Вебинары — один из наиболее эффективных инструментов взаимодействия с аудиторией, и при правильном применении он может принести ощутимые результаты в вашем маркетинге и продажах. Заключить сделку не всегда так просто, как кажется. Чтобы помочь вам в этом, предлагаем подробно рассмотреть психологические приемы убеждения потенциальных покупателей во время «продающего» вебинара.
Если вы не хотите, чтобы все ваши маркетинговые усилия пропали впустую, знать эти приемы необходимо. Они помогут вам выделиться среди множества ваших конкурентов, продающих похожие продукты.
Прежде чем перейти к описанию лучших приемов убеждения потенциальных покупателей, напомним, что навязывание продуктов и открытая реклама чаще всего сильно снижают эффективность вебинаров. Слушатели любят, когда их обучают, рассказывают что-то новое и не дают скучать. Обязательно учитывайте это при подготовке своей презентации.
А теперь самое интересное — пять главных психологических приемов, используемых для убеждения потенциальных покупателей во время «продающего» вебинара.
Table of Contents
1. Абсолютная прозрачность
Никому не нравится, когда его обманывают. Поэтому первое правило, которого следует придерживаться, работая с потенциальными покупателями, — прямота и честность. Покупая ваш продукт или услугу по выгодной цене, клиент не должен получать «сюрпризов» в виде скрытых расходов.
Расскажите о ценности своего предложения понятным покупателю языком. Постарайтесь не поддаться искушению использовать броские слоганы или громкие фразы, способные ввести в заблуждение. Например, «разбогатейте за сутки», «с этим продуктом вы сможете продать все что угодно» или «забудьте об отказах».
Лучше подчеркните преимущества, которые покупатель получит гарантированно. Ваша цель — правдиво обрисовать возможности продукта или услуги, не формируя у клиентов завышенных ожиданий.
Это поможет избежать ловушки «разовых сделок» и завоевать долгосрочное доверие целевой аудитории.
2. Приятное дополнение
Вместо того чтобы следовать ошибочной тактике завышения ожиданий, лучше сделать ровно обратное — предложить клиенту какое-то ценное преимущество, которого он не ожидал. Вполне возможно, что неожиданное дополнение побудит его принять положительное решение о покупке. Предлагать такие «бонусы» можно на этапе обсуждения условий, в качестве дополнительного стимула к покупке, или уже после заключения сделки.
В зависимости от вашей отраслевой ниши это могут быть бесплатные пробные версии других продуктов, привилегированный доступ к ограниченным разделам вашего веб-сайта или важный для покупателя дополнительный модуль.
Такие дополнения производят хорошее впечатление на клиентов, мотивируя их совершить у вас первую покупку и возвращаться в дальнейшем.
3. Искусство убеждения
«Продать» преимущества определенного продукта можно разными способами. Более того, для этого необязательно применять агрессивную тактику.
Лучший способ подтолкнуть клиента к мысли о покупке продукта — заинтересовать его. Один тот факт, что ваши слушатели уже зарегистрировались на вебинар, хорошо демонстрирует степень их заинтересованности. Чтобы подогреть их интерес к продукту, расскажите о его потенциальных преимуществах, связанных с одной или несколькими важнейшими сферами жизни:
- Здоровье
- Финансы
- Взаимоотношения и совместная работа
За основу презентации необходимо взять один из этих аспектов, а не ваши собственные достижения.
4. Повторение
Повторение — это четвертый психологический прием, используемый для убеждения потенциальных покупателей во время «продающего» вебинара. Существует поговорка о том, что, если повторять что-либо достаточно часто, оно станет правдой. Конечно же, вы не должны вводить аудиторию в заблуждение. Но эта поговорка хорошо иллюстрирует психологическую силу повторения.
Мозг человека способен отфильтровывать монотонную речь или неинтересные ему мысли в текстах. Тем не менее, если повторить определенную идею несколько раз, она отложится в памяти. Только не становитесь для своей аудитории заевшей пластинкой. Старайтесь перефразировать основные мысли, использовать другой порядок слов или подводить итог после каждого значимого блока.
5. Ограничение вашего предложения
И, наконец, вы можете ускорить заключение сделки, сообщив потенциальным покупателям, что предложение ограничено. Возможно, это побудит их быстрее совершить покупку, чтобы не упустить выгодную сделку. Для этого можно установить на первые X продуктов специальную, сниженную цену. Или предложить бесплатный доступ к учебному курсу по продукту в течение ограниченного времени. Любая из этих методик отлично подходит для того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.
Можно также увеличивать объемы продаж, предлагая покупателям дополнительные продукты или услуги. Если вы хотите проверить, насколько эффективна эта тактика, откройте веб-сайт Amazon. При любой покупке пользователю предлагаются связанные товары. Эта стратегия продаж хороша тем, что при правильной реализации целевая аудитория будет воспринимать такие предложения как ценные рекомендации, а не как агрессивный маркетинг.
Loading...