Webinar-Marketing: Ihr umfangreicher Leitfaden

Jeder Marketingspezialist wird sich sicherlich der Meinung anschließen, dass effektives Marketing auf Videoformaten, fachkundigen Inhalten und direkter Beziehung zum Empfänger basieren sollte. Es scheint, als bräuchten Sie viele verschiedene Strategien und Tools, um diese Aspekte zu kombinieren, stimmt? Das ist aber gar nicht wahr. Alles, was Sie brauchen, ist das Potenzial des Webinar-Marketings zu eigenem Vorteil zu nutzen.

Wissensaustausch ist dank Webinare, d. h. virtuellen Seminaren, deutlich einfacher geworden. Heutzutage braucht man lediglich stabilen Internetzugang, um Experten zu treffen, ihren Vorträgen zuzuhören, an sie Fragen zu leiten und im Endeffekt eigene Zweifel loszuwerden. Darüber hinaus kann jeder professionelle Webinare veranstalten. Daher hat dieses Tool nicht nur das Interesse von Pädagogen, sondern auch von Marketingfachleuten geweckt, die Online-Events für Content-Marketing-Aktivitäten nutzen. Welche Vorteile, die mit sich bringen und wie man das Beste aus dem Webinar-Marketing herausholt? Lesen Sie weiter, um eben dies zu erfahren!

Webinar-Marketing: Was ist das eigentlich?

Vermutlich haben Sie längst an einem Webinar teilgenommen oder zumindest von einem gehört, das von einer Firma organisiert wurde, an deren Angebot Sie interessiert waren. Oft steht bei einer solchen Veranstaltung nicht der Direktverkauf im Vordergrund. Eine Sprachschule kann zum Beispiel ein Vorbereitungstreffen vor den Abiturprüfungen veranstalten, ein Fahrradladen ein Webinar zum Thema Vorbereitung auf den ersten Wettbewerb und ein Reisebüro ein Meeting mit einem anerkannten Reisenden als Redner.

Demgegenüber gibt es auch eine Menge Veranstaltungen, die recht seriös den Verkauf angehen. Die Sprachschule kann im Rahmen eines Webinars kostenpflichtige Fortbildungen anbieten, ein Fahrradgeschäft die neuesten Modelle von Rennrädern vorführen und das Reisebüro das Angebot aktueller Last-Minute-Reisen präsentieren. Natürlich ermöglichen diese Events den Teilnehmenden, in Echtzeit Entscheidungen zu treffen und sich zum Beispiel auf eine spezielle Landeseite zu begeben.

Genau so kann Webinar-Marketing aussehen. Wir sprechen hier von einem umfangreichen und diversen Set vielfältiger Aktivitäten, bei denen Webinare als Form der Werbe- und Verkaufsstrategie einer Marke eingesetzt werden. Es ist eines der vielseitigsten und flexibelsten Tools, das sich bei jedem Unternehmen einsetzen lässt.

Was bringt Ihnen das Webinar-Marketing? Jetzt Vorteile kennenlernen!

Nun, da Sie erfahren haben, was Webinar-Marketing eigentlich ist, ist es an der Zeit, zu den Vorteilen überzugehen, die Sie durch den Einsatz dieser Strategie erzielen können. Danach werden wir sie genauer unter die Lupe nehmen und Ihnen einige Tipps geben, mit denen Sie den gewünschten Effekt erzielen:

• In jeder Phase des Sales Funnels (Verkaufstrichters) und darüber hinaus: Markenbekanntheit, Lead-Generierung, Lead-Nurturing (Pflege und die Verwaltung von Kundenkontakten), direkter Verkauf, Upselling, Kundenbildung, Öffentlichkeitsarbeit (PR). Prinzipiell können Sie Webinare in jedem Bereich von Bildungs- und Werbemaßnahmen einsetzen.
• Sie bauen Ihr Experten-Image: gute Inhalte sollten Ihre Fachkenntnisse betonen. Eine vertrauenswürdige Marke wird von Experten aus konkreten Gebieten geschaffen. Und nichts hilft dermaßen gut beim Aufbau eines Expertenprofils wie Webinare.
• Optimierung Ihrer Content-Marketing-Aktivitäten: leistungsfähiges Inhaltsmarketing basiert auf der Wiederverwendung von Inhalten. Das Prinzip ist sehr einfach: Sie erstellen einen Inhalt, modifizieren ihn später und teilen mit Ihren Empfängern auf anderen Kanälen. Ein Webinar eignet sich hervorragend dafür.
• Automatisierung: effektives Marketing baut man auf automatischen Prozessen. Und auch diese Regel ist einfach: Um die besten Ergebnisse zu erzielen und gleichzeitig Zeit zu sparen, müssen Sie so viele Prozesse und Tätigkeiten wie möglich automatisieren. Mit einer guten Webinar-Plattform erhalten Sie all dies in einem Paket und können von weiteren Möglichkeiten über Integrationen profitieren.
• Eine Plattform mit allen benötigten Werkzeugen: weitgehende Tätigkeiten im Bereich Ihres Marketings erfordern Zugang zu einer umfangreichen Werkstatt. Wenn Sie sich für Webinare bei ClickMeeting entscheiden, werden Sie fasst alle erforderlichen Funktionen in unserer Plattform unmittelbar finden. Unter anderem können Sie Formulare zur Gewinnung von Kaufinteressenten erstellen, Ihre Teilnehmerdaten verwalten, auf soziale Medien übertragen und mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt bleiben.
• Komfort: Sie können professionelle Webinare von jedem Ort aus durchführen. Möchten Sie Geld verdienen, während Sie entspannt zu Hause in einem bequemen Sessel sitzen? Kein Problem. Glauben Sie uns – ein professionelles Studio und professionelle Ausrüstung sind nicht erforderlich.
• Kostengünstig: Inhaltsmarketing bringt großartige Ergebnisse mit sich, aber es ist nicht zu leugnen, dass es oft auch so einiges kostet. Die Erstellung eines E-Books, Podcasts oder Videos ist meistens teurer als Vorbereitung eines Webinars und gleichzeitig ermöglichen diese Formate direkte Interaktionen mit Ihrem Publikum nicht.

Webinare in Ihrem Verkaufstrichter

Webinare sind eine der wenigen Typen von Inhalten, die Sie in jeder Phase des Sales Funnels und später bei der Arbeit an der Kundenbindung und dem Upselling einsetzen können.

Natürlicherweise eignen sich für jede Phase des Trichters andere Inhaltsformeln, und das bedeutet gleichzeitig, dass Sie für jeden Einzelfall etwas andere Tools aus Ihrem Webinarraum benötigen.

In der folgenden Grafik finden Sie die vorgeschlagenen Webinartypen für jede Phase des Trichters:

Wie könnte es aussehen? Webinare in der Praxis

Wie könnte das aussehen? Angenommen Sie bieten spezialisierte Schulungskurse sowohl online als auch vor Ort an. Wie erreichen Sie Ihre Kunden am besten?

Denken Sie am Anfang an ein offenes, kostenloses Webinar zu einem in Ihrer Branche relevanten Thema. Zum Beispiel: Das Steuergesetz wurde vor Kurzem geändert und Sie haben eine Ausbildung für Buchhalter im Angebot. Teilnahme am Webinar ist im Prinzip kostenlos, aber… nicht ganz. Die Teilnehmenden müssen ihre Kontaktinformationen hinterlassen, um an den Link zum Veranstaltungsraum zu gelangen. So gewinnen Sie Leads. Und zwar nicht irgendwelche, denn Sie haben die Sicherheit, dass diese Teilnehmer an den von Ihnen behandelten Themen interessiert sind.

Ein solches Webinar kann von einem Ausbilder durchgeführt werden, der sich in Ihrem Unternehmen mit diesem Thema befasst. Selbstverständlich wird dieses Event das Thema nicht erschöpfend erörtern. Zunächst einmal dauern frei zugängliche Veranstaltungen üblicherweise 45 Minuten bis eine Stunde, wenn man die Fragen-und-Antworten-Runde mit einbezieht, wodurch einfach keine Zeit für mehr Inhalte übrigbleibt. Außerdem wollen Sie ja schließlich, dass Personen, die wirklich am Thema Interesse haben, diesmal Ihre kostenpflichtige Schulung oder Ihren Kurs erwerben.

In Ordnung, die Situation sieht folgend aus:

• das Promo-Webinar ist beendet,
• die E-Mail mit der Aufzeichnung und Follow-up-Nachrichten wurden sowohl an die Teilnehmer als auch an Personen, die sich angemeldet, aber nicht an der Veranstaltung teilgenommen haben, erfolgreich versandt,
• während des Events und in den versandten Nachrichten stellten Sie natürlich Links zu einer Website zur Verfügung, auf der man Zugänge zu kostenpflichtigen Kursen kaufen kann,
• einige der Teilnehmer Ihres offenen Webinars haben sich längst für die gebührenpflichtige Schulung angemeldet, andere sind noch unentschlossen. Lass uns nun die zweite Gruppe angehen. Auch in diesem Fall werden wir zu Webinar-Marketing greifen.

Während der Lead-Nurturing-Phase können Sie über weitere Webinare zum ähnlichen Thema informieren. Auf diese Weise werden die unentschlossenen Empfänger feststellen, dass Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter sind. Ein Beratungsgespräch mit einem Online-Experten Ihrerseits kann ebenfalls ein guter Ausweg sein. Nützlich sind auch Aufzeichnungen archivierter Webinare, die Sie den Teilnehmern einfach im Rahmen von Follow-up-Nachrichten schicken können. Für Kunden, die Interesse an Ihrem Angebot erweisen und mehr darüber erfahren möchten, können Sie eine Vorführung mit Ihren Verkaufsexperten in Form eines Webinars berücksichtigen. Zusammen mit einem solchen Event könnten Sie ein angepasstes Angebot für ein bestimmtes Unternehmen präsentieren.

Natürlich sind Webinare nicht alles. Um wirksam zu handeln, nutzen Sie auch andere Kanäle und Lösungen. Ein ausgezeichneter Weg, ein breites Publikum zu erreichen, sind bezahlte Werbungen. Vergessen Sie Beiträge in sozialen Medien und SEO-Maßnahmen aber nicht – eine Internetdomäne mit hoher Sichtbarkeit hilft Ihnen wertvolle Besucher und folglich mehr Kunden zu gewinnen. Entwickeln Sie Ihre eigene einzigartige Vermarktungsmethode!

Alles klar, aber wie geht es weiter? Das Webinar-Marketing wird sich auch in späteren Phasen als nützlich erweisen. Sie können Kunden, die bereits von Ihrer Schulung profitieren, mit weiteren Promo-Webinaren ansprechen, die ihnen helfen, noch mehr unbezahlbares Wissen zu erlangen. Auf diese Weise können Sie sie ermutigen, künftig weitere Kurse in Erwägung zu ziehen.

Sehen Sie selbst, wie Marktführer Webinare einsetzen

Wir haben eine interessante Fallstudie für Sie vorbereitet, die Ihnen genau zeigt, wie viel Sie durch den Marketing-Einsatz von Webinaren erzielen können.

Das Schulungszentrum Verte setzt Webinar-Marketing in seiner Strategie hervorragend ein. Das Unternehmen ist vor allem in der Ausbildung von Fachleuten für Personalabteilung, Lohnbuchhaltung und Rechnungswesen tätig. Über 13 Jahre hindurch hat Verte mehr als 6.000 Schulungen durchgeführt, die mehr als 100.000 zufriedene Kunden besuchten.

Die wichtigste Initiative in diesem Bereich stellt die Reihe kostenloser Webinare zum Thema Personalabteilung an jedem Mittwoch dar. Diese Veranstaltungen, die bestimmten Rechts-, Personal- und Lohnbuchhaltungsthemen gewidmet sind, finden jeden Mittwoch um 9:00 Uhr statt. Was hat Verte bisher erreicht? Die Zahlen sind beeindruckend und sprechen für sich selbst!

• Insgesamt haben mehr als 30.000 einzelne Benutzer an den Webinaren der HR-Reihe am Mittwoch teilgenommen,
• Durchschnittlich melden sich ca. 6.000 Personen für jedes der Webinare an.

HR-Mittwoche sind aber nicht alles. Parallel dazu organisiert das Verte Zentrum weitere Serien kostenloser Webinare, die sich an Experten in anderen Bereichen richten. Nehmen wir als Beispiele das ABC der Buchhaltung und Steuern, die sich mit Steuer- und Buchhaltungsfragen befassen und HR-Vormittage, welche vor allem die Sozialkompetenzen von Personalfachleuten fördern.

Veranstaltung gebührenfreier Webinare, darunter auch in Form von Zyklen, bringt hervorragende Ergebnisse mit sich und kann zur Grundlage der Marketingstrategie einer Marke werden, die das eigene Expertenimage aufbauen möchte: „Aktuell gehören kostenlose Webinarreihen zu den wichtigsten Werbemitteln und dienen als Hauptinstrument, mit dem wir unsere Gemeinschaft von HR- und Steuerfachleuten aufbauen.“ – verkündet in unserer Fallstudie die Inhaberin des Verde Zentrums, Katarzyna Bielecka.

Die Kunst der Lead-Generierung: mehr Kaufinteressenten gewinnen und das Lead-Nurturing nicht vergessen

Wenn Sie effektiv Leads gewinnen wollen, benötigen Sie ein Lead-Magnet, das Nutzer ansprechen wird. Natürlich eignet sich ein Webinar perfekt für diese Rolle. Oben haben wir Ihnen vorgeführt, wie der ganze Mechanismus funktionieren kann. Lass uns ihn kurz zurückrufen: Sie erstellen ein offenes, kostenloses Event zu der Thematik, die Ihre Kunden interessant finden. Die „Zahlungsmethode” für die Teilnehmer ist simpel – sie hinterlassen ihre Kontaktinformationen, die Sie danach für weitere Marketingaktivitäten nutzen können.

Als Nächstes wollen wir uns ansehen, wie der gesamte Prozess von der technischen Perspektive aussieht. Keine Sorgen, es wird kein allzu ausführlicher Absatz, denn das Ganze ist recht einfach und Sie brauchen dafür sogar keine zusätzlichen Hilfsmittel. Was Sie lediglich benötigen, ist ClickMeeting.

Um Kaufinteressenten zu akquirieren, begeben Sie sich beim Erstellen einer Veranstaltung auf den Kartenreiter „Registrierung” und aktivieren die Anmeldung. Es erlaubt Ihnen das Registrierungsformular zu ändern.

Als Nächstes fügen Sie ein Kontrollkästchen mit einer Zustimmung für Marketingzwecke hinzu (Sie können sowohl erforderliche als auch optionale Felder verwenden). Wir behandeln dieses Thema ausführlich in unserem E-Book zum Datenschutz.

Gut gemacht! Erledigt. Ab jetzt werden Ihre künftigen Teilnehmenden während der Registrierung ihre Kontaktdaten hinterlassen. Vergessen Sie jedoch nicht, dass die Verarbeitung solcher Daten nur unter Einhaltung bestimmter Bedingungen erfolgen kann. Jedenfalls sollten Sie die geltenden Vorschriften beachten und wenden sich im Zweifelsfall an einen Experten im Bereich Datenschutz.

Selbstverständlich ist die Erlangung von Daten nur der Ausgangspunkt. Um diese Informationen zu finden, begeben Sie sich über das Seitenmenü zum Adressbuch. Dort können Sie Kontakte auch in Gruppen einteilen und sie im Format .csv, .xls oder .vcf  exportieren. Sie können außerdem Daten aus einer Datei importieren oder sie manuell eingeben. Auf diesem Wege optimieren Sie die Kommunikation und kombinieren Informationen aus unterschiedlichen Quellen.

Dies erweist sich vor allem dann als nützlich, wenn Sie mit dem Leads-Nurturing beschäftigt sind. Es reicht, dass Sie zu darauffolgenden Webinaren diejenigen Teilnehmer einladen, die bereits an vorigen Sitzungen teilgenommen haben. Wenn Sie diese Personen zu konkreten Gruppen zuordnen, können Sie dies viel genauer tun. Erreichen Sie zum Beispiel eine Zielgruppe, die sich für ein bestimmtes Thema interessiert, eine Gruppe, die kurz vor dem Kauf steht oder bei Veranstaltungen besonders aktiv ist.

Die Verwaltung Ihres Publikums und der Beziehungen wird noch besser verlaufen, wenn Sie eine CRM-Software verwenden. ClickMeeting können Sie unter anderem mit HubSpot, Keap und Pipedrive integrieren. Noch mehr Möglichkeiten stehen Ihnen über Zapier zur Verfügung. Vergessen Sie die Analytik nicht: Sie erhalten umfassende Einblicke in Daten über Ihr Geschäft und den Erfolg Ihrer Webinare, beispielsweise dank Google Analytics. Je mehr Einsichten, desto besser Ihr Webinar-Marketing.

Direktverkauf während Webinaren

Das Hauptziel Ihrer Bemühungen im Bereich des Marketings sollte logischerweise der Verkauf sein. Auch in dieser Hinsicht lassen Sie Webinare nicht im Stich. Das richtige Format ist eine Video-Produktvorführung – auf diese Weise können Sie sowohl ein physisches als auch ein digitales Produkt vermarkten.

Was wird benötigt? Als allererstes eine Schaltfläche mit einem Call-To-Action (CTA), der Ihr Publikum dazu ermutigt, sich mit Ihrem Angebot vertraut zu machen.

Sie können darauf beliebige Texte oder Bilder setzen. Aber vor allem, sollten Sie darin einen Link einbauen, der z. B. auf die Produktseite Ihres E-Shops verweist. Demzufolge können Ihre Empfänger in kürzester Zeit eine Kaufentscheidung treffen und die Transaktion abschließen.

Automatisieren Sie Ihre Lead-Generierung mit automatisierten Events

Um Ihr Geschäft auszubauen, sollten Sie unbedingt von den verfügbaren Automatisierungen Gebrauch machen. Dies bezieht sich auch auf Ihre Online-Veranstaltungen. Der Referent muss während eines Webinars gar nicht live dabei sein, um Teilnehmer zu aktivieren. Außerdem eignen sich automatisierte Webinare, die zu einem bestimmten Zeitpunkt stattfinden, und On-Demands, die jederzeit abrufbar sind, als sehr gute Lead-Magneten.

Wie macht man das? Nach dem gleichen Prinzip. Sie setzen eine Veranstaltung auf und gestalten eine Registrierungsseite mit den entsprechenden Feldern. Der Unterschied liegt jedoch daran, dass Sie bei Ihrem Event diesmal nicht anwesend sein müssen. Die Teilnehmenden werden eine voreingestellte Präsentation sehen und hören. Sie können auch Fragen während der F&A-Runde stellen oder die CTA-Schaltfläche anklicken, um schnell auf Ihre Webseite zu gelangen. Die vordefinierten Nachrichten werden die Anwesenden auch ohne Ihr weiteres Zutun erreichen.

Wichtig: Vorbereitung eines automatisierten Webinars oder eines auf Abruf an sich wird Ihnen keine Schwierigkeiten bereiten. Sie können ein bereits aufgezeichnetes Live-Webinar verwenden oder nach anderen Videodateien greifen. Mithilfe eines intuitiven Assistenten in Form einer Zeitleiste gestalten Sie die gesamte Online-Veranstaltung.

Was benötigen Sie für erfolgreiches Webinar-Marketing?

Assoziieren Sie Marketingkampagnen mit hohen Kosten und komplizierten Aufgaben? Webinar-Marketing ist hingegen für jeden zugänglich. Die Chancen sind groß, dass Sie alles Nötige schon haben, d. h.:

• Eine Webinar-Plattform: Im Grunde das einzige Tool, das ein absolutes Muss ist, wenn Sie Webinare innerhalb Ihrer Content-Marketing-Strategie einsetzen möchten. Selbstverständlich muss man in diesem Fall auf eine vollumfängliche Lösung setzen, die alle Ihre Aktivitäten in diesem Bereich abdeckt. In dieser Hinsicht eignet sich ClickMeeting hervorragend.
• Laptop mit eingebauter Webcam oder externer Videokamera: Wenn Sie mit Webinaren Geld verdienen möchten und Ihr Unternehmen damit vermarkten wollen, benötigen Sie nicht unbedingt professionelle und teure Ausstattung. Eine USB-Kamera oder eine in Ihrem Laptop eingebaute Kamera ist eigentlich ausreichend. Wenn Sie sich sorgfältig um die Beleuchtung kümmern und unsere 10 Tipps für Referenten kennenlernen (mehr dazu finden Sie in unserem kostenlosen Leitfaden HIER), werden Sie imstande sein, anderen nahezu optimale Qualität anzubieten.
• Mikrofon/Kopfhörersatz: Bei Webinaren steht die Übertragung von Informationen im Mittelpunkt. Demnach muss sich ein echter Webinar-Master auch um die Tonqualität kümmern. Machen Sie sich aber keine Sorgen. Auch hier reichen einfache Kopfhörer mit Mikrofon, wie man sie z. B. bei Teambesprechungen verwendet, völlig aus.

Darüber hinaus muss man über gewisses Fachwissen verfügen oder Experten engagieren, die es für Sie mit Ihren Empfängern teilen werden. Wiederum eine gute Plattform bietet alles, was Sie benötigen, um Ihre Inhalte in attraktiver Form zu vermitteln. Unter anderem stehen Ihnen folgende Werkzeuge zur Verfügung: Präsentationsmodus, Bildschirmfreigabe und virtuelles Whiteboard.

Eins kann nicht fehlen: Content-Repurposing

Eine wirksame Online-Vermarktung basiert auf gekonnter Nutzung von längst vorbereiteten Materialien. Korrekt, wir meinen hiermit die sog. Wiederverwendung von Inhalten. Live-Veranstaltungen bieten eine ausgezeichnete Ausgangsbasis zur Erstellung von weiteren Inhaltstypen. Wie wir bereits erwähnt haben, können Sie Aufzeichnungen zur Vorbereitung von On-Demand- oder automatisierten Events verwenden, aber sie eignen sich auch hervorragend als Material für Ihren YouTube-Kanal.

Zweifellos ist eine Aufzeichnung gleichzeitig großartiger Content für verschiedene soziale Medien: Wenn Sie die interessantesten Teile herausschneiden, können Sie ansprechende Beiträge auf Facebook oder LinkedIn erstellen. Selbstverständlich steht nichts dazwischen, diese Inhalte bei wirkungsvollen Videoanzeigen einzusetzen.

Aus der Sicht von Business-Bloggern ist es eine ausgezeichnete Idee, Textberichte auf der Basis von Webinaren zu erstellen. Interessante und aussagekräftige Inhalte stehen Ihnen dann bereits zur Verfügung – Sie müssen sie lediglich aufschreiben und in attraktiver Form präsentieren. Natürlich können Sie diese Art von Material auch mit einer Aufzeichnung eines Webinars ergänzen – so kann sich jeder auf die bevorzugte Weise Wissen aneignen.

Was kann man mit Webinar-Marketing erreichen? Erfahren Sie über die Resultate der Experten

Wie wirksam ist Lead-Generierung über Webinare? Unser Rekordhalter hat 2022 insgesamt 6.108 Kaufinteressenten für ein einzelnes Webinar erzielt. Marktführer in der Marketingbranche erzielen offensichtlich große Gewinne durch systematische Bemühungen. Ein üblicher Vermarkter hat im Laufe des Jahres 2022 ganze 2.157 Teilnehmenden während 114 Veranstaltungen gesammelt. Der Branchenspitzenreiter verzeichnete im Laufe des Jahres 12.810 Teilnehmer über 244 Webinare. Das sind im Durchschnitt mehr als 52 Teilnehmer bei einem einzigen Webinar.