Ekspercki wizerunek na LinkedIn dzięki webinarom [Relacja z webinaru]

Portal zawodowo-biznesowy, jakim jest LinkedIn, rządzi się swoimi prawami i algorytmami. Jak webinary mogą Ci pomóc, aby algorytmy LinkedIn polubiły Twoje treści? O tym opowiada ekspert marketingu B2B Łukasz Kosuniak.

Z webinaru dowiesz się:

• jak budować markę ekspercką dzięki webinarom,
• jak publikowanie treści dotyczących webinarów pomoże Ci zwiększyć widoczność postów organicznych na LinkedIn,
• w jaki sposób wykorzystywać ogrom materiału zgromadzonego podczas wydarzenia, żeby utrzymać regularność i spójność Twoich publikacji.

Natomiast w półgodzinnej sesji Q&A możesz odnaleźć odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące webinarów biznesowych.

Poniżej znajdziesz nagranie webinaru oraz relację tekstową.

Webinary a widoczność na LinkedIn – wprowadzenie

Webinary to jeden z moich ulubionych formatów. Jest bardzo skuteczny w docieraniu do grupy odpowiednio dobranych odbiorców. Webinar jest też bardzo efektywny, bo chociaż trzeba poświęcić czas na przygotowanie jednego godzinnego wydarzenia, to później można wielokrotnie wykorzystywać treści z niego.

Łukasz Kosuniak podkreśla wartość marki osobistej. Bo chociaż można zdobyć setki lajków i komentarzy, publikując posty na LinkedIn, nie zawsze przełoży się to na budowę eksperckiego wizerunku.

Co to jest ta marka osobista i dlaczego warto o nią dbać?

Zastanawiasz się, po co Ci silna, ekspercka marka osobista w sprzedaży czy marketing? Najprościej rzecz ujmując, chodzi o skuteczność sprzedażową. W sprzedaży i marketingu B2B emocje również są istotnym elementem i niestety tutaj też dominują przede wszystkim te negatywne. Klient korporacyjny obawia się źle wydanych pieniędzy firmowych. Boi się porażki, tego, że jego wybór nie będzie skuteczny, dobry, oraz że nie przyniesie zamierzonych efektów.

Pierwszą, podstawową motywacją decydenta firmowego, który nie wydaje swoich pieniędzy, tylko dysponuje budżetem firmowym, jest więc ograniczenie ryzyka. Taka osoba nie chce, żeby ktoś później miał do niej pretensje. Chce wybrać dostawcę, który będzie bezpiecznym wyborem. Dążąc do budowania marki eksperckiej, sprawiamy, że jestesmy właśnie tym bezpiecznym wyborem.

Oferta bezpieczna, pochodząca od kogoś, kogo uznaje się za eksperta, nie musi być najtańsza ani najbardziej innowacyjna, ale osoby decydujące muszą dojść do konsensusu, że jest to najbezpieczniejsza oferta.

W B2B wiele firm popełnia ten błąd, że nastawia się głównie na innowacyjność. Niektóre oferują wręcz “disruption”. Nie każdy chce w firmie takiego przewróconego stolika. Chcą mieć dobrze, porządnie działające narzędzie, oprogramowanie, usługę, którymi nie będą musieli się zajmować. I to jest główne kryterium wyboru – bezpieczny dostawca.

Jeżeli klienci mają dobrą opinię o nas i nas polecają, to w rezultacie budujemy swoją reputację. Opinia wydawana jest jednak już po fakcie zakupowym. Dobrze, kiedy reputacja idzie w parze z marką osobistą, natomiast marka poprzedza reputację. Jeżeli jesteśmy odbierani jako ekspert w danej dziedzinie, to budujemy markę.

Jak budować markę ekspercką na LinkedIn?

1️. Zacznij od przemyślenia treści, jakie chcesz publikować na LinkedIn. Czyli zastanów się, o czym chcesz pisać.

Nie jest to takie oczywiste. Niektórzy na przykład wrzucają selfie z jakiejś konferencji i piszą pozdrawiamy z konferencji XYZ. Jaką ma wartość taki post dla mnie jako odbiorcy? No żadną!

Zawsze, w każdej publikacji należy dążyć do tego, żeby była ona wartościowa dla naszych odbiorców. Łukasz Kosuniak poleca ćwiczenie przed każdym wciśnięciem klawisza publikuj. Odpowiedz sobie na pytanie “i co z tego?”. Czyli dokładnie: co ten post daje moim odbiorcom, co z niego wynika? Czy kogoś oprócz mnie to interesuje? Jeżeli odpowiedzi brzmią “nie”, to trzeba się powstrzymać przed publikacją i przerobić ten post.

Jeżeli nasze posty będą “chwalipostami”, to taką właśnie markę będziemy mieli. I ona nam nie będzie pomagała w biznesie.

2️. Drugim bardzo ważnym punktem jest spójność publikacji. Jeżeli działasz w jakimś zakresie, to Twoje publikacje muszą tego dotyczyć. W pamięci długoterminowej odbiorców wytwarza się skojarzenie. Klienci widząc logo firmy czy twarz marki osobistej, powinni kojarzyć ją z konkretnymi zagadnieniami. I do tego można doprowadzić, będąc spójnym tematycznie, skupionym na konkretnych zagadnieniach.

Wypracowuje się to również dzięki konsekwencji. Regularności publikacji, która jest ważna również z innych powodów:

1. To my nadajemy sobie tempo pracy. Zaczynając przygodę na LinkedIn, warto ustalić sobie, że publikujemy wartościowy post na przykład raz w tygodniu. Dzięki temu narzucamy sobie, że w konkretny dzień, o konkretnej godzinie siadamy i zastanawiamy się, analizujemy treść kolejnej publikacji.
2. Jeżeli my się przyzwyczaimy do takiej regularności, to po jakimś czasie przyzwyczają się do tego również nasi odbiorcy i będą wiedzieli, że tego i tego dnia powinien pojawić się nasz post.

3. Trzecia sprawą jest algorytm, który również docenia regularność. LinkedIn zmienił algorytm kilka miesięcy temu i ma więcej możliwości oceny publikujących pod kątem eksperckości. Stara się ocenić, czy post, który publikujesz, jest zgodny z Twoją wiedzą. doświadczeniem. Jeżeli zatem zachowujesz regularność i spójność, to łatwiej przekonasz algorytm, że jesteś ekspertem w danym temacie.

4️. Czwarty obszar, na który warto zwrócić uwagę, to mądre budowanie sieci kontaktów. Niektórzy mają taką pokusę, żeby tych kontaktów było jak najwięcej. Być może myślą, że mając ich więcej, będą odbierani jako eksperci. Jednak wiemy, że sposób pozyskiwania kontaktów może być różny i nie przekłada się to na eksperckość.

Ja znam osoby, które mają po 300-400 kontaktów w sieci i są uznawane jako influencerzy w tej grupie. To są na przykład szefowie IT dużych polskich firm. I stu szefów IT polskich firm ma o wiele większą moc zakupową niż 20 tysięcy przypadkowych pracowników tych firm. Pamiętajcie, że na LinkedIn liczy się nie ilość, a jakość sieci.

Jeżeli sieć kontaktów jest duża, ale niespójna, czyli post będzie interesował 10% Twoich kontaktów, to źle wpłynie na algorytm LinkedIn. Jeżeli zatem masz dużą sieć, ale Twój post polubiło czy skomentowało 10% kontaktów, to źle świadczy o jakości Twoich treści. I algorytm to też odnotuje. Taka rozbudowana, ale niespójna sieć kontaktów może czasami bardziej zaszkodzić, niż pomóc.

Najefektywniejsza metoda treściowa w social sellingu

Dlaczego to webinar jest najefektywniejszy w social sellingu?

1. To medium osobiste. Łukasz Kosuniak przytacza tu ankiety, w których pyta odbiorców webinarów, co jest ważne w prowadzonych wydarzeniach. Zazwyczaj ankietowani odpowiadają wprost: “osoba prowadzącego”. Zatem ten format bardzo efektywnie wpływa na budowanie marki osobistej.
2. Webinary prowadzone przy wykorzystaniu takich narzędzi, jak ClickMeeting są bardzo skuteczne w generowaniu leadów. Naturalnie, trzeba tu podzielić webinary na typowo edukacyjne i te, które mają służyć pozyskiwaniu leadów. Jednak, kiedy prowadzimy wydarzenie, podczas którego mamy zaciekawić odbiorców naszym produktem, to jasne jest, że na koniec oferujemy indywidualne spotkania. W ClickMeeting możesz uruchomić przycisk CTA, dzięki któremu podczas webinaru sprzedażowego możesz zaprosić na takie indywidualne spotkania.
3. Na Twój webinar zapisują się osoby zainteresowane informacjami z danego zakresu. Zaznaczając zgodę na otrzymywanie treści, umożliwiają Ci komunikację z nimi i dzielenie się wiedzą. To bardzo dobry sposób na stworzenie bazy adresowej potencjalnych klientów.
4. Webinar żyje już przed wydarzeniem oraz po nim. Znaczy to tyle, że możemy go promować przed, a odbiorcy już wówczas poznają osobę prowadzącego. Możemy pokazywać temat. Możemy odsłaniać co tydzień fragment tego, co będzie na wydarzeniu. A każda taka odsłona jest pretekstem do jakościowej publikacji na LinkedIn.

Następnie ważne jest to, co robimy po webinarze. Dzięki możliwościom recyclingu treści webinar dostaje kolejne życie. Można wykorzystywać relacje z wydarzenia, pocięte fragmenty nagrania. W różnym formacie publikować i dzielić się treściami z takiego webinaru nawet przez kolejne 2-3 miesiące.

Zauważam, że jest to częsty błąd w marketingu. Firma wie, że webinar jest dobrym pomysłem, ale nie chce z niego skorzystać, bo twierdzi, że eksperci mają za dużo pracy nad przygotowaniem treści i nie mieliby czasu przygotować webinaru.

Często problem tkwi w tym, że eksperci mają trudność w pisaniu artykułów, ale z racji swojej pracy łatwiej im prowadzić prezentację i opowiedzieć o danym zagadnieniu. I wówczas to webinar jest najlepszym rozwiązaniem dzielenia się wiedzą, a po wydarzeniu transkrypcję z webinaru można przerabiać nawet na kilka tekstów.

Moim zdaniem webinary są najefektywniejsze, mamy najmniejszy próg wejścia, a z materiałów po webinarze możemy bardzo dużo jeszcze wycisnąć.

5. Ogrom materiału związanego z promocją webinaru oraz recyklingiem treści zapewnia ciągłość i regularność publikacji. Z kolei publikacje eksperckie z wykorzystaniem materiałów powstałych podczas webinaru podpowiadają algorytmom, że jesteśmy ekspertami w danej dziedzinie, stąd ułatwiamy sobie promocję marki własnej na LinkedIn.

Skuteczność webinarów w budowaniu marki eksperckiej

Jak to się dzieje, że to właśnie webinary są tak skuteczne w budowaniu marki eksperckiej? Wiąże się z tym kilka aspektów:

1. Jest to długi i intensywny treściowo format

Odbiorcy przychodzą na webinar po konkrety. Powinniśmy dążyć do tego, żeby webinary były jak najbardziej konkretne, żeby odbiorca mógł z nich wziąć coś, co jest mu potrzebne, i zacząć stosować.

Na powyższym schemacie widać, ile pracy przed, w trakcie i po webinarze należy włożyć. Ale przede wszystkim trzeba go też dobrze przemyśleć pod kątem przydatności dla odbiorców.

Zachęcam, żeby webinary były oparte na pytaniach odbiorców. Po prostu zapisujcie pytania klientów i warto zrobić na ich podstawie webinar. Łatwiej jest też zachęcić eksperta do webinaru, jeżeli będzie mógł odpowiadać na konkretne pytania. Może to być forma dynamiczna webinaru, gdy jedna osoba zadaje pytanie, a ekspert udziela porady.

2. Webinar jest narzędziem, dzięki któremu eksperta łatwiej zapamiętać. Odbiorca angażuje zmysł wzroku i słuchu, lepiej dzięki temu przyswaja treści i zapamiętuje prelegenta.

3. Interakcje z odbiorcami, które są możliwe podczas webinarów i po wydarzeniu w formie np. sesji Q&A, pozwalają lepiej poznać potrzeby naszych odbiorców. Znając problemy, z którymi się mierzą, możemy lepiej przygotować treści odpowiadające ich potrzebom.
4. Wielokrotne wykorzystywanie treści webinarowych pomaga w budowaniu długotrwałych struktur pamięciowych.

Jak promować webinar na LinkedIn?

Narzędzia promocji webinarów na LinkedIn:

• publikujemy posty zapowiadające webinar
• możemy załadować dokument, czyli na przykład jakiś slajd z prezentacji.

Ja bardzo często ładuję takie slajdy z prezentacji. Zauważyłem, że to bardzo zwiększa zasięg. Dlaczego? Bo dla LinkedIn bardzo ważnym parametrem oceny jakości publikacji jest czas, jaki jest poświęcony na ich oglądanie. Dlatego, jeżeli opublikowałem post z dziesięcioma slajdami, to powiedzmy 20 sekund każda osoba spędzi na jednym slajdzie. Czyli mamy 200 sekund czasu, kiedy odbiorca wchodzi w interakcje z moją treścią, co jest dobrze oceniane przez algorytm. Dzięki temu post z tymi slajdami będzie wysoko plasowany.

Warto zachęcać prelegentów do nagrywania zaproszeń na webinar. Można też wykorzystać do tego nagrania z poprzednich webinarów.

Dobrze jest powtarzać webinary. Ten sam webinar, na ten sam temat. Nie jako nagranie, tylko na żywo powtarzać raz na dwa, trzy miesiące. Wiem, że może się to wydawać dziwne, bo przecież webinary można nagrywać. Ale zupełnie inaczej wygląda dynamika webinarów na żywo oraz poziom promocji. Takie wydarzenie inaczej się promuje, intensywniej. Jest to dużo bardziej skuteczne.

Wydarzenie na LinkedIn umożliwia uczestnikowi, który jest zainteresowany webinarem, zaproszenie do pięciuset swoich kontaktów. I wszystkie te osoby zobaczą, że to wydarzenie jest ustawione.

Tu bardzo ważne jest, żeby pamiętać, że to, że ktoś określił, że jest zainteresowany wydarzeniem na LinkedIn, nie znaczy, że już jest zapisany. Warto tym osobom przypomnieć, że muszą wejść na ClickMeeting i zapisać się na webinar.

• Artykuły, biuletyny, newslettery LinkedIn też bardzo przydają się w promocji oraz w podsumowaniu webinaru.

Dlaczego ja tak dużo mówię o promocji webinaru? Bo nie ma nic gorszego niż dobrze przygotowany webinar, na który przyszły cztery osoby. Warto tyle samo wysiłku, jaki wkładamy w produkcję webinaru, włożyć w jego promocję.

Dla poparcia tezy, że webinary są najlepszą formą marketingowo-sprzedażową dotarcia do klientów, Łukasz Kosuniak przytacza wyniki z przeprowadzonego badania ankietowego.

Jak widać, skuteczność jest bardzo wysoko oceniana.

Co na warunki europejskie, gdzie rzadko udzielamy skrajnych odpowiedzi, jest niezwykle dobrym wynikiem.

Jak widać, uczestnicy tego badania mieli bardzo racjonalne podejście do tego, czego można się po webinarach spodziewać. Na pierwszym miejscu nie ma pozyskiwania leadów, jest natomiast budowanie marki eksperckiej.

Jest dosyć duże rozproszenie, jeżeli chodzi o to, kto prowadzi webinary w firmach.

Ja bardzo zachęcam, żeby włączać handlowców w webinary. Nie tylko dlatego, że handlowcy będą później generowali leady. Ale to też jest sposób, żeby pokazać handlowca jako osobę, która się zna. On nie musi być takim ekspertem, jak inżynier. Ale może być takim głosem klienta: zadaje pytania, uszczegóławia, dopytuje i dzięki temu daje taki sygnał, że jest przedstawicielem klienta, że go rozumie.

W ankiecie padło też pytanie o trudności. Jak widać, główną obawą jest niska liczba uczestników.

Moim zdaniem jest to przegrzana obawa. Bardzo dużo osób myśli, że wszyscy już robią webinary i w związku z tym bez sensu jest zaczynać. Moi drodzy, dajcie sobie prawo do popełniania błędów, dajcie sobie prawo do pięciu osób na pierwszym webinarze. Z takiego wydarzenia też macie materiały, które mogą być później wykorzystanie, a przy kolejnym wydarzeniu dobrze się przygotujcie od strony promocji webinaru.

Warunki skuteczności webinarów

1. Webinar lepiej działa, jeżeli jest więcej konkretów, więcej przydatnych treści. Lepszy jest więc format edukacyjny niż inspiracyjny.
2. Na webinar przychodzą osoby, które są zmotywowane do pozyskania wiedzy, a nie osoby, które zostały zmuszone, żeby w nim uczestniczyć.
3. Agenda, czyli bardzo czytelna, jasna struktura, o czym będzie webinar, czego będzie dotyczył.
4. Interakcje z uczestnikami poprzez na przykład ankiety, quizy, chat, sesję Q&A.
5. Materiały, slajdy webinarowe mogą być bardziej szczegółowe. Przy klasycznej prezentacji, kiedy przychodzimy do klienta, uwaga powinna być skupiona na prowadzącym. Przy webinarze mamy mniej możliwości osobistej ekspresji, więc w materiałach może być więcej szczegółów.
6. Follow-up –  warto zaprojektować sobie działania po samym webinarze.

Wykres uwagi podczas webinaru

Czerwona linia na wykresie to linia uwagi na webinarach, którym brakuje struktury. Tutaj pik uwagi jest na początku, po czym koncentracja spada i wraca na końcu wydarzenia.

Żółta linia, sinusoida, to przykład uwagi odbiorców po konkretnym słowie, które pada podczas webinaru. Jest to słowo “podsumowując”. Trenerzy, którzy prowadzili webinar, podczas którego było robione to badanie, mieli taką naturalną potrzebę, żeby raz na jakiś czas go podsumować.

Nawet jeśli uczestnicy zdążyli się zdekoncentrować, to na słowo “podsumujmy”, uwaga wracała. Warto wówczas krótko podsumować i zaproponować interakcję.

Taka struktura webinaru przydaje się również później w podziale webinaru na fragmenty. I wykorzystywaniu w recyclingu treści.

Planowanie webinaru metodą Łukasza Kosuniaka

Ja sobie często robię mapę myśli webinaru. Ułatwia mi to zaplanowanie logicznego schematu. Widzę, które tematy są tematami ogólnymi, a które są bardziej szczegółowe. Nawet jeżeli podczas webinaru coś mnie wybije z rytmu albo za bardzo się rozgadam, to mogę sprawdzić na takiej mapie myśli, który temat mogę teraz omówić bardziej ogólnie albo pominąć, a na którym się skupić. Osobiście bardzo polecam mindmapy, które przydają się przy webinarach i wystąpieniach publicznych.

Mindmapy pomagają kontrolować przebieg webinaru. Widząc, że zaplanowany czas wydarzenia nam się wydłużył, nie musimy przyśpieszać z prelekcją, tylko zerkając na mapę myśli, widzimy które tematy mogą być pominięte, a gdzie trzeba się jeszcze zatrzymać.

Lista kontrolna webinaru Łukasza Kosuniaka

Jest to checklista, którą warto mieć i sprawdzić przed webinarem. Poparta jest ponad 20-letnim doświadczeniem Łukasza Kosuniaka w prowadzeniu webinarów. Naturalnie, przewiduje wiele rzeczy, które zdarzyć się nie muszą, ale warto skorzystać z takich wskazówek, organizując swoje wydarzenie.

A co po webinarze?

Webinar pracuje na naszą widoczność przed, w trakcie oraz po wydarzeniu. Warto więc zebrać opinie od uczestników. I to nie tylko czy webinar się podobał, ale bardziej szczegółowo, na przykład który aspekt był najbardziej interesujący.

W ClickMeeting jest bardzo rozbudowany moduł raportowy. Po wydarzeniu możemy sprawdzić, kto uczestniczył w wydarzeniu, jak długo był dostępny, jak uczestnicy odpowiadali na pytania oraz co kogo interesowało. Jest dostępny zarówno format Excel do analizy, jak i bardziej wizualny PDF.

Patenty Łukasza Kosuniaka na wykorzystanie materiałów po webinarze

Jeżeli będziesz mieć przed sobą checklistę Łukasza Kosuniaka, z pewnością nie zapomnisz włączyć nagrywania podczas webinaru. A skoro webinar się odbył, a nagranie się zapisało, warto ten materiał wykorzystać do:

1. Webinaru na życzenie. Jest to nagranie webinaru, które udostępniasz odbiorcom, a oni mogą je odtworzyć w dowolnym momencie.
2. Podzielenia wydarzenia na fragmenty i publikowania ich osobno w odstępach czasowych.
3. Zrobienia podcastu, ale tylko jeśli nie jest istotna forma wizualna, jeżeli podczas wypowiedzi nie odnosisz się do niej.

Warto też wtedy zadbać o równoległe nagrywanie audio, poniewaz narzędzia webinarowe kompresują dźwięk. Jeżeli chcecie mieć jakość studyjną, to warto mieć rekorder, który może być interfejsem audio, czyli mikrofonem, który nadaje na żywo, ale jednocześnie nagrywa bez kompresji dźwięku.

4. Przygotowania e-booka. W tym celu transkrybujesz webinar i z takiego zredagowanego materiału możesz wyprodukować książkę elektroniczną.
5. Krótkich materiałów video lub postów w social mediach, w których korzystasz z sesji Q&A i publikujesz odpowiedzi na pytania uczestników.
6. Publikacji slajdów, grafik, infografik z webinaru. Dobrze zaprojektowane obrazki w postaci slajdów sprawiają, że ta myśl nadal żyje, a Ty możesz je publikować i tym sposobem bardziej szczegółowo komunikować się w zakresie swojego webinaru.

Jak sztuczna inteligencja może pomóc w webinarach?

Łukasz Kosuniak podpowiada, jak on sam i jego klienci korzystają z ChatGPT przy projektowaniu webinarów.

Zachęcam jednak, żebyście nie polegali na ChatGPT jako generatorze tekstu czy skryptu do webinaru. Nie są to jeszcze narzędzia, które potrafią przygotować dobre jakościowo treści w tym zakresie. One się dużo bardziej nadają do redakcji niż do wymyślania merytorycznych materiałów.

Narzędzia AI można wykorzystywać do:

• generowania atrakcyjnych tytułów i całej struktury webinaru, jeżeli jego treść mamy już napisaną
• przygotowania grafik naszych prezentacji webinarowych na podstawie tekstu, który mają obrazować
• przygotowania pomysłów na tematy, na podstawie pytań, jakie dostajemy od klientów
• generowania atrakcyjnych bulletów na slajdach
• reformatowania webinaru, czyli na przykład ze słowa mówionego przygotować artykuł czy posty po webinarze, gdzie wykorzystujemy recycling treści.

Należy też pamiętać, że narzędzia AI nie są nieomylne i idealne, więc zawsze warto sprawdzić i doszlifować to, co otrzymaliśmy z ChatGPT.

Pamiętajmy, że to my powinniśmy kontrolować jakość merytoryczną webinaru. Bo narzędzia AI potrafią się mocno pomylić, a to my jesteśmy odpowiedzialni za publikację.

Sesja Q&A

Czy masz jakieś sprawdzone mierniki dla webinarów? Co warto mierzyć, by badać czy webinary działają? Jak układać strategię webinarów (z jakimi tematami nam po drodze, a resztę sobie odpuścić)?

Mierniki zawsze są dostosowane do celów. Ja sobie podzieliłem webinary na trzy grupy i każdy z nich ma swój cel:

1. Pierwszy to webinar, który buduje zasięgi i świadomość. Przykład takiego webinaru w mojej branży “Co to jest marketing automation?”. To byłby webinar, który ma za zadanie przedstawić podstawową wiedzę na temat automatyzacji marketingu, a moim celem taktycznym jest w tym przypadku pozyskanie bazy.

2. Drugim jest webinar, który nazwałem adresowanie obiekcji. Na przykładzie automatyzacji marketingu “Chciałbym wprowadzić automatyzację w marketingu, ale nie wiem jak przekonać mojego dyrektora marketingu”. Czyli webinar o tym jak przełamać obiekcje decydentów. Tutaj celem będzie liczba osób, które pobrały ten webinar albo jakiś materiał z tego webinaru lub umówiły się na konsultację po webinarze (te konsultacje są bezpłatne).

3. No i trzeci to webinar produktowy, gdzie pokazuję moją metodykę, która jest już produktem. W przeciągu pół godziny opowiadam o metodyce, następnie odpowiadam na pytania i celem jest umówienie się na płatne konsultacje lub dokonanie zakupu.

Czyli w zależności od celu, takie są KPI. To jest moja strategia webinarów. Są trzy poziomy zaawansowania webinarów i szczególnie te pierwsze webinary, dotyczące najszerszej liczby odbiorców, staram się regularnie powtarzać oraz stosuję recycling treści.

Co masz na myśli mówiąc “nie zrażaj się” do webinarów?

Często te pierwsze webinary nie są druzgocącym sukcesem. Bywa, że przychodzi na nie 10 osób. Trzeba pamiętać jednak, że pierwszy webinar to nie jest żadna jaskółka ani sukcesu ani porażki. Jeżeli webinar był dobrze przygotowany merytorycznie i włożyliśmy wysiłek w promocję, to być może czas nie był najlepszy i warto go powtórzyć.

Na drugi webinar poświęcamy mniej czasu, bo prezentację mamy już przygotowaną.

Prowadzę webinary na ClickMeeting dwa razy do roku na zaproszenie dużej organizacji. Są one darmowe. Organizacja robi dużą promocję, ale czy ja mogę je też promować na LinkedIn? Jak gęsto i często to promować i ile czasu przed wydarzeniem?

Z mojego doświadczenia wynika, że optymalnym czasem są trzy tygodnie przed wydarzeniem. I w tym czasie powinniśmy napisać o wydarzeniu około sześć razy. Posty organiczne trafiają do kilkunastu procent naszych kontaktów, więc taką informację musimy

powtarzać.

Posty o zbliżającym się webinarze możemy różnicować. Pierwszy może być ogólną zapowiedzią. Następnie warto wspomnieć o prowadzącym, czy prelegentach. W kolejnych możemy pokazać szczegółowe elementy tego webinaru.

Możemy również “grać” formatem – mamy post z zaproszeniem video, post z grafiką, czy z dokumentem/slajdem.

Można też wysłać zaproszenie, zaznaczyć konkretne osoby w kontaktach i rozesłać zaproszenia.

Duże marki, duże brandy, osoby decyzyjne tych firm w wywiadach mówią, że nie mają czasu na chodzenie na webinary. Co zrobić, aby ich na webinary namówić? Chodzi mi o naprawdę duże brandy.

Zauważyłem w modelowaniu przedsiębiorcy, które robię na potrzeby książki, że zazwyczaj szefowie dużych firm to są control freak , tzn. mają dużą potrzebę kontrolowania swojego czasu. Taka osoba nie pozwoli sobie mentalnie na to, żeby być zależna od prowadzącego webinar. Czyli na przykład na czekanie, aż w 15-stej minucie padnie coś dla niej ciekawego.

Dlatego takie osoby dużo bardziej wolą teksty. Mogą sobie przeskanować nawet długi tekst w ciągu 15 sekund i już po tym czasie wiedzą, gdzie jest interesująca dla nich treść.

W takich sytuacjach nie warto się koncentrować, żeby to akurat ta osoba była na webinarze, może wystarczy, że będą pracownicy tej firmy. Dla osoby decyzyjnej powinien powstać executive summary poszerzony o obszary istotne z punktu widzenia top managementu.

Ile razy można wykorzystać już nagrany webinar? Czy promocje prowadzimy w ten sam sposób?

Osobiście zachęcam do prowadzenia webinarów na żywo. Mają o wiele lepsze efekty, przyciągają więcej leadów. Ja to sobie porównuję w raportach ClickMeeting.

Naturalnie można wykorzystać już nagrany webinar jeden, dwa razy i o ile jest to forma, którą właśnie ClickMeeting oferuje, czyli webinaru na żądanie, to można go promować w ten sam sposób.

Jeżeli jest to webinar nagrany, dostępny na YouTube to w promocji używałbym pociętych na kawałki fragmentów webinaru, nie promowałbym całości.

Jakiego narzędzia AI używasz do analizy danych w xls?

Coraz lepiej radzi sobie Copilot wbudowany w xls Microsoft, od niedawna można już z tego korzystać.

Korzystałem również z Senuto – to jest narzędzie do SEO, gdzie można już pewne wnioski wyciągać.

Bardzo często zdarzało mi się robić analizy ukrytych trendów, zadając pytania promptowe i ładując poprzez pluginy plik excel do ChatGPT4. Oczywiście, należy bardzo pilnować precyzji tego prompta.

A masz jakieś doświadczenia odnośnie godziny prowadzenia webinarów biznesowych? O której godzinie najlepiej konwertują? Widzę tendencję 11:00 – spoko, bo przed obiadem, lub 17/18 – trochę późno, ale po pracy.

Testowałem różne godziny i pozostaję przy takim zakresie 10:00-11:00. Robię webinary zazwyczaj o godzinie 10:00. Są to oczywiście godziny pracy, ale wychodzę z założenia, że na moje webinary przychodzą osoby w czasie swoich godzin pracy, a nie w czasie wolnym, bo treści dotyczą właśnie pracy tych osób.

Testowałem też godzinę 15:00, 16:00 i 17:00, ale miałem wówczas gorsze wyniki. Nie mam skali ogólnopolskiej, żeby powiedzieć jak to działa generalnie. Natomiast widzę, że w przypadku webinarów biznesowych działają godziny przedpołudniowe. Ważne są też dni: nie poniedziałek i nie piątek, bo wówczas ludzie często mają wyjazdy, home office. Środek tygodnia jest dobry na webinary.

NGO i samorządy lokalne. Uważa Pan, że webinary i ogólniej LinkedIn mogą być dla nich użyteczne? W jaki sposób mogą z nich skorzystać?

Tak, uważam, że są bardzo użyteczne dla organizacji pozarządowych. Tam gdzie trzeba przekazać jakąś myśl, zaprezentować raport, pokazać jakieś dane, wskazać problem, webinary są dobrym rozwiązaniem. Możemy dużo przekazać informacji wizualnych, tekstowych, liczbowych, pokazując ekspertów i wchodząc w interakcje.

Można wówczas lepiej zrozumieć potrzeby sponsorów i publiczności i dzięki temu poprawiać sposób, w jaki się komunikujemy jako NGO-sy.

Jest to też forma sprzedaży, zachęcania decydentów, sponsorów, darczyńców do działalności. Webinar ma taki potencjał i zdecydowanie warto.

Jak zoptymalizować nagranie webinaru, żeby było bardziej atrakcyjne? Korzystamy głównie z nagranych webinarów, nie prowadzimy wydarzeń na żywo.

Nagranie webinaru warto oczyścić ze wszystkich elementów technicznych. Edytować tak, żeby została tylko najważniejsza treść. Usunąć wszystkie przerwy, które się pojawiły.

Możemy też nagrać webinar od nowa na narzędziach offline. I nie trzeba do tego specjalistycznych narzędzi, już w PowerPoint, czy Keynote na Macu jest taka funkcja. Można nagrać prezentację z narracją, czyli z obrazem i dźwiękiem. I jest to offline, czyli nie ma kompresji, jest wysokiej jakości obraz. Można nawet nagrać materiał w jakości 4K, jeżeli mamy taki komputer i monitor.

Czy warto robić dwie godziny webinarow jednego dnia dla różnych stref czasowych. Na przykład rano o 11:00 i potem powtórka o 18:00?

Jeżeli masz klientów w różnych strefach czasowych, to jest bardzo dobry pomysł, żeby dostosować się do ich rytmu dnia i robić webinary o różnych godzinach nawet jednego dnia.

Ile wiadomości follow-up sugerujesz wysłać do leadów? Jak często i ile, żeby ich nie spamować, a rozgrzać?

Mówiłem o tym podczas jednego webinaru z ClickMeeting, polecam zajrzeć. Ja oduczam siebie i swoich klientów nacisku na follow-up po webinarze. Jeżeli Wasz webinar jest po to, żeby generować leady, to najlepszy na to moment jest w trakcie webinaru. Jeżeli wydarzenie jest dobrze przygotowane, to jego scenariusz zakłada moment, w którym płynnie przechodzimy do umówienia spotkania z handlowcem.

Podczas webinaru sprzedażowego 12% do 25% bookuje sobie spotkanie z handlowcem. W ClickMeeting możemy uruchomić przycisk CTA i nasi odbiorcy umawiają się na konsultacje.

Wszystko co się dzieje po webinarze jako follow-up, ma o wiele niższą skuteczność. Z moich badań wynika, że jest to około 3% odbiorców webinaru sprzedażowego. Jeżeli chcecie to robić skutecznie, to generowanie leadów należy osadzić w scenariuszu webinaru, a nie po wydarzeniu.

Jakich narzędzi do ankiet online warto używać?

Jeżeli korzystasz z ClickMeeting to ma on funkcję ankiet i nie trzeba korzystać z dodatkowych narzędzi. Jeżeli korzystasz z innej platformy, to można użyć Microsoft Forms albo Google Forms. Jeżeli potrzebujecie profesjonalnych narzędzi ankietowych, to Webankieta jest bardzo dobrym narzędziem.

Jak długie webinary robisz dla B2B?

Nie przekraczam godziny. Celuję w 40-45 minut treści i 15 minut sesji pytań i odpowiedzi. Ta część Q&A często się wydłuża, więc planując dzień pracy zakładam, że może się skończyć 30 minut później. Osoby zainteresowane zostają do końca, wszyscy otrzymują nagranie i mogą sprawdzić później jakie jeszcze pytania się pojawiły.