Демонстрации продукции – это секретное оружие, которое выбирают многие специалисты по маркетингу и продажам. Современные потребители хотят видеть продукт в действии, а не просто читать о нем на сайтах компаний и обзорных платформах.
Чтобы помочь вам организовать эффективные демонстрации продукции и программного обеспечения (т.е. такие, которые действительно приведут к продажам), мы разработали это руководство. В чем его преимущество? Все советы, рекомендации и лучшие практики, которыми мы делимся, можно использовать во время пандемии COVID-19.
Читайте, чтобы узнать, что такое демонстрация продукции, какую пользу она может принести вашей компании, а также ознакомиться с пятишаговым процессом, который вы можете использовать для быстрой организации демонстраций, повышающих объем продаж.
В конце этой статьи вы найдете 13-минутное обучающее видео, предоставленное профессионалом в области видеомаркетинга – Оуэном Видео!
Table of Contents
Что такое демонстрация продукта?
Демонстрация продукции – это тип презентации, которую специалисты по маркетингу и продажам используют для демонстрации возможностей продукта или программного обеспечения. Такие презентации можно организовать лично или через цифровой канал связи, такой как платформа для вебинаров.
Важно понимать различия между демонстрациями продуктов и техническими демонстрациями. Демонстрации продукции дают зрителям общее представление о продукте или программном обеспечении и его преимущества, в то время как технические демонстрации более практичны и позволяют участникам фактически использовать рассматриваемый продукт для себя.
В этой статье мы сосредоточимся на организации демонстраций продукции в Интернете, чтобы узнать о том, как предоставленные советы и рекомендации будут работать во время личных встреч.
2 Преимущества демонстрационных вебинаров
Демонстрации продукции являются важными элементами контента, поскольку они позволяют компаниям подтвердить качество продукции потенциальным клиентам и возбудить у них интерес. Давайте рассмотрим каждое из этих преимуществ более подробно:
1. Подтверждение качества продукции
Вы можете сказать, что ваш продукт выполняет функции A, B и C или что ваше программное обеспечение решает проблемы X, Y и Z. Но до тех пор, пока ваши потенциальные клиенты не увидят своими глазами как это работает, они, вероятнее всего, будут немного скептически настроены. Мы все делали покупки, которые не оправдывали наших ожиданий, и поэтому можем с опаской относиться к новым продуктам.
Демонстрации продукции дают возможность доказать потенциальным клиентам, что ваши заявления о коммерческом предложении вашей компании на самом деле соответствуют действительности.
2. Возбудить интерес
Хорошо организованная демонстрация продукции также позволит вам возбудить интерес к перспективам вашего продукта или услуги, которые вы продаете. Когда потенциальный клиент увидит, что предлагаемый вами продукт может разрешить его проблемы, он, скорее всего, захочет узнать больше.
Затем вы можете использовать интерес, который вы возбудили, для увеличения продаж; и в этом заключается весь смысл проведения демонстрации продукции. Побеждайте!
Как проводить продающие демонстрации продукции
Демонстрация продукции или программного обеспечения позволит вам показать потенциальным клиентам, на что способно предложение вашей компании, а также заинтересовать их в использовании таких инструментов для себя. Но все это не имеет значения, если никто не покупает ваш продукт после просмотра вашей демонстрации.
В этом разделе мы поговорим о том, как проводить продающие демонстрации продукции. Следуйте пятишаговому процессу, описанному ниже, и вы быстро станете экспертом в области демонстрации продукции.
1. Выберите правильное программное обеспечение
Организация демонстрации вашей продукции в Интернете позволит вам показать предложения вашей компании практически любому человеку, даже если он находится в другой стране или в зоне ограничений из-за COVID-19. Цифровые демонстрации можно записать и сделать из них видеоролики о продукции для дальнейшего использования.
Существует множество технических инструментов, которые торговый представитель может использовать для демонстрации продукции, хотя не все из них подойдут.
Например, Skype позволит вам продемонстрировать продукт с помощью камеры на вашем телефоне или компьютере. Но вы не сможете транслировать свою презентацию в социальных сетях или включить убедительную кнопку призыва к действию в конце демонстрации.
Для сравнения, платформа вебинаров, такая как ClickMeeting, предоставит вам доступ к следующим функциям:
Общий доступ к экрану. Общий доступ к экрану – это абсолютно необходимая функция, если вы продаете программное обеспечение. Как еще ваш потенциальный клиент сможет увидеть, на что способно ваше приложение? С помощью ClickMeeting вы можете легко предоставить доступ к своему экрану всем участникам прямой трансляции.
Прямая трансляция. Возможно, вам захочется продемонстрировать свои продукты нескольким потенциальным клиентам одновременно. В таких ситуациях ClickMeeting позволит вам транслировать презентацию на Facebook или YouTube и охватить большую аудиторию.
Призывы к действию. Если вы хотите продавать продукты после демонстрации, вы должны предоставить участникам возможность совершать покупки. На платформе ClickMeeting кнопки CTA можно создать и автоматизировать так, чтобы они появлялись в самые подходящие моменты.
Последующие сообщения по электронной почте. Не каждый потенциальный клиент, посетивший демонстрацию вашей продукции, совершит покупку. Но это не обязательно означает, что он не заинтересован той продукцией, которую вы продаете. Возможно, ему просто нужно больше времени для принятия решения. ClickMeeting интегрируется с инструментами автоматизации маркетинга, такими как GetResponse, HubSpot и Zapier, чтобы вы могли настраивать последовательности отправки сообщений по электронной почте после проведения демонстрации с целью увеличения продаж.
Автоматические вебинары. С помощью ClickMeeting вы можете повысить свою производительность, превратив демонстрации продукции в автоматические вебинары. Просто запишите свою презентацию, выберите дату(даты) ее запуска, отрегулируйте настройки и формат вебинара, а затем просто наблюдайте за появлением новых продаж в режиме автопилота.
Вебинары по запросу. Вебинары по запросу похожи на автоматические, за исключением того, что аудитория может смотреть их тогда, когда захочет, а не подстраиваться к определенному времени. Следует отметить, что демонстрации продукции в прямом эфире можно записать и отправить потенциальным клиентам в виде вебинаров по запросу с помощью ClickMeeting.
С начала пандемии COVID-19 использование ClickMeeting выросло в четыре раза. Люди во всем мире используют нашу платформу для проведения вебинаров в прямом эфире, создания предварительно записанных демонстрационных видеороликов и ответов на вопросы потенциальных клиентов в режиме реального времени.
Вы также можете начать использовать ClickMeeting. Подпишитесь на бесплатную 30-дневную пробную версию (кредитная карта не потребуется) и начните размещать демонстрации первоклассной продукции уже сегодня.
2. Подготовьте свою презентацию
Как только вы выберете правильное программное обеспечение, вы сможете приступить к подготовке презентации. Это ключевой момент! Вы ведь не хотите пустить демонстрацию продукции на самотек и надеяться на авось. Если вы придерживаетесь такого подхода, продажи после демонстрации блистать не будут.
Лучше потратьте это время на изучение своих потенциальных клиентов. В какой отрасли они работают? Являются ли они лицами, принимающими решения? Знаете ли вы или как можете узнать, с какими проблемами они ежедневно сталкиваются?
Когда вы поймете своих потенциальных клиентов, их уникальные проблемы и цели, вы сможете создать персонифицированную демонстрацию продукции, предназначенную исключительно для них. Персонализация очень важна для презентаций, стимулирующих продажи.
Вы также сможете создать программу мероприятия и попрактиковаться в представлении своей презентации перед выступлением.
Программа мероприятия помогает участникам демонстрации чувствовать себя более комфортно, поскольку они знают, чего ожидать от вашей презентации и сколько времени нужно выделить. А если вы попрактикуетесь заранее, вы убедитесь, что ясно и точно доносите информацию до своей аудитории.
3. Подчеркивайте преимущества, а не функции
Одна из самых больших ошибок во время демонстраций новой продукции продуктов – это придание приоритетности функциям, а не преимуществам. Правда заключается в том, что никого не интересует, как работает ваш продукт или программное обеспечение. Важно только то, смогут ли они помочь вашим клиентам решить их проблемы.
Другими словами, ваших потенциальных клиентов интересуют преимущества, которые дают предложения вашей компании, а не список функций вашей продукции.
Когда вы подчеркиваете преимущества, а не функции, вы сможете создать точное и уникальное ценностное предложение вашей продукции и услуг. Рассмотрим два примера ниже. Взгляните и решите, какое из предложений звучит более заманчиво:
«Наше программное обеспечение совместимо с Soc 2!»
«Наше программное обеспечение защитит вашу информацию от самых серьезных угроз безопасности!»
Большинство людей выбрали бы вторую фразу, потому что она говорит о важном преимуществе. Если вы не работаете в области ИТ, вы, вероятно, даже не знаете, что такое соответствие Soc 2. Но мы все знаем, что киберпреступность действительно существует, и хотели бы защитить себя от угроз в киберпространстве.
Подчеркивая преимущества, вы увязываете функции вашей продукции с определенным контекстом и делаете их значимыми для потенциальных покупателей. Это позволит вам увеличить продажи. Просто убедитесь, что преимущества, которые вы подчеркиваете, индивидуально подобраны к потребностям потенциального клиента, которому вы демонстрируете свою продукцию.
4. Оставьте время на вопросы
Лучшие демонстрации продукции ориентированы на потенциальных клиентов. Именно поэтому важно включать сеанс вопросов и ответов в каждый свой вебинар или демонстрацию. Таким образом, у вашей аудитории будет время задать вопросы и прояснить все, что мешает им совершить покупку.
Время вопросов и ответов настолько ценно, что многие первоклассные докладчики фактически начинают свои демонстрации продукции с них. Они могут задать такие вопросы, как:
Каковы ваши цели в отношении нашего продукта?
Как вы думаете, какие проблемы наш продукт поможет вам разрешить?
Каким образом вы решаете, в какие продукты стоит инвестировать?
Когда у вас есть ответы на такие (и другие подобные) вопросы, вы действительно можете индивидуализировать демонстрацию своей продукции и программного обеспечения для каждого ее участника.
На платформе ClickMeeting вопросы аудитории можно принимать в режиме реального времени с помощью видеоконференций или в окне чата, что дает вам и вашим участникам возможность задавать вопросы и отвечать на них так, как лучше всего подходит для вашей демонстрации.
5. Завершайте призывом к действию
Заключительной частью в головоломке по эффективной демонстрации продукции является призыв к действию (CTA). Это та часть презентации, где вы просите зрителей купить продукт или услугу, о которых вы говорили в течение последнего часа.
Как они могут совершить покупку? Если вы используете ClickMeeting для проведения демонстрации своей продукции, вы можете использовать кнопку CTA нашего программного обеспечения, чтобы направить потенциальных клиентов на конкретную страницу продаж.
Независимо от того, какое программное обеспечение вы используете, вам нужно найти удобный способ выполнения действий для ваших потенциальных клиентов. Ключевым словом здесь является «удобно». Если процесс покупки будет громоздким или непонятным, вы не получите много продаж.
Один из способов сделать ваш призыв к действию заманчивым – продлить ограниченное по времени предложение для участников.
Например, скидка 20% на покупки, сделанные в течение следующих 60 минут, может привести к тому, что потенциальные покупатели будут покупать сейчас, а не позже. Также может хорошо сработать покупка обновленной версии, которая обещает потенциальным покупателям улучшенный пакет программного обеспечения за меньшие деньги.
3 совета для лучшей демонстрации продукции
Теперь у вас есть надежный пятишаговый план по организации продающих демонстраций продукции для вашей компании! Вот еще несколько советов, чтобы ваша презентация прошла без сучка и задоринки:
1. Проверьте свою технику
Технические проблемы могут сорвать даже самую многообещающую демонстрацию продукции. Не допустите этого! Используйте удобную проверку аудио и видео параметров на ClickMeeting, чтобы убедиться, что ваша камера и микрофон работают правильно, прежде чем начать презентацию. Вот как это сделать:
Войдите в свою переговорную на платформе ClickMeeting. Появится всплывающее окно проверки. Выберите устройства, которые вы планируете использовать, из ниспадающего меню.
Проверьте кадрирование и освещение камеры в окне предварительного просмотра. Так вы будете выглядеть во время демонстрации вашей продукции.
Говорите в микрофон, чтобы проверить качество звука во время вашей демонстрации. Вы должны заметить изменения в уровне звука. Если это так, ваш микрофон работает правильно.
2. Сохраните настройки вашей переговорной
Если вы последовали нашему совету, вы усердно работали над подготовкой демонстрации продукции перед представлением потенциальному клиенту. Это означает, что вы выбрали изображения, видео и кнопки CTA, чтобы продемонстрировать ценность вашей продукции или услуги и сделать продажи.
С помощью ClickMeeting вы можете подготовить каждый аспект своей демонстрации перед ее проведением, что позволит вам сосредоточиться на своей аудитории, а не на технических деталях презентации.
Нужно просто:
Перейти в свою переговорную на платформе ClickMeeting и нажать «Подготовить мероприятие». Затем добавить каждый элемент, который вы хотите включить в демонстрацию своего продукта или программного обеспечения.
После добавления контента необходимо нажать кнопку «Настройки» в правом верхнем углу строки меню. В ниспадающем меню выберите «Сохранить».
3. Учитывайте продолжительность демонстрации
Продолжительность демонстрации вашей продукции важна. Ваши потенциальные клиенты заняты, у них нет времени смотреть, как вы демонстрируете каждую функцию своего продукта или программного обеспечения в течение трех часов. Сделайте свою презентацию короткой и сосредоточьтесь на том, что волнует вашу аудиторию.
Насколько короткой? Наше исследование показывает, что участники цифровых мероприятий в 2020 году смотрели и слушали контент вебинаров в среднем в течение 56 минут — на 4 минуты дольше, чем в 2019 году.
Учитывая эти данные, мы предлагаем организовывать демонстрации продукции продолжительностью от 45 минут до одного часа. Помните о своей целевой аудитории! Если у вашего потенциального клиента есть всего 30 минут, оптимизируйте свою презентацию. Если клиенты захотят узнать о всех функциях вашего программного обеспечения, запланируйте для них более длительную демонстрацию.
Продавайте больше с помощью демонстраций продукции
Глобальная пандемия COVID-19 привела к росту использования платформ вебинаров для демонстрации продукции. Но даже в лучшие времена специалисты по маркетингу и продажам смогут использовать технологии, чтобы продемонстрировать преимущества продукции людям в любой части мира. Это зачастую помогает подтвердить качество продукции потенциальным клиентам и возбудить у них интерес.
К счастью, организация демонстрации продукции онлайн не составляет труда. Сделайте следующее:
выберите правильное программное обеспечение;
подготовьте свою презентацию;
продвигайте преимущества, а не функции;
оставьте время на вопросы;
завершайте призывом к действию.
Если вы все еще работаете над первым шагом, попробуйте ClickMeeting бесплатно сегодня. С тех пор как началась пандемия наша платформа провела мероприятия для миллионов участников. Мы готовы принять и ваших потенциальных клиентов!
А теперь, как и было обещано, погрузитесь в сильные идеи от Оуэна Видео и смотрите «Как увеличить онлайн-продажи с помощью демонстрационных вебинаров»:
Loading...
