Génération de prospects. Comment générer des prospects avec des webinaires ?

Générer des leads avec un webinaire, c’est collecter les coordonnées de personnes intéressées par votre sujet, puis les accompagner de l’inscription jusqu’à l’échange commercial. Pour que cela fonctionne, chaque étape, de la page de présentation au suivi après l’événement, doit servir à collecter et à qualifier des leads. Découvrez comment appliquer chaque étape, avec les réglages utiles dans ClickMeeting.

Ce qu’il faut retenir

Pourquoi un webinaire est un levier marketing efficace pour attirer des leads ?

Le webinar est l’une des techniques de génération de leads les plus complètes : il réunit contenu, vidéo et contact direct avec votre public. Toute personne qui s’inscrit devient un lead : elle vous laisse ses coordonnées et montre un premier intérêt pour votre sujet.

Un webinaire pour collecter vos premiers leads : trouvez votre formule

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Pendant l’événement, vous voyez qui pose des questions et qui répond aux sondages. Après, vous voyez qui regarde l’enregistrement : vous ne collectez donc pas seulement des contacts, vous savez aussi lesquels s’engagent avec votre contenu. L’enregistrement prolonge en outre la portée de votre contenu.

Ce format convient aussi bien aux entreprises B2B qu’aux experts qui vendent leur expertise : dans les deux cas, vous attirez des prospects qui ont choisi de vous écouter. Un seul outil peut réunir toutes ces étapes. Avec ClickMeeting, la page de présentation, la salle de webinaire, les rappels automatiques et les messages de suivi se gèrent au même endroit.

Bien organisé, ce format devient une source de leads régulière : vous obtenez de nouveaux leads à chaque édition et vous apprenez à mieux les qualifier.

Quel objectif et quel sujet choisir pour organiser un webinar et cibler la bonne audience ?

Fixez d’abord un objectif mesurable, puis choisissez un sujet qui parle à une audience précise. Un objectif, c’est le résultat concret que le webinar doit produire : par exemple 200 personnes inscrites, 70 participants en direct ou 10 rendez-vous commerciaux. Sans lui, vous ne saurez pas si le webinaire a réussi.

Pour cibler la bonne audience, posez-vous trois questions :

• À qui s’adresse le webinar ? Décrivez une personne précise, par exemple un responsable marketing dans une entreprise B2B ou un indépendant qui vend ses services.
• Quel problème concret résout-il ? Un sujet étroit attire des leads qualifiés, un sujet trop large attire surtout des curieux.
• Quelle est l’action suivante ? Rendez-vous, démonstration, essai gratuit ou contenu complémentaire : décidez-la avant de préparer le contenu de votre webinaire.

Prenons l’exemple d’un cabinet comptable. Une conférence en ligne sur les dernières modifications fiscales attirera des chefs d’entreprise qui cherchent justement cette information. Vous obtenez leurs coordonnées et un espace pour présenter votre expertise et votre offre.

Pensez aussi à inviter un intervenant reconnu dans votre secteur : il renforce la crédibilité du sujet et aide à maximiser la fréquentation.

Le sujet doit relier un problème de votre audience à votre produit ou service, sans transformer le webinar en présentation commerciale. Parmi les meilleures pratiques, retenez celle-ci : le sujet de votre webinar doit répondre à une question que se pose déjà votre public. Un bon webinar n’en traite qu’une seule.

Pour mieux cibler, segmentez votre audience par secteur, taille d’entreprise ou besoin : chaque webinar ciblé sur un seul segment parle plus directement à chaque prospect qui s’inscrit.

Comment créer la page et le formulaire d’inscription sur votre plateforme de webinaire ?

La page d’inscription doit promettre un bénéfice clair et ne demander que les informations utiles. C’est le moment où la personne décide de vous confier ses coordonnées : avant d’organiser un webinaire, soignez donc cette page. Une bonne page contient :

• un titre qui annonce ce que le participant va apprendre ou obtenir ;
• la date, l’heure et le nom de l’intervenant ;
• trois ou quatre points qui expliquent la valeur ajoutée du webinaire ;
• un formulaire court, avec un seul bouton.

Chaque champ du formulaire doit servir à qualifier ou à relancer. Le nom et l’e-mail suffisent pour envoyer les rappels. Ajoutez un ou deux champs, comme l’entreprise ou le besoin principal, seulement s’ils vous aident à orienter la suite : chaque question supplémentaire peut décourager des visiteurs.

ClickMeeting propose des formulaires d’inscription prêts à l’emploi : ils collectent les données dont vous avez besoin, sans outil supplémentaire. Ajoutez aussi une case de consentement aux communications marketing, afin de pouvoir relancer les personnes inscrites après l’événement. Configurez enfin les rappels automatiques avant de publier la page : ils aident à maximiser la participation.

Les e-mails de rappel doivent reprendre la promesse de la page. Créez une page dédiée à chaque webinar plutôt qu’une page générale : le message reste cohérent avec le sujet annoncé. Pour créer une page efficace, lisez notre article sur la page d’inscription de votre webinar.

Webinaire en direct, automatisé ou à la demande : quel format de webinar choisir ?

Le bon type de webinaire dépend de votre objectif : interaction, régularité ou accès à tout moment. ClickMeeting propose trois types d’événements, et chacun peut servir à capter des contacts.

• Le webinar en direct vous met face à face avec les participants. C’est le meilleur choix pour recueillir des questions et repérer les personnes les plus intéressées.
• Le webinaire automatisé repose sur un enregistrement que vous avez réalisé et enrichi de fonctionnalités supplémentaires, comme des boutons d’appel à l’action ou des sondages. Il capte des contacts en continu, sans que vous soyez présent à chaque séance.
• Le webinar à la demande permet aux participants d’accéder au contenu à tout moment. Il prolonge la vie d’un événement déjà organisé.

Vous pouvez aussi réutiliser l’enregistrement d’un webinaire en direct : proposez-le à la demande, intégrez-le à votre site web ou à un article de blog. Pour aller plus loin, lisez nos articles sur les webinaires automatisés et les webinaires evergreen.

Un repère chiffré : en 2024, selon le rapport 2025 d’ON24, 56 % des participants ont choisi le direct et 45 % la lecture à la demande. Ces données viennent de la plateforme de l’éditeur : prenez-les comme un ordre de grandeur. Proposer aussi la version à la demande permet donc de toucher les deux publics.

Comment promouvoir votre webinaire pour maximiser les inscriptions ?

Promouvez le webinar là où se trouve votre audience, avec un message centré sur le bénéfice. L’objectif n’est pas d’avoir le plus d’inscrits possible, mais les bons inscrits :

• E-mail : invitez votre base de contacts existante et envoyez un rappel avant l’événement.
• Réseaux sociaux : LinkedIn est souvent pertinent en B2B, mais choisissez le canal que votre cible utilise vraiment.
• Site web : ajoutez un lien vers le formulaire sur les pages qui traitent du même sujet.
• Partenaires et intervenants : les intervenants invités peuvent relayer l’invitation auprès de leur propre réseau.

ClickMeeting permet de diffuser l’événement en streaming sur YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram, X, Twitch, TikTok, Vimeo et Telegram, ce qui élargit la portée. Notre guide de promotion de vos webinaires détaille ces canaux.

La première raison d’une absence est l’oubli. Entre l’inscription et le webinaire, des jours, parfois des semaines passent, et l’agenda se remplit.

Vous est-il déjà arrivé de vous inscrire à un événement en ligne deux semaines à l’avance, puis de l’oublier ? La plupart de vos participants font de même.

Un seul rappel ne suffit donc pas, car chaque message a un rôle : le premier confirme la place réservée, les suivants entretiennent l’intérêt, le dernier arrive au moment où se décide la participation. Un message envoyé trop tôt tombe un jour où le webinar reste abstrait ; une courte note juste avant le début, avec le seul lien, permet de rejoindre l’événement en un clic.

Le canal compte aussi pour le dernier rappel : la boîte mail est souvent saturée, alors qu’un SMS arrive directement sur l’écran du téléphone. Le SMS demande toutefois un numéro de téléphone et un consentement, donc prévoyez ces deux champs dans le formulaire.

Comment capter des leads pendant le webinaire ?

Pendant l’événement, chaque interaction est un signal qui vous aide à qualifier un lead. L’engagement pendant le webinaire est le meilleur indicateur de la qualité de vos leads. Vous voyez en temps réel qui participe et qui réagit :

• Les sondages et les quiz montrent le niveau d’intérêt et les priorités des participants.
• Les questions posées dans le chat ou dans l’espace de questions révèlent des besoins concrets, que vous pouvez reprendre lors du suivi.
• Le bouton d’appel à l’action permet de proposer une démonstration, un rendez-vous ou un contenu complémentaire au moment où l’attention est maximale.
• Le temps de présence indique qui est resté jusqu’à la fin, et le visionnage de l’enregistrement montre qui s’intéresse au contenu après l’événement.

Prévoyez un contenu qui tient la durée : selon ON24, la durée moyenne d’engagement dans un webinar était de 51 minutes en 2024, questions comprises.

N’affichez qu’une seule action à la fois : trop de choix dilue l’effet. Vous pouvez ensuite segmenter les prospects selon leur niveau d’engagement et préparer des suivis adaptés.

Préparez à l’avance un sondage et deux ou trois questions pour lancer les échanges : un public qui participe vous donne plus d’informations qu’un public silencieux.

Que faire après le webinaire pour transformer les participants en leads ?

Envoyez un message rapidement après l’événement, en fonction de ce que chaque personne a fait. Un participant très actif n’a pas besoin du même e-mail qu’un inscrit absent :

• Les participants : remerciez-les, envoyez l’enregistrement et proposez l’étape suivante, par exemple un rendez-vous ou un essai gratuit.
• Les absents : envoyez-leur le replay avec une invitation à regarder le contenu et à vous contacter.
• Les contacts les plus engagés : transmettez-les à l’équipe commerciale, avec leurs questions et leurs réponses aux sondages.

Dans ClickMeeting, vous pouvez automatiser ces messages : remerciement avec enregistrement, certificat de participation, lien vers votre page de profil, demande d’avis et message aux personnes qui n’ont pas participé. Vous pouvez aussi rediriger les participants vers votre site à la fin de l’événement.

Le but est de convertir les prospects en clients : chaque prospect doit savoir quelle est la prochaine étape. Décidez à l’avance du routage des leads : qui reprend contact avec qui, et sous quel délai. Ces réglages se trouvent dans un onglet séparé :

Pensez aussi à démarrer l’enregistrement automatiquement et à publier le replay sur votre chaîne YouTube : il alimente votre content marketing et vos articles de blog. L’intégration avec Zapier vous permet de transmettre les contacts à vos autres outils. Pour d’autres idées de suivi, lisez notre article sur ce qu’il faut faire après le webinaire.

Comment mesurer les leads générés pour réussir vos webinars ?

Chaque tunnel perd des leads à un endroit différent : plutôt que d’appliquer des recettes toutes faites, partez de vos propres chiffres. Voici les indicateurs à regarder, avec la cause la plus probable d’un mauvais résultat :

• Le taux de conversion de la page d’inscription : une promesse faible dans la description, ou une audience mal choisie.
• Le nombre d’inscriptions : une promotion insuffisante, ou un sujet qui ne résout le problème de personne.
• Le taux de présence : trop peu de rappels, ou une date mal choisie.
• Le temps de présence moyen : un début faible, ou une partie théorique trop longue.
• Les clics sur le bouton d’appel à l’action : un mauvais moment d’affichage, ou une offre mal adaptée.
• Le passage à l’étape suivante après le webinar : un envoi trop tardif, ou trop de boutons dans l’e-mail.

Si vos résultats sont nettement inférieurs à la moyenne, commencez par la promotion et les rappels, pas par le contenu. Pour situer vos chiffres : un webinaire ClickMeeting compte en moyenne 75 participants et, d’après ON24, 57 % des inscrits sont devenus participants en 2024 (données de plateforme, à lire comme un repère).

Après chaque événement, ne changez qu’une seule chose : sinon, vous ne saurez pas ce qui a vraiment fonctionné. Mettez aussi en regard le coût de chaque webinar (intervenant, promotion) et le nombre de contacts qualifiés obtenus, puis reliez ces chiffres à vos objectifs de marketing : coût par lead, rendez-vous obtenus, contrats signés. Pour un cadre de mesure complet, consultez notre article sur la mesure du succès de vos webinaires.

ClickMeeting, une plateforme de webinaire pour vos webinars

ClickMeeting réunit sur une même plateforme ce dont vous avez besoin pour obtenir des contacts avec vos webinars : formulaires prêts à l’emploi, rappels automatiques, messages de suivi, redirections et statistiques de participation. Vous pouvez aussi segmenter les contacts selon leur niveau d’engagement.

Pour réussir vos webinars, intégrez-les à votre stratégie marketing et proposez un contenu à forte valeur. Pour votre premier webinar, commencez par un format simple.

Un exemple : selon Katarzyna Bielecka, de Centrum Verte, le dernier webinaire des Mercredis RH a réuni plus de 6 500 inscrits et plus de 4 000 participants en direct (témoignage présenté sur la page dédiée à la génération de leads par webinar). C’est le résultat d’un client, pas une promesse : il dépend de votre sujet et de votre audience. Vous pouvez tester la plateforme avec un essai gratuit de 14 jours, sans carte bancaire.

FAQ : générer des leads avec un webinaire

Voici les réponses aux questions les plus fréquentes sur le sujet.

Quel outil choisir pour animer vos webinaires ?

Choisissez une plateforme de webinaire qui réunit page de destination, salle de webinar, rappels automatiques et statistiques. Avec ClickMeeting, tout fonctionne dans le navigateur : vos participants n’ont rien à installer.

Quel budget prévoir pour vos webinaires ?

Le coût dépend de l’intervenant, de la promotion et de l’outil choisi. Pour commencer, un micro intégré et une webcam suffisent, même pour un webinar professionnel. Essayez ClickMeeting gratuitement pendant 14 jours, puis consultez les tarifs.

Quel format de webinaire convertit le mieux ?

Il n’y a pas de format unique : le webinar en direct favorise l’interaction, le webinaire automatisé assure la régularité. Comparez vos taux de participation et de conversion pour décider.

Comment promouvoir votre webinaire pour attirer des participants qualifiés ?

Ciblez une audience précise, promettez un bénéfice concret et utilisez les canaux où se trouve votre cible : e-mail, réseaux sociaux, site web, partenaires.

Comment assurer le suivi après le webinaire ?

Envoyez un message adapté : remerciement pour les participants, enregistrement pour les absents, transmission à l’équipe commerciale pour les contacts les plus engagés.

Comment mesurer la performance de vos webinaires ?

Suivez vos chiffres à chaque étape du tunnel : conversion de la page d’inscription, présence, temps de présence, clics sur le bouton et passage à l’étape suivante. Ne changez qu’une chose à la fois.