Łukasz Kosuniak è uno dei marketer B2B più conosciuti sul mercato polacco. Da oltre 20 anni insegna agli imprenditori come acquisire clienti e aumentare i profitti. E lo fa attraverso i webinar.
Questa è la storia di un esperto per il quale ClickMeeting è diventato uno strumento di lavoro essenziale, indispensabile quanto un taxi per un tassista. Scopriamola insieme!
Table of Contents
Punti chiave
- Oltre 20 anni di webinar – Łukasz Kosuniak ha condotto il suo primo webinar nel 2003. È uno dei pionieri del webinar marketing sul nostro mercato.
- Più webinar alla settimana – pur trattandosi di una microimpresa, lui e sua moglie organizzano regolarmente eventi a cui partecipano da decine a centinaia di persone
- I webinar sono la base, non un’aggiunta – per l’azienda Business Marketer, rappresentano lo strumento principale per formare il mercato B2B, generare lead e vendere corsi di formazione a pagamento
- Guadagni in due modi: indirettamente, perché i webinar attirano clienti verso i servizi di consulenza, e direttamente, attraverso corsi online con biglietto e fatturazione automatica
- Un webinar, molti utilizzi – l’annuncio rafforza il posizionamento come esperto, l’evento genera conversioni e la registrazione viene riutilizzata nelle successive attività di marketing
- L’automazione è fondamentale – con decine di transazioni al mese, il sistema genera automaticamente fatture e documenti contabili
- La stabilità conta più delle funzioni appariscenti – dopo un’esperienza dolorosa con una certa piattaforma, quando 800 persone aspettavano e il link non funzionava, Łukasz Kosuniak sa che “o ci sei, oppure non esisti”.
Oltre 20 anni trascorsi a costruire un business con i webinar
Gestisco una società di consulenza chiamata Business Marketer. È una piccola azienda che conduco insieme a mia moglie. Aiutiamo i clienti ad acquisire clienti aziendali, attraverso il marketing B2B, utilizzando tra l’altro webinar e content marketing.
Łukasz Kosuniak è un consulente di marketing specializzato nel settore B2B. Come fondatore di Business Marketer, da anni aiuta i clienti ad acquisire efficacemente nuovi contatti commerciali. Il suo approccio combina il pensiero strategico con l’uso pratico dei moderni strumenti di comunicazione online.
Łukasz Kosuniak, esperto di marketing B2B
Łukasz Kosuniak è stato uno dei primi esperti in Polonia a riconoscere l’enorme potenziale commerciale e di marketing dei webinar.
– Se ricordo bene, ho organizzato il primo webinar intorno al 2003: non nel 2023, ma nel 2003, più di 20 anni fa. Ricordo di averne parlato una volta su YouTube e di aver ricevuto un commento in cui mi si accusava di mentire perché non poteva essere vero: all’epoca Internet non esisteva – ricorda il fondatore di Business Marketer.
Internet esisteva certamente, forse era un po’ “in bianco e nero”, ma c’era. Soprattutto, questa storia rivela qualcosa di essenziale: i webinar non sono una moda né una tendenza passeggera. Sono uno strumento che, nonostante siano trascorsi più di vent’anni e siano emerse nuove tecnologie, continua a funzionare in modo eccellente.
– I webinar assolvono semplicemente alla propria funzione. Sono progettati per l’interazione, per trasmettere conoscenze in modo approfondito e per controllare con chi ci stiamo effettivamente incontrando. È proprio per questo che questi strumenti continuano a evolversi e a essere utilizzati – afferma Łukasz Kosuniak.
Perché i webinar? La necessità di formare il mercato B2B
Nel marketing B2B, che costituisce il campo di attività di Łukasz, la formazione del cliente è la base assoluta per costruire relazioni commerciali. Il mercato, inoltre, è pieno di idee sbagliate e miti ormai superati.
– Nel marketing B2B ci sono ancora moltissime attività che non funzionano più e numerose convinzioni errate. Per questo spiego spesso che cosa funziona e che cosa no. Non si tratta sempre di messaggi molto semplici – afferma l’esperto.
Per le piccole società di consulenza come Business Marketer, entrare nella consapevolezza dei potenziali clienti rappresenta una sfida enorme. Uno dei migliori strumenti per raggiungere questo obiettivo consiste proprio nel formare il mercato – e i webinar sono ideali a questo scopo.
– Un webinar è uno strumento che permette di concentrarsi su un tema specifico e analizzarlo in profondità – aggiunge.
Quali risultati producono concretamente i webinar?
Perché un esperto con oltre 20 anni di esperienza continua a fare affidamento sui webinar? Perché funzionano nella pratica, e non soltanto come mezzo per condividere conoscenze. Ecco i vantaggi concreti che Łukasz Kosuniak ottiene attraverso eventi online regolari.
Contatto diretto con persone specifiche
– Per me, un webinar è un modo per raggiungere un gruppo specifico di clienti in modo molto mirato ma anche approfondito. Dal punto di vista della mia attività, è molto importante formarli prima che prendano una decisione d’acquisto – afferma Łukasz Kosuniak.
Un webinar combina audio, video, interazione e la possibilità di inserire pulsanti call to action. Sono tutti gli elementi necessari per una comunicazione efficace. Inoltre, offre un feedback dal vivo:
– Durante il webinar ricevi feedback in tempo reale perché si tratta di un incontro online arricchito da tutti questi strumenti di interazione. Apprezzo molto questo tipo di incontro perché posso spiegare, mostrare e presentare meglio e ricevere feedback sotto forma di commenti e domande; inoltre, posso raccogliere molti dati da sondaggi, moduli di registrazione e formulari compilati prima e dopo l’evento – aggiunge l’esperto.
La base di un sistema di comunicazione
Un webinar non è semplicemente un singolo evento. Prima di tutto, è una piattaforma molto ampia per comunicare con il pubblico. La relazione inizia molto prima del webinar e può continuare a lungo.
– Per me, un webinar è la base del mio sistema di comunicazione con i clienti. Comunichiamo già prima dell’evento, quando annunciamo un argomento. È molto importante perché trasmette al pubblico il messaggio che conosco quella materia – rivela Łukasz Kosuniak.
Poi, naturalmente, arriva il webinar stesso, che crea un contatto ideale con il pubblico. E che cosa accade dopo?
– Alcuni partecipanti convertono durante il webinar. Qualcuno fa clic, per esempio, su un pulsante call to action e segnala così di appartenere al gruppo dei potenziali clienti su cui vale la pena investire maggiori risorse. Ma utilizziamo i contenuti anche dopo il webinar, attraverso il riciclo. Per me è una base a cui attingo ripetutamente. Non devo creare contenuti da zero e mantengo la coerenza – riassume Łukasz Kosuniak.
Uno strumento per guadagnare
Nella strategia di Łukasz Kosuniak, i webinar generano ricavi sia indiretti sia diretti. – Da un lato, attirano persone che diventano lead e alcune di loro acquistano i miei servizi di consulenza o formazione – afferma l’esperto. Ma non è tutto: – Organizzo anche webinar a pagamento e corsi online in cui condivido semplicemente conoscenze e per i quali vendo biglietti. ClickMeeting gestisce le transazioni in modo completo, dalle fatture all’emissione dei vari documenti necessari per contabilizzarle – riassume.
Scala e frequenza: più webinar alla settimana
Nonostante le piccole dimensioni, Business Marketer organizza un numero davvero impressionante di eventi online. – Come microimpresa, organizziamo spesso diversi webinar al mese e talvolta persino più webinar alla settimana. Vi partecipano da decine a centinaia di persone – afferma Łukasz Kosuniak.
È interessante notare che organizzare webinar con frequenza non risulta oneroso. Al contrario. – È questo il bello dei webinar, soprattutto quando si ripetono determinate attività. A un certo punto, la parte organizzativa diventa molto semplice. Accendi lo strumento, i materiali sono caricati e inizi. Il rapporto tra costi e risultati è incredibilmente interessante: conviene davvero – riassume.
Soprattutto per le aziende con risorse limitate, i webinar offrono un’organizzazione semplice e una portata ampia.
Perché ClickMeeting? Una decisione basata sull’esperienza
Łukasz Kosuniak utilizza diversi strumenti per webinar, quindi conosce molto bene le offerte e gli standard di numerose piattaforme. – Vengo invitato a vari webinar organizzati con strumenti differenti. Devo dire che la scelta di ClickMeeting, compiuta alcuni anni fa, è ancora valida – afferma il marketer.
Una differenza significativa è la funzione call to action, ampiamente utilizzata da marketer, addetti alle vendite e imprenditori. – È un pulsante specifico e gestibile, che può essere usato ripetutamente. Per qualche motivo gli altri produttori non hanno pensato che fosse importante. Grazie all’esperienza pratica, so che è estremamente importante – afferma Łukasz Kosuniak.
Per un esperto di acquisizione di clienti B2B, il pulsante call to action è un elemento fondamentale della lead generation e delle vendite. È il punto in cui l’interesse si trasforma in un’azione concreta.
Assistenza tecnica in polacco: impagabile quando ogni minuto conta
– Soprattutto all’inizio, per me era importante disporre dell’assistenza tecnica in polacco. Un webinar è uno strumento che funziona qui e ora: inizia tra un’ora e non posso aspettare una settimana per ricevere una risposta via e-mail. Il fatto di poter scrivere a qualcuno e ricevere subito aiuto da una persona riduce moltissimo lo stress – aggiunge.
Questa caratteristica di ClickMeeting è particolarmente importante per chi sta appena iniziando il proprio percorso con i webinar. Quando organizzi un evento online, non c’è spazio per lunghe attese dell’assistenza tecnica. E i nostri esperti rispondono immediatamente. Il tempo medio di risposta in chat è di soli 30 secondi.
Stabilità: qualcosa che non apprezzi finché non viene a mancare
La stabilità delle piattaforme digitali è come la salute nella poesia di Kochanowski: nessuno sa quanto sia preziosa finché non viene meno. Per Łukasz Kosuniak, ClickMeeting è uno degli strumenti di lavoro più importanti. Non sorprende quindi che si aspetti semplicemente un funzionamento stabile e senza problemi.
– Lo strumento deve essere prevedibile. Deve funzionare quando lo accendo e svolgere il compito per cui è stato progettato. Devo dire che non mi è mai capitato di rimanere deluso dalla stabilità e dalla qualità di questa tecnologia, mentre con altri produttori ho vissuto esperienze di questo tipo – afferma Łukasz Kosuniak.
Una crisi risolta con successo grazie a ClickMeeting
Quanto conta l’affidabilità della piattaforma? Senza di essa, anche le funzioni più straordinarie perdono significato. Lo dimostra perfettamente una situazione molto problematica che Łukasz Kosuniak ha dovuto affrontare all’inizio della pandemia.
– Avevo progettato un webinar sui webinar. Utilizzavo uno strumento diverso da ClickMeeting e si è scoperto che semplicemente non funzionava, mentre 800 persone si erano registrate all’evento. Non esiste situazione peggiore di un webinar in cui insegni a organizzare webinar e il tuo webinar non funziona – racconta Łukasz Kosuniak. – Mi sono salvato grazie a ClickMeeting. Fortunatamente avevo una licenza e ho inviato il link agli iscritti. L’intera operazione ha richiesto circa cinque minuti – aggiunge.
Le conclusioni sono ovvie: – Per me la differenza sta proprio qui: possono mancare alcune funzioni minori, ma devi avere la certezza che lo strumento funzionerà quando ne avrai più bisogno. Un webinar è un incontro online. Dal punto di vista del partecipante, o ci sei oppure non esisti. Non c’è una via di mezzo, quindi lo strumento deve essere molto stabile – riassume Łukasz Kosuniak.
Automazione dei pagamenti: un’altra funzione che semplifica il lavoro
Se crei webinar e corsi online a pagamento, devi gestire non soltanto la loro promozione e la vendita effettiva dei biglietti, ma anche la contabilizzazione delle transazioni. Svolgere queste attività manualmente è noioso e aumenta naturalmente il rischio di errori. Una buona piattaforma per webinar, però, ti supporta anche in quest’area. – Nel caso di ClickMeeting, dal punto di vista tecnico è tutto ben organizzato. Posso emettere automaticamente le fatture, un aspetto che, contrariamente alle apparenze, è molto importante perché con decine di transazioni bisogna mantenere l’ordine: pagare le imposte, emettere le fatture in tempo e non occuparsi di tutto manualmente. L’automazione è davvero molto utile in questo caso – afferma Łukasz Kosuniak.
Scopri se i webinar sono adatti a te!
Łukasz Kosuniak mostra come utilizzare efficacemente i webinar nella strategia di marketing e vendita. – Se vuoi acquisire efficacemente clienti B2B, ti consiglio vivamente i webinar. E se vuoi organizzarli in modo efficiente ed efficace, ti consiglio vivamente ClickMeeting – riassume.
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