демонстрация преимуществ или повышение продаж и коэффициента конверсии 

Вебинары — это эффективный инструмент в составе маркетинговой стратегии. Интернет-маркетологи, которые начинают продвигать продукты с помощью вебинаров, быстро замечают рост продаж. Однако в отношении вебинаров всегда остается актуальным один вопрос — какая цель предпочтительнее? Демонстрация преимуществ вашего предложения или повышение объемов продаж и коэффициентов конверсии?

Согласно недавнему опросу «Покупательский разрыв в B2B», проведенному сообществом TrustRadius среди 608 менеджеров, отвечающих за закупки программного обеспечения, несмотря на растущий скептицизм покупателей в отношении заявлений поставщиков и наметившуюся тенденцию проводить независимое изучение возможностей каждого продукта, индивидуальный подход к клиенту по-прежнему играет решающую роль.

62% опрошенных специалистов сообщили, что для них определяющим фактором при принятии решения о покупке было взаимодействие с поставщиком, в том числе возможность получить ответы на вопросы и демонстрационные версии продукта. Один из ключевых выводов опроса TrustRadius заключается в том, что поставщики должны представлять свои продукты реалистично. Именно этого ждут от них покупатели.

Вебинары для демонстрации преимуществ

По данным опроса, наиболее эффективным для продвижения продукта будет тот вебинар, на котором вы будете говорить не шаблонные красивые фразы, а расскажете о ценности своего предложения для потенциальных клиентов. В одной из анкет был следующий отклик: «…удобство работы. Все об этом говорят, но никто не может обеспечить. В большинстве компаний даже нет отдела, отвечающего за разработку пользовательского интерфейса для средств администрирования. Они считают, что самое главное — это функции. Да, если говорить о разовой продаже. Для установления долгосрочных отношений нужно, чтобы с продуктом было легко работать, то есть, чтобы он был удобным». Она иллюстрирует необходимость более практического подхода, действий вместо голословных заявлений. Для этой цели отлично подойдет вебинар в прямом эфире.

Следовательно, вместо того чтобы описывать возможности и преимущества вашего продукта на словах, рискуя вызвать скептицизм со стороны потенциальных клиентов, лучше показать их во время презентации на вебинаре.

Благодаря платформе для вебинаров ваши слушатели смогут самостоятельно определить ценность предлагаемого им товара. Формат презентации может быть любым:

• образовательные материалы;
• учебные курсы;
• демонстрация продукта.

Что делает содержимое ценным?

В опросе TrustRadius была еще одна интересная мысль: «Рекламные материалы поставщика — это обычно громкие слова и глянец, под которыми сложно разглядеть важные детали». Специалисты, участвовавшие в опросе, отметили, что определенные заявления поставщиков (в том числе о неограниченной гибкости продукта или о том, что он поможет устранить все проблемы клиента) обычно вызывают вопросы и недоверие. Кроме того, они назвали веб-сайт поставщика наименее полезным и надежным источником информации, так как подобные ресурсы явно ориентированы на повышение эффективности продаж, а не на предоставление полезных сведений о нужном продукте:

• Чтобы вебинар был полезным для вашей целевой аудитории, он должен соответствовать одному или нескольким следующим критериям (лучше всего, если всем одновременно).
• Вебинар в прямом эфире с демонстрацией продукта. Вебинары в прямом эфире, на которых проводится демонстрация продукта, имеют высокие коэффициенты конверсии и увеличивают эффективность вашей маркетинговой презентации.
• Актуальность. Участникам вебинара будет интересно смотреть его, если вы опишете их конкретные проблемы и предложите решение, подкрепив его визуально в режиме реального времени.
• Последовательность. Всегда уделяйте максимум внимания подготовке материалов для вебинаров. В этом случае слушатели будут возвращаться к вам, и в их глазах вы станете авторитетным экспертом в данной отрасли. Материалы неудовлетворительного качества, содержащие в себе больше рекламы, чем фактов, оттолкнут вашу целевую аудиторию и снизят доверие к вам.
• Отказ от агрессивных методов продажи. Несмотря на то что конечная цель вашего вебинара — увеличение объемов продаж, никогда не прибегайте к агрессивной рекламе. Это подорвет ваш авторитет и оттолкнет потенциальных клиентов.
• Увлекательность. Высокое качество материалов — это еще не все. Не менее важно представить их так, чтобы участникам не было скучно.
• Польза. У ваших слушателей всегда должна быть возможность быстро применить новые знания на практике и без дополнительных расходов.
• Достоверность. Чтобы вашим материалам доверяли, не допускайте ошибок, не искажайте факты и ссылайтесь на источники, которые легко найти.
• Естественность. Во время презентации ведите себя естественно. Это расположит участников к вам.
• Взаимодействие с аудиторией. Это важное требование для любого вебинара. На мероприятии, направленном на продажи, для взаимодействия с аудиторией можно использовать опросы, анкеты, вопросы и другие интерактивные возможности. Обязательно выделите время на вопросы и ответы, так как это один из важнейших видов взаимодействия по мнению участников опроса TrustRadius.
• Развитие успеха. После каждого вебинара отправляйте участникам по одному или два электронных письма. В них можно описать специальные предложения (если получатель еще не купил ваш продукт) и ответить на вопросы, которые были пропущены во время вебинара.

Показывайте, а не рассказывайте.

Если вы представляете на вебинаре интересный продукт, то демонстрация его возможностей в режиме реального времени будет говорить сама за себя. Когда слушатели увидят, в чем заключаются преимущества для них, вам не придется убеждать их в полезности объекта обсуждения. С помощью стратегии контент-маркетинга вы укрепите свое влияние в отрасли. Участники вебинаров будут видеть в вас надежного профессионала и доверять вам, так как вы продемонстрируете, что высокие объемы продаж — это не единственная ваша цель.