compte de toutes les dépenses engagées dans le processus – celles liées à la production du matériel et à sa promotion. Le Cpl, ou coût par prospect, est déterminé en les divisant par le nombre de prospects acquis. Bien sûr, pour obtenir la meilleure vue d’ensemble possible, vous devez la calculer indépendamment pour chaque canal d’acquisition ou campagne.

Par exemple :

Vous invitez un expert en droit fiscal bien connu au sein de votre public cible à votre webinaire « Dernières modifications fiscales ». Vous lui payez 1000 euros pour accueillir l’événement. Pour promouvoir le webinaire, vous utilisez les médias sociaux : vous dépensez 500 EUR pour les publications sponsorisées et le même argent pour la publicité sur d’autres canaux (pour simplifier les choses, nous n’incluons pas les dépenses fixes telles que les salaires de vos employés ou les abonnements aux outils nécessaires).

Enfin, à la suite du webinaire, vous parvenez à acquérir 100 leads. Quel est le coût d’acquisition d’un prospect ? Dans ce cas, la Cpl est le résultat de l’action 2000/100, elle est donc de 20 EUR.

Bien sûr, outre le coût d’acquisition des prospects, vous serez également intéressé par le coût d’acquisition de nouveaux clients, ou CAC (Customer Acquisition Cost). Dans ce cas, vous devez prendre en compte des dépenses beaucoup plus importantes – en plus du coût d’acquisition de prospects de vente, vous devez prendre en compte d’autres activités de marketing et de vente liées à l’acquisition de clients, y compris les coûts d’exécution de campagnes, d’outils utilisés, de délégation de tâches ou de paiement des équipes.

Il n’est certainement pas possible d’analyser les dépenses sans automatisation. ClickMeeting peut être facilement intégré à la plateforme Zapier, ce qui vous permet de gérer efficacement votre stratégie marketing.

Génération de lead vs entretien du lead

Générer des leads n’est pas tout. Comme vous pouvez le voir, très souvent, ils ont également besoin d’être « échauffés », c’est-à-dire conduits à travers les étapes successives du tunnel de vente jusqu’à ce qu’une décision d’achat soit prise. Ce processus est appelé « culture du lead ».

Les actions entreprises dépendent, bien sûr, de la nature du prospect et du stade du pipeline de vente. Une communication trop agressive, axée sur les ventes rapides dans la première phase, lorsque le prospect n’est pas encore accompagné d’une décision d’achat ou n’est pas du tout intéressé par l’offre, effraiera le client potentiel et pourrait même le distraire de la marque. D’autre part, des actions trop conservatrices dans le cas des prospects peuvent entraver la conversion. Les activités et formats proposés sont présentés dans le graphique préparé par l’agence Klientboost :

Les webinaires sont idéaux pour les activités de génération et d’entretien de lead. Pensez à la génération de lead comme le point de départ non seulement d’un processus, mais d’un cycle complet qui comprend le suivi. Les webinaires peuvent être utilisés avec succès à n’importe quelle étape du tunnel de vente.

Au tout début, vous assurerez la notoriété de la marque et susciterez l’intérêt des clients potentiels pour votre produit ou service. Vos événements devraient avoir un caractère expert et être précieux du point de vue de quelqu’un qui s’intéresse à des questions similaires, mais qui n’est pas encore motivé pour prendre une décision d’achat. En créant un webinaire, vous réussirez déjà à acquérir une piste marketing à ce stade.

L’acquisition de clients est souvent un processus long – vous pouvez donc trouver que votre prospect aimerait assister à plusieurs événements, explorer vos sites Web, bloguer et lire des commentaires sur votre entreprise. Profitez des opportunités offertes par le marketing de contenu et le marketing sur les réseaux sociaux, créez du contenu convaincant et vous serez certainement en mesure de « réchauffer » vos prospects. Bien sûr, vous aurez également besoin de scores de leads ici, afin que vous puissiez évaluer leur qualité

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Auteur Paweł Łaniewski

Paweł is the Content Expert at ClickMeeting.

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