Les démonstrations de produits SaaS sont un sujet de discussion important parmi les spécialistes du marketing et les commerciaux de SaaS. Souvent parce qu’elles ne fonctionnent pas. Ou du moins pas aussi bien qu’elles le pourraient. Si les démonstrations de produits font partie de votre cycle de vente (mais aussi de l’intégration ou de la formation des clients) et que vous souhaitez générer plus de ventes/conversions avec eux, voici comment utiliser la visioconférence à son plein potentiel.
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Bien qu’une présentation attrayante soit essentielle pour créer une démo réussie, de nombreux autres éléments peuvent améliorer ou ruiner une démo. Et, étonnamment, ils sont parfois négligés par les commerciaux qui veulent juste montrer au prospect leur outil selon un script prédéfini, dans l’espoir de conclure la vente.
Mais suivre un script basé sur un modèle pour chaque prospect n’est pas la seule erreur que commettent les commerciaux. Certains des autres sont:
organiser des démonstrations de produits pour les prospects non qualifiés/non intéressés qui ne sont pas encore prêts à acheter (ce qui fait perdre du temps aux deux parties) ;
faire une démo trop longue et ennuyeuse ou trop compliquée à suivre ;
en faire un monologue au lieu d’une conversation ;
ne pas être à l’écoute des besoins du prospect – et donc fournir une démo qui n’est pas pertinente par rapport à ce qu’il recherche ;
se concentrer trop sur les fonctionnalités de la plateforme et pas assez sur les problèmes qu’elles résolvent pour le client ;
ne pas le terminer par un appel à l’action convaincant, ce qui signifie que le prospect n’a aucune chance d’être convaincu ;
ne pas maintenir la relation au-delà de la démo si le prospect ne s’est pas converti.
Tout d’abord, tous les logiciels SaaS n’utiliseront pas des démos de produits – beaucoup dépendra de leur cycle de vente, de leurs clients cibles et du produit lui-même. Mais c’est là que nous parlons d’une démonstration de vente individuelle traditionnelle à laquelle les gens s’inscrivent pour les aider à prendre une décision d’achat, souvent le cas avec les plates-formes SaaS complexes pour les grandes entreprises.
Les plates-formes SaaS en libre-service conçues pour les petites entreprises peuvent ne pas utiliser du tout la démo dans le cadre du processus de vente. Il s’agit généralement d’une étape inutile qui rallonge le processus et prend du temps à la fois à l’équipe de vente et au client potentiel. Mais ils peuvent utiliser des démonstrations de produits, par exemple, sous la forme d’un webinaire récurrent pour un public plus large pendant le processus d’intégration (ou même plus tard) pour minimiser la pression sur le service client ou augmenter les conversions d’essai gratuit en payant.
Il existe de nombreuses autres options pour réaliser une démo, l’automatiser et l’utiliser pour en faire une partie intégrante du canal de vente tout en faisant gagner du temps à l’équipe de vente.
Le logiciel de vidéoconférence est le choix évident pour les réunions virtuelles individuelles et les événements plus importants comme les webinaires en direct avec des fonctionnalités comme le partage d’écran et les chats en direct. Mais ils ont beaucoup plus à offrir pour faciliter l’engagement du public et la vente finale.
Vous trouverez ci-dessous quelques conseils sur l’utilisation des différentes fonctionnalités de ClickMeeting pour développer le potentiel de votre démonstration de produit SaaS.
Vous pouvez commencer par personnaliser vos démonstrations de vente et vos réunions vidéo d’intégration en ajoutant vos éléments de marque: le logo et les couleurs de la marque. Ainsi, ce n’est pas seulement la disposition générique du logiciel de visioconférence que vos prospects voient.
C’est presque comme si vous faisiez la présentation dans une salle de conférence de votre bureau physique (ce qui n’arrivera probablement pas de sitôt.) Et pas n’importe où en ligne. De plus, cela vous donne une apparence plus professionnelle, comme l’envoi d’un e-mail à partir d’un domaine personnalisé par rapport à une adresse gratuite @gmail.com.
Dans ClickMeeting, vous pouvez également ajouter une image d’arrière-plan, par exemple, en en choisissant une dans la photothèque Unsplash, gratuite. Et vous pouvez personnaliser la conception de tous les éléments faisant partie du processus de démonstration :
De cette façon, vous créez une expérience de marque cohérente. De plus, vous montrez votre marque à vos prospects, en faisant une première impression meilleure et plus mémorable (et toutes les suivantes).
Le but d’une démonstration de produit est de montrer le produit – et la fonctionnalité dont vous aurez besoin est le partage d’écran. De cette façon, vous pouvez montrer votre plateforme en action et cliquer sur les parties de celle-ci qui intéressent le plus vos prospects.
Avec ClickMeeting, vous pouvez partager votre écran de deux manières :
Mais la vraie clé ici n’est pas comment vous le montrez mais ce que vous montrez. Alors, ne rendez pas votre démo trop longue ou trop compliquée en parcourant tous les onglets et sections de votre menu selon le même script à chaque fois. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les parties qui ont du sens pour votre prospect. Même si vos clients potentiels représentent à peu près la même personnalité client, ils peuvent toujours être intéressés par différentes fonctionnalités ou avoir des questions spécifiques.
Alors, passez suffisamment de temps dans la première partie de la démo pour savoir quelles fonctionnalités de votre outil ils veulent connaître et sur quels domaines spécifiques ils aimeraient se concentrer.
Ce qui m’amène au point suivant.
Il ne suffit pas de répertorier vos fonctionnalités et d’afficher l’interface utilisateur (sauf si vous faites un didacticiel sur un produit ou une fonctionnalité). En fait, il ne s’agit même pas du tout des fonctionnalités.
Une bonne démonstration de produit se concentre sur la façon dont votre logiciel peut résoudre les problèmes de votre prospect. Et comment vos prospects peuvent en bénéficier.
Vous pouvez vous préparer à l’avance, surtout si vous faites une démo enregistrée (plus sur cela plus tard) qui n’est pas préparée pour un prospect individuel :
Parcourez les canaux de discussion, les e-mails et les enquêtes de votre support client pour rechercher les problèmes spécifiques que vos clients mentionnent.
Recherchez en ligne de vrais avis clients sur les sites de comparaison de logiciels comme Capterra ou G2.
Outre les points faibles et les solutions, renseignez-vous sur le rôle de votre prospect (prospect individuel ou groupe cible) dans le processus de prise de décision. Cela affectera directement le cycle de vente et vous permettra de préparer les bons avantages à discuter et les raisons impérieuses à donner s’ils ont besoin de convaincre leur patron ou toute autre personne de leur équipe.
Et n’oubliez pas : votre démo est une discussion commerciale, pas un monologue ni une conférence. Utilisez donc les éléments interactifs d’une réunion en ligne non seulement pour personnaliser son contenu, mais aussi pour améliorer les prochaines en recueillant des informations sur les clients. Vous pouvez le faire de plusieurs façons :
Commencez par une simple conversation pour poser des questions auxquelles votre prospect peut répondre directement si vous faites un appel vidéo individuel ou via le chat modéré ou privé et si vous avez un groupe plus important de personnes assistant à votre webinaire produit. Ce dernier vous aidera à garder le contrôle des questions posées et à préparer une session de questions-réponses à la fin où vous répondrez à toutes (ou certaines) des questions.
Réaliser des sondages et des enquêtes pendant la démo pour prendre connaissance de leurs besoins et problèmes et collecter les données. L’avantage des sondages est que vous pouvez afficher les résultats en temps réel et en discuter avec le public. C’est particulièrement utile si vous faites une démonstration pour un plus grand groupe de prospects. Les données vous aideront également à améliorer non seulement le processus de démonstration des ventes, mais aussi le produit lui-même.
En fonction de votre public et de votre produit, vos démonstrations de produits ne seront pas seulement des réunions virtuelles individuelles avec des prospects qualifiés qui engagent le temps de votre représentant commercial (et de votre prospect). Vous pouvez préqualifier vos prospects avec des webinaires automatisés à un stade plus précoce du cycle de vente – ou plus tard lorsqu’ils utilisent le produit et ont besoin d’aide pour utiliser des fonctionnalités spécifiques.
La chose très pratique à propos des webinaires automatisés est que vous pouvez les programmer et configurer un chat. De cette façon, vous pouvez répondre aux questions en temps réel pendant que le contenu de la démo est préenregistré ou y répondre plus tard.
Vous pouvez également utiliser des enquêtes prédéfinies et des boutons d’appel à l’action afin que votre public puisse interagir avec la démo sans que vous ayez à passer autant de temps à vous préparer à les lancer individuellement.
Utilisez la fonction pratique de planification de ClickMeeting pour planifier les webinaires et laissez l’automatisation faire une grande partie du travail pour vous.
Une autre façon d’améliorer vos démonstrations de produits est de les diffuser en direct sur Facebook ou YouTube. C’est particulièrement utile si vous souhaitez utiliser un produit ou des démonstrations de fonctionnalités plus tôt dans le cycle de vente pour attirer de nouveaux prospects et les diriger vers une offre de vente.
Les flux Facebook ou YouTube en direct sont également plus facilement partageables. Vous pouvez utiliser le potentiel des médias sociaux pour promouvoir votre webinaire, aider votre contenu à toucher plus de personnes et élargir votre audience.
Réaliser la démo est une chose, mais la clôturer avec un appel à l’action convaincant entraînant une conversion en est une autre.
Lorsque vous créez un webinaire dans ClickMeeting, vous pouvez ajouter votre bouton CTA personnalisé qui dirige vos participants vers une page de destination que vous souhaitez qu’ils visitent.
Et cette page – et la conversion qui en découle – peut être au choix :
votre page avec votre tarification, où les ventes réelles ont lieu ;
une page de mise à niveau gratuite à payante ;
une page de paiement avec un code de réduction exclusif ou une offre spéciale pour vos participants ;
une page de téléchargement de contenu où vous affichez des documents supplémentaires liés à votre présentation ;
une page spécifique dans votre application où vous voulez que les gens utilisent une fonctionnalité dont vous venez de parler après la connexion, en maintenant leur engagement avec le logiciel et en leur permettant de voir la valeur avant l’expiration de l’essai gratuit ;
vos profils de réseaux sociaux que vous souhaitez qu’ils suivent ;
toute autre page faisant partie de votre processus de vente ou d’intégration vers laquelle vous souhaitez les diriger.
Ne vous arrêtez pas à la démonstration de vente. Si vos prospects n’ont pas été convertis pendant la démonstration du produit, ou si vous utilisez des démonstrations à d’autres fins que la réalisation d’une vente instantanée à une étape différente du canal de vente, utilisez dese-mails de suivi automatisés.
Ils vous aideront à rester en contact avec votre public, à proposer plus d’offres et à nourrir vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Vous pouvez également utiliser des suivis automatisés pour atteindre ceux de vos prospects qui se sont inscrits mais qui ne se sont finalement pas présentés et livrer l’enregistrement de l’événement, la présentation commerciale ou tout autre matériel que vous souhaitez leur envoyer.
Vous pouvez également envoyer des invitations automatisées à vos futurs événements – webinaires, démonstrations, conférences en ligne, et plus encore. Lorsque vous configurez des invitations automatisées, elles seront automatiquement envoyées par la plateforme une fois votre événement en cours terminé.
De cette façon, vous pouvez créer un canal de démonstration/webinaire automatisé complet qui s’exécute seul après l’avoir configuré.
La phrase ci-dessus résume à peu près ce que votre démo de vente doit inclure pour fonctionner. Au lieu de vous limiter au logiciel lui-même, réfléchissez à la façon dont ce logiciel change et à la façon dont vos prospects travaillent et vivent. Et n’oubliez pas de leur en parler.
Et si vous avez des conseils pratiques sur l’exécution de démonstrations de produits en SaaS à partir de votre expérience, parlez-en à nos lecteurs (et à nous) dans les commentaires.
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