Вебинары — это эффективный инструмент в составе маркетинговой стратегии. Интернет-маркетологи, которые начинают продвигать продукты с помощью вебинаров, быстро замечают рост продаж. Однако в отношении вебинаров всегда остается актуальным один вопрос — какая цель предпочтительнее? Демонстрация преимуществ вашего предложения или повышение объемов продаж и коэффициентов конверсии?
Согласно недавнему опросу «Покупательский разрыв в B2B», проведенному сообществом TrustRadius среди 608 менеджеров, отвечающих за закупки программного обеспечения, несмотря на растущий скептицизм покупателей в отношении заявлений поставщиков и наметившуюся тенденцию проводить независимое изучение возможностей каждого продукта, индивидуальный подход к клиенту по-прежнему играет решающую роль.
62% опрошенных специалистов сообщили, что для них определяющим фактором при принятии решения о покупке было взаимодействие с поставщиком, в том числе возможность получить ответы на вопросы и демонстрационные версии продукта. Один из ключевых выводов опроса TrustRadius заключается в том, что поставщики должны представлять свои продукты реалистично. Именно этого ждут от них покупатели.
Table of Contents
По данным опроса, наиболее эффективным для продвижения продукта будет тот вебинар, на котором вы будете говорить не шаблонные красивые фразы, а расскажете о ценности своего предложения для потенциальных клиентов. В одной из анкет был следующий отклик: «…удобство работы. Все об этом говорят, но никто не может обеспечить. В большинстве компаний даже нет отдела, отвечающего за разработку пользовательского интерфейса для средств администрирования. Они считают, что самое главное — это функции. Да, если говорить о разовой продаже. Для установления долгосрочных отношений нужно, чтобы с продуктом было легко работать, то есть, чтобы он был удобным». Она иллюстрирует необходимость более практического подхода, действий вместо голословных заявлений. Для этой цели отлично подойдет вебинар в прямом эфире.
Следовательно, вместо того чтобы описывать возможности и преимущества вашего продукта на словах, рискуя вызвать скептицизм со стороны потенциальных клиентов, лучше показать их во время презентации на вебинаре.
Благодаря платформе для вебинаров ваши слушатели смогут самостоятельно определить ценность предлагаемого им товара. Формат презентации может быть любым:
В опросе TrustRadius была еще одна интересная мысль: «Рекламные материалы поставщика — это обычно громкие слова и глянец, под которыми сложно разглядеть важные детали». Специалисты, участвовавшие в опросе, отметили, что определенные заявления поставщиков (в том числе о неограниченной гибкости продукта или о том, что он поможет устранить все проблемы клиента) обычно вызывают вопросы и недоверие. Кроме того, они назвали веб-сайт поставщика наименее полезным и надежным источником информации, так как подобные ресурсы явно ориентированы на повышение эффективности продаж, а не на предоставление полезных сведений о нужном продукте:
Если вы представляете на вебинаре интересный продукт, то демонстрация его возможностей в режиме реального времени будет говорить сама за себя. Когда слушатели увидят, в чем заключаются преимущества для них, вам не придется убеждать их в полезности объекта обсуждения. С помощью стратегии контент-маркетинга вы укрепите свое влияние в отрасли. Участники вебинаров будут видеть в вас надежного профессионала и доверять вам, так как вы продемонстрируете, что высокие объемы продаж — это не единственная ваша цель.